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Foto: Daimler

Interview mit Rüdiger Kappel von Mercedes-Benz

Das Beste zweier Welten

Rüdiger Kappel, Leiter Vertrieb Mercedes-Benz Omnibusse Deutschland, erläutert, was der neue Tourismo besser als seine beiden Vorgänger kann und wie der Kunde das vermittelt bekommt.

Der neue Tourismo ist jetzt DER Reisebus von Mercedes, der alles können muss, was früher zwei Baureihen konnten. Ist das vor allem eine Chance oder eher eine Herausforderung für den deutschen Markt?

Kappel: Es ist eigentlich beides, bisher war der Tourismo der Alleskönner und der Travego hatte zusätzlich eine Premium Rolle eingenommen. Die Unterscheidung lag damals vor allem in der Sicherheitsausstattung der beiden Fahrzeuge. Den neuen Tourismo sehe ich weniger als reinen Nachfolger des alten Modells, sondern vielmehr als eine Symbiose der beiden bisherigen Reisebus-Baureihen. Die Sicherheitsausstattung, Laufruhe und auch der Komfort des Busses hat mich selbst hier beim Fahren überrascht und macht das Fahrzeug zu einem sehr gelungenen Konzept. Wir haben sogar schon größere, zweistellige Bestellungen im Haus, ohne dass der Kunde das Fahrzeug bisher ausgiebig testen konnte. Das ist für uns ein großer Vertrauensbeweis.

Welche Eigenschaften des neuen Modells kommen denn beim Kunden am besten an? Ist es das breiter gefächerte Angebot an Ausstattung, Motorisierung und Sicherheit oder eher die Tatsache, dass dieses Modell einfach alles abdecken kann?

Kappel: Ich glaube der Mix begeistert einfach: die verbesserte Sicherheit, die nochmals effizienteren Motoren, die höhere Aerodynamik und das gelungene Design. Zudem überzeugt einfach die hohe Variabilität vom eher günstig ausgestatteten Fahrzeug bis zum sehr hochwertigen Reisebus. 

Wie sieht es denn mit den Preisen aus für Deutschland? Komme ich mit einem Luxus-Tourismo preislich an den Travego heran?

Kappel: Wir haben das für Deutschland noch nicht in der Form berechnet. Tatsache ist, dass wir mit dem Einstiegsmodell mit kleinem Motor unter dem Vorgänger liegen, weil es den in der Form nicht gab. 

Konkrete Preise zu nennen ist bei der höchst individuellen Ausstattung von Reisebussen äußerst schwierig. Gehen Sie aber davon aus, dass auch der neue Tourismo RHD zu einem sehr wettbewerbsfähigen Preis angeboten wird. Das wird sich insbesondere für die im realen Kundenerleben wichtigen TCO und monatlichen Kosten widerspiegeln, die deutlich unterhalb des Vorgängers liegen.

Rechnen Sie mit der neuen 19 Tonnen-Zulassung mit einem weiteren Schub für das 13-Meter-Modell M/2?

Kappel: Der Einsatz dieses Modells war vor allem auf die Fernlinie fokussiert, die sich gerade durch die Lift-Thematik etwas verändert. Die 19 Tonnen Zulassung wird vor allem in Richtung Doppelstock und noch größere Gefäße relevant. 

Wie läuft es mit dem Absatz für die Fernlinien denn allgemein und im speziellen neue Fahrzeuge mit Rollstuhllift?

Kappel: Wir erleben derzeit eine gewisse Kaufzurückhaltung im Markt, weil die Kunden einfach die Zusatzkosten scheuen. Viele Unternehmer fahren die Fahrzeuge länger und sind in punkto neue Investitionen zurückhaltend. Denn die Fahrzeuge sind gut eingefahren und haben sehr wenig Verschleiß, weil sie ja fast nur rollen. Wir planen natürlich von unseren Neufahrzeugen Tourismo und Doppelstock auch Vorratsfahrzeuge darunter auch einige mit Lift.

