Nachfolge-Planung Die richtige Entscheidung treffen

Herr Fitz, wie gehen Sie als Online-UnternehmensBOERSE bei der Vermittlung vor?

Wir selbst akquirieren immer eine gewisse Anzahl von verkaufswilligen Unternehmern aus mehreren Branchen, die wir mit unseren Mandanten individuell für den Verkauf aufbereiten und auch aktiv am Markt anbieten. Im Einzelfall arbeiten wir mit unserem Mandanten sowie mit vorhandenen Kontakten, bundesweiten Netzwerken, Direktansprachen, Brancheninsidern sowie mit den fünf wichtigsten Unternehmensbörsen am Markt. Geeignete Unternehmen werden über persönliche Kontakte bekannten Suchkunden mit anonymem Suchprofil direkt angeboten. Hier können bereits im Vorfeld vertragliche Vereinbarungen über Vertraulichkeit und mehr abgeschlossen werden, so dass das Risiko, sich zu outen, sehr eingeschränkt ist. Mit unserer eigenständigen Unternehmensberatung BDU sind wir seit 2005 Regionalpartner der Unternehmensbörse der KfW Mittelstandsbank (www.nexxt.org) und des BMWI, bei der meist mittelständische Unternehmen angeboten werden. Aktuell suchen oder bieten dort 132 Logistiker.

Was sind die Vor- und Nachteile einer Online-Vermittlung?

Generell wird aus unserer Sicht die Trefferquote vieler Unternehmensbörsen im Internet überschätzt. Das Internet bietet zwar eine hohe Reichweite und ein großes Ansprechpotential bei einer Anzeige und ein Matching ist recht einfach. Es ist aber keine Verkaufsgarantie. Oft entsprechen Angebot und Nachfrage nicht der Realität, wenn keine qualitätsvolle Beratung von dritter Seite erfolgt. Manche Kaufinteressenten suchen so mehrere Jahren nach ihrem Wunschunternehmen, um dann nach rund zwei Jahren voller Engagements und Investitionen zu erkennen, das viele vermeidliche  Prinzen doch nur Frösche waren.  Auf der anderen Seite sehen sich auch Verkäufer, die direkt anbieten, einem Heer von Glücksrittern ausgesetzt. Diese hoffen, für kleines Geld große Firma zu kaufen und wollen teilweise über den Kaufpreis ein exorbitantes Geschäftsführergehalt mit Probezeit abstottern. Aus unserer Sicht sind eine professionelle strategische Vorbereitung und Umsetzungshilfe bei einem Unternehmensverkauf unabdingbar. Dies ist zwar kein Garant für einen erfolgreichen Verkauf, es erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit aber enorm. Sonst hilft ohne Strategie nur noch Glück.

Mit welchen Probleme haben Ihre Kunden bei der Nachfolgesuche zu kämpfen?

Als eines der größten Probleme sehe ich zunächst die Entscheidungsfindung – das Loslassen können. Weiterhin gehen viele Unternehmer aus Zeitgründen oder Unkenntnis recht unvorbereitet an den Start. Doch ein Unternehmensverkauf oder eine externe Unternehmensnachfolge lässt sich nicht neben dem Tagesgeschäft betreiben. Der Unternehmer sollte ein eigenständiges Projekt daraus machen. Punkte wie Verkaufsstrategie, Angebots oder Marktpreis, potentielle Käufer, Unternehmensdarstellung, Vermarktung, Kaufinteressenten Check-up oder Kaufpreis-Finanzierungsmöglichkeiten gilt es vorher abzustimmen. Wir helfen bei der Vorbereitung und Umsetzung und stellen vorab im Internet einen Leitfaden für Unternehmensverkäufer als kostenfreien download  zur Verfügung  (www.nachfolgefahrplan.de).

Wie hat sich das Problem Finanzierung entwickelt?

Als früherer Mitgesellschafter in zwei Logistikunternehmen weiß ich, dass die Finanzierung in der Logistikbranche schon immer eine kleine Herausforderung war. Seitens staatlicher Förderstellen wie der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) und der jeweiligen Landesförderbanken wurden spezielle Produkte für die Mittelstands-, Gründungs- und Nachfolgefinanzierung entwickelt, die es hier zu nutzen gilt. Es gibt keinen Kreditengpass – im Gegenteil. Geld ist aktuell nicht das Problem, vielmehr sind es die sehr anspruchsvollen, für den einzelnen nicht immer ganz nachvollziehbaren Kreditratingverfahren. Vereinzelte große deutsche Banken arbeiten noch an den Folgen der Wirtschaftskrise aus 2008. Für kleine und mittlere Unternehmen sehen wir gutes Finanzierungspotential mit den jeweiligen Regionalbanken. Für die Überzeugung der jeweiligen Hausbank ist nach wie vor ein plausibles Unternehmensübernahmekonzept sowie eine fachlich und persönlich überzeugende Übernehmerpersönlichkeit erforderlich. Wir stellen hier zur Vorbereitung von gewerblichen Finanzierungen im Internet einen Leitfaden (Basiswissen gewerblicher Förderfinanzierung) als kostenfreien Download zur Verfügung (www.subventionsfibel.de).