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Foto: Thorsten Wagner

Interview zum Thema Gebrauchtbusse

„Für Mehrausstattung wird im Gebrauchtmarkt nicht gezahlt“

Alexander Dockenwadel, Leiter Gebrauchtfahrzeuge Deutschland Daimler Buses und Dr. Bernhard Neef, Leiter Gebrauchtfahrzeuge Europa Daimler Buses über die Marke Bus-Store und ihre Entwicklung seit 2013.

Wie kam es zur Gründung von Bus-Store und was ist seither passiert?    Neef: Wir haben die Marke Bus-Store, unter der wir alle Gebrauchtbus-Aktivitäten in Europa zusammengeführt haben, 2013 in Kortrijk vorgestellt. Als Teil des größten Omnibus-Herstellers in Europa unterscheiden wir uns jedoch deutlich von einem normalen Gebrauchtfahrzeug-Händler. Die Marke Bus-Store ist mit ihrem einzigartigen Netzwerk europaweit vertreten und sehr gut etabliert. Die größten Märkte neben Deutschland sind derzeit Frankreich und Italien. Auch unsere Bus-Store-Show als Nachfolgeveranstaltung zur IGOM hat sich sehr gut etabliert, wie man hier heute ja gut sehen kann. Das Angebotsportfolio der Veranstaltung ist europaweit einzigartig. Welche Vorteile hat der Kunde denn konkret von Bus-Store und seinem europaweiten Angebot? Neef: Es kommt heute immer öfter vor, dass auch Fahrzeuge über die Ländergrenzen hinweg angeboten werden, so zum Beispiel von und nach Schweden oder Italien. Die Internationalisierung ist schon sehr weit fortgeschritten. Wir können so den Kunden einfach eine bessere Auswahl bieten. Wir haben im gesamten Portfolio rund 600 Fahrzeuge, circa 300 davon sind hier auf der Bus-Store-Show zu sehen. Der definierte Prozess, den jedes Fahrzeug hier bei uns durchlaufen muss, garantiert dem Kunden ein vollständig geprüftes und aufgearbeitetes Fahrzeug. Auch auf die hochwertige Präsentation der Fahrzeuge im Internet oder einer neuen, mobilen App legen wir einen besonders großen Wert. Dockenwadel: Ein weiteres Ziel der Gründung von Bus-Store war die Harmonisierung von Abläufen und die Schaffung einheitlicher Standards in Europa. Die einzelnen Bus-Store-Center werden dabei zentral gesteuert und koordiniert. Darüber hinaus wurden in Deutschland Back Office Funktionen so weit wie möglich konzentriert. Welche Modelle und Konfigurationen sind denn gerade besonders gefragt? Neef: Der typische Gebrauchtbus ist der klassische Drei-Sterne-Reisebus mit möglichst großer Sitzplatzzahl, weil der am optimalsten dem gängigen Geschäftsmodell im Zweitmarkt entspricht. Und das ist eben zumeist nicht der exklusive Superhochdecker mit Clubecke, 1 + 1-Bestuhlung und Glasdach. Solche Fahrzeuge werden in der Regel neu gekauft. Der Kunde, der gebrauchte Omnibusse kauft, braucht meistens eine große Sitzplatzkapazität. Der Zweitmarkt ist eindeutig ein Sitzplatzmarkt für den klassischen Anmietverkehr. Dockenwadel: Im Euro 6-Bereich ist die Setra-Baureihe 500 sehr gefragt, weil sie ja ausschließlich in dieser Abgasstufe zu bekommen ist. Hier liegt der Fokus eindeutig auf der Comfort-Class. Auch die Setra Top-Class und der Mercedes- Benz Travego sind extrem wertstabil und sind im Premium-Segment stark nachgefragt. Es gibt Zeiten, in denen wir diese Fahrzeuge aufgrund der hohen Nachfrage nicht anbieten können.  