Social Commerce bei Zenfulfillment Lukratives Geschäft von Influencern

Es ist eine ganz eigene Bubble, diese Influencer-Welt. Daniel Werner und Johannes Humpert, Co-CEOs des Berliner Fulfillment-Dienstleisters Zenfulfillment, bewegen sich darin. Sie übernehmen das Fulfillment für Influencer-Merchandising, organisieren also den gesamten Bestell- und Versandprozess von Influencer-Fanartikeln aus dem Internet.

Die Bandbreite der Produkte, die Influencer auf ihren Social-Media-Kanälen und Online-Shops promoten, ist groß: Kleidung, Tassen, Kosmetik, Bücher, Kalender – eben wie bei einem Fanshop. „Nicht ganz“, sagt Daniel Werner, der Zenfulfillment im Jahr 2017 gegründet hat. „Einfache T-Shirts verkaufen sich nicht so gut. Es ist besser, eine eigene Marke zu gründen.“ Influencer verkörpern ihre eigene Marke und sind angewiesen auf die Unterstützung ihrer Follower.

Montanablack war der erste Influencer

Der Twitch-Streamer und Videoproduzent Montanablack war im Jahr 2018 der erste Influencer, der das Merch über Zenfulfillment abwickelte. Bis heute ist er offizieller Partner und einer der bekanntesten Kunden. „Das Team von Montanablack war sehr dankbar, dass sie die Logistik nicht mehr selbst machen mussten“, sagt Werner gegenüber trans aktuell.

Foto: Franziska Nieß

Merchandising-Produkte wie Socken sind beliebt. Influencer Montanablack verkauft sie unter seiner Brand „Get on my LVL“.

Montanablacks Marke heißt „Get on my LVL“. Der 36-Jährige vertreibt vor allem schwarze Kleidung mit dem Schriftzug dieses Labels, aber auch Tassen oder Duftkerzen. Bekannt ist er in der Gaming-Szene wegen seiner Videos, die er auf Youtube oder auf das Live-Streaming-Videoportal Twitch überträgt. Auf seinen beiden Youtube-Kanälen folgen ihm jeweils rund drei Millionen Menschen, auf seinem Twitch-Kanal mehr als fünf Millionen und bei Instagram 3,7 Millionen.

Nur Influencer als Kunden geht nicht

Eine gewisse Größe und Bekanntheit müssen Influencer aufweisen, um Zenfulfillment-Kunde zu werden. „500 bis 1.000 Bestellungen sollte man im Monat mindestens haben“, sagt Werner. Die beiden sind bewusst wählerisch und von rund 180 Kunden sind nur zehn Prozent Influencer. „Nur Influencer-Fulfillment abzubilden, macht nicht glücklich“, sagt Humpert.

Denn der Bereich sorgt für eine hohe Volatilität im Umsatz. Wenn die Influencer neue Produkte launchen oder Aktionen starten – in der Influencer-Welt heißt das „Drops“ – entstehen im Vergleich zum Regelvolumen extreme Peaks. „Nicht selten kommen 20.000 Bestellungen on top dazu“, sagt Humpert. „Wir können dann selbst nicht einschätzen, wie viel wir verkaufen. Daraus ergibt sich eine große Unsicherheit und ein Risiko für Personalüberhänge“, sagt Humpert. Wenn das Team über Drops, die etwa alle zwei Monate vorkommen, frühzeitig informiert ist, wird mehr Personal eingeplant. Aber das ist nicht immer der Fall.

Fiege-Partner seit 2019

Zum Glück hilft man sich am Standort in Apfelstädt nahe Erfurt gegenseitig. „Die Mitarbeitenden von Sportscheck helfen regelmäßig und gerne aus “, sagt Humpert. Seit 2014 ist der Logistikdienstleister Fiege in Apfelstädt für den Sportartikel-Händler tätig. Seit 2019 zählt auch Zenfulfillment zu den Partnern. 1,5 Jahre nach der Gründung machte sich Werner auf die Suche nach einem Logistikdienstleister, der bei der Lagerung der Produkte unterstützt. Den ersten Standort im Westerwald betrieb das Team selbst. Familienmitglieder mussten helfen, um alles stemmen zu können.

