James Wilson im Gespräch "Netzwerk und Produktangebote sind robust"

trans aktuell: Herr Wilson, wie viele Mitglieder wollen Sie in Deutschland gewinnen?

Wilson: Das möchte ich gerne  Donald Pilz, den Geschäftsführer von Palletways Deutschland, beantworten lassen. Derzeit haben wir 30 deutsche Mitglieder und insgesamt 50 Depots. Auch in den anderen Märkten sind wir, ausgehend von etwa 15 Standorten, gewachsen:  mehr als 100 Standorte in Großbritannien, 80 in Italien und 65 Standorte bei Palletways Iberia.

Deutschland hat schon eine ganze Reihe von Stückgutkooperation mit einem engen Netz. Wie wollen Sie in einem solch schweren Umfeld an die Spitze kommen?

Das ist wahrscheinlich auch eine Frage, mit der sich die Gründer von Germanwings oder Air Berlin  befassen mussten: Natürlich gab es vorher schon europäische Fluglinien, bevor diese fokussierten Nischenspieler auftraten. Auch wir sind uns bewusst, dass es in Deutschland einen etablierten Markt gibt. Meines Wissens sind wir aber das einzige unabhängige  Unternehmen mit einem eigenen europäischen Netzwerk. Wir können unseren Mitgliedern und deren Kunden einen anwenderfreundlichen Service in hoher Qualität und zu wettbewerbsfähigen Preisen anbieten, so dass sich eine internationale Sendung genauso leicht versenden lässt wie eine Sendung etwa von Frankfurt nach Hamburg.

Also sind Service und Qualität nicht allein ausschlaggebend sein, sondern auch der Preis?

Die Kundenentscheidung hängt doch von einer Kombination mehrerer Faktoren ab. Was uns einzigartig macht, sind unsere Arbeitsweise, Kosten und Servicequalität. Am wichtigsten ist aber, dass unser Modell auf Transportunternehmen beruht, die in ihrem lokalen Markt fest verankert sind. Man sollte nicht aus den Augen verlieren, dass die meisten Kunden zuerst mit einem Palletways-Mitglied vor Ort Geschäfte machen. Daher beginnt bei uns das Kundenmanagement schon auf lokaler Ebene, anders als bei Konzernen wie DHL oder UPS. Um wettbewerbsfähig zu sein, muss man ein Nutzenversprechen machen, dass im Markt auch bestehen kann. Und das können wir bieten. Unser internationales Geschäft wächst derzeit im Vergleich zum Vorjahr  um 60 Prozent. Ich führe das darauf zurück, dass wir das anbieten, was die Kunden verlangen.

Neben Deutschland sind Sie auch in Frankreich vertreten, allerdings nur mit einem Hub. Warum?

Das stimmt, in Frankreich sind wir noch nicht mit einem eigenen Netzwerk vertreten. Dennoch bietet es für die Zukunft Potenzial – aber zuerst ist Deutschland dran, einfach weil dieser Schlüsselmarkt enormes Entwicklungspotenzial hat.

Und Osteuropa?

Deutschland bietet uns auch hier einen doppelten Nutzen, weil es nicht nur ein wichtiger Binnenmarkt, sondern auch ein Drehkreuz nach Osteuropa ist. Und natürlich plant Palletways auch in diese Richtung, genauso wie den Eintritt in die nordeuropäischen Länder.

Wo sehen Sie Palletways in zehn Jahren?

Unser Ziel ist, einmal das bevorzugte Paletten-Netzwerk für die Distribution von palettierter Expressfracht in Europa zu sein. In zehn Jahren will ich also in diesem Nischenbereich marktführend sein, mit engen nationalen Netzen und einem größeren internationalen Portfolio. Es ist schwer zu beurteilen, wie viele Standorte wir dann haben werden – 600 wäre eine gute Zahl.

Was sind die größten Markt-Herausforderungen, denen Palletways gegenübersteht?

Die größte ist, Top-Führungskräfte für unsere angestrebten neuen Märkte zu gewinnen. Alle unsere Mitarbeiter haben einen unglaublichen Enthusiasmus, unternehmerisch tätig zu sein. Wichtig ist auch das Thema Sicherheit: Die Finanz- und Bankenkrise hat vor allem kleineren Unternehmen zu schaffen gemacht. Die Herausforderung ist also, vor allem unsere kleinen lokalen Mitgliedsunternehmen zu unterstützen. Da haben wir aber den Vorteil, dass unser Netzwerk und unser Produktangebot auch im schwierigen wirtschaftlichen Umfeld sehr robust sind.

Palletways will sein Netzwerk für palettierte Expressfracht in Europa ausbauen. Wie das System funktioniert, zeigt ein Besuch im britischen Zentralhub in Lichfield bei Birmingham .