Haben Sie schon konkrete Erfahrungen mit der Vermarktung von Fernbussen gemacht? Neef: Mit unseren eigenen Fabrikaten der Marke Mercedes-Benz und Setra  haben wir bisher schon einige gute Erfahrungen gemacht. Bei Fremdfabrikaten ist die Nachfrage deutlich zurückhaltender. Es bleibt abzuwarten, wie sich das Thema weiterentwickelt, wenn in den nächsten Jahren größere Flotten von Fernbussen auf den Markt kommen. Natürlich müssen wir das bei der Kalkulation der Restwerte schon heute mit berücksichtigen. Denn der Markt reagiert extrem sensibel auf das zeitgleiche Angebot einer großen Flotte von gleichartigen Fahrzeugen.  Welche Bedeutung haben denn konkret die Luxus- oder Mehrausstattungen im Zweitmarkt? Spielt Connectivity bereits eine Rolle? Dockenwadel: Gewisse Mehrausstattungen bekommen Sie auf dem Zweitmarkt einfach nicht bezahlt. Aber wenn Sie zu wenig Ausstattung im Fahrzeug haben, werden sie das Fahrzeug vielleicht gar nicht mehr verkaufen können. Man könnte ganz pragmatisch sagen, ein gebrauchter Reisebus braucht eine funktionale Ausstattung als Minimalangebot. Eine vernünftige Reisebusbestuhlung gehört da ebenso dazu wie eine Videoanlage, Tische und Fußrasten an jedem Platz. WLAN und Steckdosen an jedem Platz galten vor drei Jahren noch als absoluter Luxus. Heute kommen sie zwar immer mehr, sind aber noch nicht kaufentscheidend. Und wenn man früher noch gesagt hat, „bitte bloß keine elektronischen Helfer oder Assistenten beim Gebrauchtwagenverkauf“, dann sind diese mittlerweile schon zum Standard geworden. Das hat auch etwas mit der hochentwickelten und zuverlässigen Technik zu tun, die einfach nicht mehr wegzudenken ist. Auch Sicherheitssysteme werden mittlerweile überall in Europa gefordert, gerade bei den Fernlinien-Bussen. Je höherwertiger bzw. luxuriöser die Ausstattung eines Omnibusses ist, desto kleiner ist der in Frage kommende Kundenkreis für die Zweitvermarktung.  Daher werden solche Fahrzeuge teilweise umgerüstet, wenn es ohne allzu großen Aufwand geht, wie zum Beispiel der Umbau von Heckküchen. Die Umbaukosten müssen bei einem solchen Fahrzeug dann allerdings bei der Bewertung mit einfließen, damit der Wagen wieder marktkonform eingepreist ist. Ein Glasdach ist zwar nicht merkantil zu bewerten, aber es wird dem Erstbesitzer auch nichts dafür abgezogen vom Preis. Ganz anders sieht das bei einer 2+1 oder gar 1+1 Bestuhlung aus. Auch eine sehr spezielle Individualisierung wie Schriftzüge in den Sitzen hat einen entsprechenden pekuniären Effekt. Das Thema Connectivity mit Telematik und Hotspot ist aktuell noch kein elementares Kriterium für eine Kaufentscheidung auf dem Zweitmarkt. Da geht die Initiative eher von uns aus. Wir könnten dem Kunden bestimmte Inhalte gleich im Paket mit anbieten, wie zum Beispiel Serviceverträge oder Fleet-Board-Telematikdienste incl. präventiver Wartung. Mit diesen Dienstleistungen wollen wir uns bewusst vom Wettbewerb absetzen.  