Girtekas sagenhaftes Wachstum

Strategien eines Chefverkäufers

Jan Bergrath
Meinung

Im Ladungsverkehr haben deutsche Transportunternehmen mit weniger als 500 Lkw keine Zukunft mehr – so jedenfalls sieht es Kristian Kaas Mortensen, der Direktor für strategische Partnerschaften des litauischen Logistikriesen Girteka. Nicht seine einzige provokante These auf einer Veranstaltung in Köln.

Ich stehe seit Mitte April in Kontakt mit Kristian Kaas Mortensen, damals noch Pressechef von Girteka Logistics aus Litauen. Anlass meiner Anfrage war ein schwerer Lkw-Unfall mit einem Lkw aus der Flotte des weißen Logistikriesen. Es ging um die Frage, ob der betroffene Actros aus einer Charge von 1.000 im Jahr 2016 in Dienst gestellten Sattelzugmaschinen nur mit dem gesetzlichen vorgeschriebenen Active Brake Assist (ABA 0) ausgestattet war oder ob Girteka seinerzeit das Geld für das zusätzliche Sicherheitspaket ABA 3 in die Hand genommen hatte.

Bis heute ist diese Frage, die ich ausführlich in meinen Blog "Der schweigsame Riese" erörtert habe, nicht beantwortet.

Zu Gast beim Zukunftsforum in Köln

Mitte November kann sich Mortensen bei einem Kaffee in einem Hotel hoch über Köln nicht mehr daran erinnern. Es spielt für ihn auch keine Rolle mehr. Girteka ist auf dem Höhenflug. Das Wachstum der Litauer scheint grenzenlos. Das gesteigerte Selbstbewusstsein hat Mortensen zuvor in dieser provokanten These zum Ausdruck gebracht: "Im Ladungsverkehr haben deutsche Transportunternehmen mit weniger als 500 Lkw keine Zukunft mehr."

Ich bin seit 30 Jahren Fachjournalist für Transport und Logistik. Mein Herz schlägt für den ETM-Verlag, doch ich habe auch gute Kontakte zu den Kollegen anderer Fachmedien. Als ich vom 5. DVZ-Forum zur „Zukunft des Ladungsverkehrs“ in Köln las, fragte ich bei den Kollegen in Hamburg an, ob ich mir dort den in englischer Sprache gehaltenen Vortrag "The Girteka Logistics Story – how we plan and manage our growth" anhören könne. Kein Problem, nur die Berichterstattung über das Forum möge ich bitte den Veranstaltern überlassen. Das ist selbstverständlich. Und so gesellte ich mich zu den gut 100 Fachbesuchern aus der deutschen Logistik, um Neues aus Litauen zu erfahren. Und wurde letzten Endes herb enttäuscht. Denn der Vortrag des neuen Chefverkäufers von Girteka war im Grunde eine einzige Provokation.

In naher Zukunft 20.000 Fahrer

Girteka zieht immer. Sowohl in der Berichterstattung als auch in der Zuschauergewinnung. Und so warf Mortensen einfach nur seine Charts an die Wand, die natürlich jeden deutschen mittelständischen Transportunternehmer erst einmal erschlagen müssen. Die alten Meldungen sind schon wieder Schnee von gestern. Waren es kürzlich noch 10.000 Fahrer, so sind es zum Jahresende 2018 bereits 11.500. Natürlich nur die besten Fahrer, die der Markt so hergibt. Und sie alle wollen natürlich beim besten Transportunternehmen arbeiten, das es am Markt gibt.

Erst auf Nachfrage muss auch Mortensen einräumen, dass der Fahrermarkt im EU-Osteuropa leergefegt ist. Immer öfter rekrutiert Girteka daher Fahrer aus der Ukraine oder gleich in Russland, wo auch immer mehr Lkw zugelassen sind – natürlich mit Euro-VI-Motoren für den westeuropäischen Frachtmarkt. Und so verwundert es nicht, dass Girteka in absehbarer Zeit den Einsatz von bis zu 20.000 Lkw-Fahrern plant. Und anders als der beiläufig erwähnte Waberer`s damit auch Geld verdienen will: Bei 100 Millionen Jahresumsatz sei der Kühltransport eben "ein cooles Geschäft". Mehrfach betont Mortensen: "Wir wollen nicht billig sein, und wir sind auch nicht billig."