Wie stark schätzen Sie den Einfluss der verbesserten Effizienz des neuen Modells ein? Kann das Thema zu einem Eroberungsargument für die Marke Mercedes werden?

Kappel: Wir wollen natürlich jede Zielgruppe erreichen mit unseren beiden Marken. Für Kunden mit großen Flotten, die mehr rechnen müssen, für die ist das Thema TCO umso wichtiger. Ich denke da an das Fuel Efficiency Paket oder gezielte Maßnahmen wie die Fahrzeugabsenkung auf der Autobahn oder aber auch das generell gute Preis-Leistungs-Verhältnis.

Ist der Kunde schon reif für Themen wie die Prädiktive Wartung oder ist das noch ein Zukunftsthema?

Kappel: Wir versuchen hier ganz klar unsere Kunden jederzeit proaktiv zu unterstützen, denn das wird vor allem auch zukünftig immer wichtiger. Wir sehen das ja auch im privaten Bereich, in dem sich die Digitalisierung immer rasanter weiterentwickelt. Omniplus Uptime ist so etwas wie ein Rundum-Sorglos-Paket für unsere Kunden und unsere Fahrer, die beispielsweise einfach einen Knopf drücken, um die Werkstatt schnell zu informieren und so die Fahrgäste mit einer Reparatur ggf. erst gar nicht in Berührung kommen. Die Bündelung vieler digitaler Dienstleistungen wie auch Internet an Bord gehört heute zu einem modernen Verkehrsmittel einfach dazu. Und eine digitale Abfahrtskontrolle per Checkliste dient beispielsweise einfach der Sicherheit. Und der Unternehmer, der seine Flotte derart ausrüstet hat natürlich einen enormen Gewinn an Transparenz und der Möglichkeit, positiv auf seine Fahrer einzuwirken im Sinne von Schulung.

Wie bringen Sie diese ganzen Themen an den Kunden?

Kappel: Omniplus On ist ja nur die Überschrift für diese ganzen Themen, am Ende müssen Sie mit jedem Kunden Kontakt aufnehmen und eine individuelle, maßgeschneiderte Lösung erarbeiten. Man muss über die ganze Bandbreite der Möglichkeiten informieren, aber immer ganz konkret auf den Kunden bezogen. Unsere Verkäufer werden hierzu besonders geschult, und die Mannschaft im Backup kann dann noch weiter in die Tiefe gehen, wenn es weiteren Beratungsbedarf gibt.

Was tut sich zum Auslauf des Travego denn noch vertrieblich? Hat Sie der Wagen in Deutschland glücklich gemacht?

Kappel: Ich freue mich sehr darüber, dass der Travego RHD in seinem letzten Jahr in Deutschland mit etwas über 130 Einheiten den stärksten Absatz seiner Bauzeit verzeichnen konnte, was eine tolle Auszeichnung für das Modell ist. Das wird sich in der Konsequenz dann auch im Gebrauchtmarkt widerspiegeln, da der Wagen ja voll auf dem Stand der Technik ist – ich denke, dass er in drei bis fünf Jahren einer der gesuchtesten Gebrauchtwagen sein wird. Also sehen Sie ein lachendes und ein weinendes Auge bei mir, weil wir ein tolles neues Fahrzeug haben, das wir dem Kunden anbieten können, andererseits wir natürlich gerne alles verkaufen wollen, was gut läuft. Aber die unternehmerische Entscheidung ist durchaus richtig und nachvollziehbar.

Gäbe es auf dem deutschen Markt keinen Bedarf an einem Mercedes SHD?

Kappel: Wir haben das natürlich geprüft, aber in Deutschland werden beispielsweise diese riesigen Kofferraumvolumen nicht benötigt, auch aus Effizienz- und Gewichtsgründen macht das SHD-Konzept in Deutschland nicht so viel Sinn. Und mit dem Setra HDH haben wir ja eine sehr gute Alternative im Programm.

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FERNFAHRER Lastauto Omnibus trans aktuell
Thorsten Wagner

Autor

Datum

27. Oktober 2017
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