Fiege stellt nun ein 200.000 Quadratmeter großes Lager und Hochregale zur Verfügung. Das macht vieles einfacher und ist laut den Co-CEOs ein Alleinstellungsmerkmal im Vergleich zu anderen Fulfillment-Dienstleistern. „Die Prozesse laufen aber komplett über uns“, sagt Werner. 70 Prozent der manuellen Lagervorgänge sind laut Humpert automatisiert. Die Fehlerquote liege daher bei 1:20.000. Ohne Menschen geht’s trotzdem nicht: Zenfulfillment verfügt über einen eigenen Personalstamm von 600 bis 800 Mitarbeitenden.

Umsätze steigen um 30 bis 40 Prozent im Jahr

Aktuell steigen die Umsätze um 30 bis 40 Prozent im Jahr. In der Corona-Zeit war laut Werner das Wachstum enorm, anschließend ging es etwas bergab, im Jahr 2023 normalisierte sich alles. „Wir wachsen über Neukunden“, sagt der 29-Jährige. Darunter fallen natürlich auch Influencer, die Zenfulfillment wegen ihrer Drops nicht nur hohe Umsätze, sondern auch Bekanntheit bescheren. Montanablack hat auf seinem Instagram-Kanal zum Beispiel schon gemeinsame Werbung für den Fuflfillment-Dienstleister gepostet.

Räumlich vergrößern will sich Zenfulfillment nicht. „Dafür gibt es keine Notwendigkeit.“ Die zentrale Lagerung in der Mitte Deutschlands passt besser als mehrere Standorte. Ein nach eigenen Angaben besonderes Angebot ist „Zenrush“, das an den Premiumversand von Amazon erinnert. „Wir konzentrieren uns aber auf den Markt außerhalb von Amazon“, sagt Werner. Genau wie bei Amazon Prime erfolgt die Lieferung der Ware am Werktag nach der Bestellung. Die Zusatzkosten für die Belieferung am nächsten Tag liegen zwischen einem Euro und 1,50 Euro. Schnell, transparent und günstig will Zenfulfillment sein.

JP Performance gehört auch zu den Kunden

Auf der letzten Meile arbeitet das Unternehmen mit den gängigen KEP-Dienstleistern wie DHL oder DPD zusammen. „In 95 Prozent der Fälle klappt die Zustellung am nächsten Tag“, sagt Humpert. Darauf setzen auch die Influencer, die mit Zenfulfillment zusammenarbeiten.
Die beiden Unternehmer dürfen die meisten nicht beim Namen nennen. Neben Montanablack gehört auch JP Performance, Star der Autotuning-Szene, dazu. T-Shirts, Hoodies und Caps seines Labels „JP Clothing“ oder Modellautos von „JP Kraemo“ werden über Zenfulfillment verschickt. Wer will nicht einen BMW E36 Turbo im Maßstab 1:18 besitzen? Influencer Merch ist eine eigene Bubble – aber eine sehr lukrative.

Das Unternehmen

• Daniel Werner gründet Zenfulfillment 2017, im Jahr 2021 kommt Johannes Humpert als Co-CEO dazu.
• Zenfulfillment wickelt vom Bestelleingang bis zur Retoure alles vollautomatisch ab und synchronisiert alle Vorgänge mit den Online-Shops der Kunden
• Hauptsitz Verwaltung: Berlin, Lagerstandort: Apfelstädt bei Erfurt
• Rund 800 Mitarbeitende, davon 25 im Headquarter
• Eines der 1.000 am schnellsten wachsenden Unternehmen Europas (Wahl der Financial Times in 2023 und 2024)