Den anderen bleiben die Brotkrumen

Klar, Girteka hat ein hochmodernes Schulungszentrum für seine Fahrer, arbeitet eng mit den Herstellern im Bereich wirtschaftliches Fahren zusammen, beherrscht alle Spielarten der modernen Kommunikation und vermeidet natürlich Leerkilometer. Das ist kein Wunder, wenn die Fahrer im Rahmen ihrer mehrwöchigen Touren immer dort am Wochenende auf einem Autohof stehen bleiben, wo es am Montag in der Nähe eine Ladung gibt. Girteka versteht sich als Partner der großen europäischen Logistikkonzerne und Konzernkunden mit regelmäßigem hohem Frachtvolumen.

"Die vielen kleinen deutschen Frachtführer kämpfen doch praktisch alle ums Überleben", sagt er in einem Nebensatz. Sie verstünden die Regeln des Marktes einfach nicht. Dass der deutsche Frachtmarkt gerade – auch auf Grund der durch den Fahrermangel bedingen Laderaumknappheit – an der Kapazitätsgrenze arbeitet, und selbst langfristige Kunden der deutschen Speditionen mit Schwierigkeiten bedient werden können, zählt für einen Unternehmen wie Girteka nicht.

Dabei sind gerade die mittelständischen Speditionen oft fester Teil der Logistik mittelständischer Unternehmen. Hier droht allerdings ein wenig nachhaltiger Wettbewerb aus Osteuropa: So wie neulich im Sommer, als Girteka mehrere Wochen lang mit einer ganzen Armada von Kühlzügen in eine hessische Kleinstadt einfiel, um Aktionsware eines Süßwarenherstellers abzufahren. Ganz unter dem Motto: Heute hier, morgen dort, steigen in Spanien die Preise, sind wir aus Deutschland fort.

Nichts Neues zum Standort Deutschland

Und so bleibt Mortensen am Ende seines bebilderten Vortrags auch die Antwort schuldig, auf die wohl viele Unternehmer im Saal gewartet haben. Unter welchen Bedingungen Girteka nun an seinem designierten neuen deutschen Standort operieren will? Zwei Lkw haben bislang ein Flensburger Kennzeichen. Wie viele Lkw sollen es demnächst werden? Wird man dort also deutsche Fahrer beschäftigen? Und überhaupt erst einmal finden? Oder doch lieber Fahrer aus Osteuropa zum deutschen Mindestlohn? Werden diese im Lkw wohnen oder eine Wohnung bekommen? Hier bleibt Mortensen weiter vage. Auch die Zuschauerfragen bringen ihn nicht wirklich in Bedrängnis. Vor allem die anwesenden deutschen Logistiker mit weniger als 500 Lkw sind, so wie ich, eher enttäuscht und erkennen in dem Vortrag viel heiße Luft.

Heiteres zum Kaffee

So nehme ich mir in der Kaffeepause die Zeit, mich alleine mit Mortensen zu unterhalten. Natürlich war ihm klar, dass sein Vortrag provozieren würde. Das war ja auch die Absicht, gibt er unumwunden zu. Als ich ihn konkret darauf anspreche, dass laut einer Studie aus Frankreich ein litauisches Unternehmen auf Grund des geringen Grundlohns und der hohen Spesen jährliche Bruttokosten von 18.000 bis 20.000 Euro für einen Fahrer habe und ein deutscher Unternehmer mit bis zu 45.000 Euro Fahrerkosten rechnen müsse, zuckt er die Schultern. Natürlich weiß er genau, dass für diesen Lohn zwei Fahrer auf einem litauischen Girteka-Kühlzug doppelt so schnell zu zwei Dritteln der Lohnkosten im Auftrag der Kunden unterwegs sein können.

Und die Wahrheit zum Actros? Nicht mehr interessant, denn man habe sich jetzt eh für Volvo entschieden. Auf Grund der besseren Sicherheitssysteme, behauptet Mortensen. Als ich ihn dann noch darauf anspreche, dass die sicher wirtschaftliche und prämiengeförderte Fahrweise seiner Fahrer etwa auf der Inntalautobahn in Italien dazu führt, dass sich vor jeder größeren Kolonne im Dauerüberholverbot mit Sicherheit ein Girteka-Lkw mit knapp 75 bis 80 Stundenkilometern fortbewegt, kontert er cool: „Ja klar, dann sind wir nicht nur sparsamer als die Wettbewerber sondern halten sie auch noch auf.“

Den Rest der Vorträge spart sich Mortensen. Girteka, so scheint es, steht derzeit eh über allen Dingen. Der Chefverkäufer muss gleich weiter zu einem Kunden nach Frankfurt. Er hat nicht viel gesagt, aber offensichtlich seinen Spaß gehabt. Auch das ist Marketing.

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Jan Bergrath, Experte für Fahrerthemen Jan Bergrath Journalist
Harry Binhammer, Rechtsanwalt und Fachanwalt für Arbeitsrecht Harry Binhammer Fachanwalt für Arbeitsrecht
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