Gibt es einen speziellen Markt für solche Luxusfahrzeuge? Ist das ausschließlich ein Setra-Thema oder auch bei Mercedes-Benz zu finden? Neef: Das ist überwiegend ein kleiner, weitgehend geschlossener Kreis. Da laufen viele Verkäufe über direkte Mundpropaganda. Oft verbinden sich mit hochindividualisierten Fahrzeugen auch bestimmte Geschäftskonzepte, wie zum Beispiel Tourbusse. Die Betreiber wollen dann natürlich nicht, dass andere Kunden ihr Fahrzeugkonzept nutzen oder kopieren können. Bis zu einem gewissen Grad ist das auch bei Luxusbussen der Fall. Da bitten Kunden schon einmal explizit darum, den Wagen nicht im direkten Einzugsgebiet des Erstbesitzers zu verkaufen. Auf solche Wünsche versuchen wir natürlich einzugehen, um unseren Kunden so weit wie möglich entgegen zu kommen. Und intern wird ein solches Fahrzeug mit dem ganzen Team europaweit vermarktet.  Dockenwadel: Deswegen ist es auch sehr schwer, in diesem Marktbereich mit Listen oder Richtpreisen zu agieren, man muss sich jedes Fahrzeug einfach sehr genau anschauen. Der Fokus liegt bei den Luxusfahrzeugen etwas mehr auf der Marke Setra, was einfach an der generellen Markt-Positionierung liegt.  Wie sieht es mit dem Thema Service und Pflege der Fahrzeuge aus? Welchen Einfluss hat das auf den Wiederverkauf? Dockenwadel: Das hat selbstverständlich einen großen Einfluss. Früher wusste der Verkäufer einfach, welcher Kunde seine Autos besonders gut in der eigenen Werkstatt pflegt und hat das dementsprechend bei den Rest- oder Inzahlungnahmewerten honoriert. Die Bedeutung von Serviceverträgen nimmt bei der Bewertung von Gebrauchtfahrzeugen einen immer höheren Stellenwert ein, vor allem aufgrund der vollständigen Dokumentation aller Servicethemen, heute auch schon online. Ein Fahrzeug mit Servicevertrag ist einfach besser zu vermarkten als eines ohne diesen. Das macht sich dann auch im Preis bemerkbar, da liegen dann schon zwischen ungepflegten Fahrzeugen ohne Servicevertrag und gepflegten Bussen mit Servicevertrag mehrere Tausend Euro. Indirekt spielt das auch eine Rolle für unsere Einordnung in die Vermarktungskategorien Gold, Silber und Bronze. Den Status „Gold“ wird nur ein Wagen erhalten, der erstklassig gewartet wurde. Wie sieht es mit den Emissionsstufen aus bei den Gebrauchtfahrzeugen? Spielen Rückrüstungen oder nachgerüstete Partikelfilter eine große Rolle? Neef: Das Partikelfilterthema spielt nicht in allen Ländern wirklich eine Rolle. Die grüne Plakette ist nur in Deutschland relevant. Im Export ist das völlig irrelevant, weil die Abgasnorm in den Papieren auch mit Nachrüstung ja gleichbleibt. Rückrüstungen auf Euro 4 oder Euro 3 spielen im Busbereich keine Rolle. Gebrauchtfahrzeuge mit Euro 5 sind nach wie vor noch gut zu handeln, wenn auch schon langsam eine verstärkte Nachfrage nach Euro 6-Omnibussen zu verzeichnen ist. Wir haben heute rund 50 Euro 6-Fahrzeuge hier auf der Bus-Store-Show im Angebot. Da zahlt es sich aus, dass Daimler Buses so früh mit den neuen Euro 6-Motoren am Markt war. Zusätzlicher Treiber für Euro 6 ist natürlich auch der reduzierte Kraftstoffverbrauch der Motoren. Das ist auch ein entscheidendes Kaufargument im Zweitmarkt.  Hat die Art der Finanzierung einen Einfluss auf das Gebrauchtwagengeschäft und gibt es hier bestimmte Trends? Neef: Ja natürlich gibt es hier einen deutlichen Trend.  Die Anzahl der mit einem Leasingvertrag verkauften Fahrzeuge nimmt ständig zu. Dadurch haben sowohl der Kunde als auch Bus-Store, eine wesentlich höhere Planungssicherheit.

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13. März 2017
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