Kögel, Massimo Dodoni Zoom
Foto: Kögel

Kögel-Geschäftsführer Massimo Dodoni

14,9 Meter lange Euro Trailer hat Vorzüge

Massimo Dodoni, frischgebackener Geschäftsführer für Vertrieb und Aftersales bei Kögel, spricht über den Ausbau des Vertriebsnetzwerks, die Vorzüge des 14,9 Meter langen Euro Trailers und den Innovationspfad des Herstellers. Das Gespräch führte Thomas Rosenberger

Was hat dazu geführt, dass die Verantwortlichkeiten in der Geschäftsführung von Kögel neu geregelt wurden?

Dodoni: Bislang waren die Aufgaben des Vertriebs innerhalb der Geschäftsführung auf zwei Personen verteilt. Petra Adrianowytsch verantwortete den Vertrieb in der DACH-Region, also in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Thomas Heckel zeichnete verantwortlich für den internationalen Vertrieb. Ich habe in dieser Zeit als Prokurist und Vertriebsleiter international die internationale Kundschaft betreut. Diese Struktur war aber zu kompliziert, sie entsprach nicht mehr den Gegebenheiten, wie wir sie im Markt vorfinden. Unsere Kunden konnten oftmals nicht nachvollziehen, wer bei Kögel denn nun für sie verantwortlich ist. Denn sie begegnen uns sowohl in Deutschland als auch mit ihren Niederlassungen im Ausland. In meiner neuen Position als Mitglied der Geschäftsführung bin ich aber nicht nur zuständig für den gesamten Vertrieb von Neufahrzeugen, sondern auch für den Vertrieb von gebrauchten Anhängern und Aufliegern sowie für den Vertriebsinnendienst und das gesamte Aftersales-Geschäft.

Wo setzen Sie Prioritäten?

Dodoni: Die Zeit beim Kunden ist für mich die wichtigste Sache. Natürlich kann ich mich nicht um jeden einzelnen Kunden kümmern, daher brauche ich Außendienstmitarbeiter, die die Kunden betreuen. Insgesamt verfügt mein Team über acht Vertriebsleiter, die den Verkauf in ganz Europa steuern, sowie viele weitere Gebietsverkaufsleiter.

Wie genau ist Kögel inzwischen in den einzelnen europäischen Ländern organisiert?

Dodoni: In jedem Absatzmarkt in Europa gibt es inzwischen eine eigene Kögel-Vertretung. Wobei wir in manchen Ländern mit einer eigenen Niederlassung vertreten sind, in anderen durch einen Händler vertreten werden. Für jedes Land haben wir die jeweils bestmögliche Organisation gefunden.

Welches sind die Kriterien, wonach Sie entscheiden, was die beste nationale Vertriebsstruktur ist?

Dodoni: Entscheidende Kriterien sind die Marktgröße und welche Vertriebstradition in diesem Markt vorhanden ist. In einigen Märkten ist beispielsweise schon ein starker Kögel-Händler vor Ort. So gibt es etwa in Polen einen Importeur von Kögel-Trailern, der sich um alle Dienste für den Kunden kümmert. In Italien dagegen sind wir mit einer eigenen Tochtergesellschaft vertreten, die ein Netz von eigenen Kundenberatern sowie zwei kleinere Händler betreut.

Wie stellen Sie bei dieser Struktur sicher, dass alle Kögel-Vertreter eine einheitliche Qualität bieten und eine gemeinsame Sprache sprechen?

Dodoni: Alle nationalen Kögel-Vertretungen werden von uns auf ihre Qualität geprüft. Die acht Vertriebsleiter kontrollieren dieses Niveau.

Als frischgebackener Geschäftsführer haben Sie sich bestimmt Ziele gesetzt. Welche genießen Priorität?

Dodoni: Ich will, dass die Kunden mit unseren Produkten zufrieden sind. Und ich will das Geschäft mit Gebrauchtfahrzeugen professionalisieren. Service- und Ersatzteilegeschäft sind bei Kögel schon gut entwickelt. Aber auch hier sind höhere Verfügbarkeit und kürzere Lieferzeiten noch möglich. Auch die Standardisierung von Ersatzteilen will ich weiter vorantreiben. Im Neufahrzeuggeschäft haben wir inzwischen in allen Absatzmärkten eine gut aufgestellte Organisation. Letztendlich setzt man sich aber immer neue und ehrgeizigere Ziele. Dabei orientiert man sich nach vorne. Wir sind in Europa nach Absatz hinter den zwei großen Wettbewerbern. Wir wollen den Abstand auf die beiden Wettbewerber verkürzen.

Welche Schritte wollen Sie einleiten, um das Geschäft mit den Gebrauchtfahrzeugen zu professionalisieren?

Dodoni: Der Verkauf von Gebrauchtfahrzeugen hat seine eigenen Gesetze. Diese sind je nach Land teilweise unterschiedlich. So hängt die erfolgreiche Wiedervermarktung davon ab, wie der Trailer konfiguriert ist. Jedes Land hat seine eigene Spezifikation. Ohne sie ist ein Fahrzeug dort nicht vermarktbar. Hinzu kommt, dass jedes Land seine eigene Preisstruktur hat. Außerdem müssen die Transportkosten der Gebrauchtfahrzeuge in den Absatzmarkt so gering wie möglich sein, denn der Wertverfall eines Trailers ist sehr groß. Mit dem beim Kauf angenommenen Restwert eines Aufliegers ist also ein großes Risiko verbunden. Wir müssen also gezielt bestimmte Fahrzeugtypen an- und verkaufen.

Was genießt beim Vertrieb von Neufahrzeugen Vorrang?

Dodoni: Im Bereich Vertrieb Neufahrzeuge ist Kögel traditionell sehr stark in Osteuropa. Hier gibt es viele gute Partnerschaften mit Händlern. Anders in Westeuropa. Hier sind die Vertriebsstrukturen von Kögel noch verhältnismäßig jung. Der Vertrieb von Neufahrzeugen ist jedoch schon sehr gut aufgestellt. Wir wollen aber bald weitere Strukturen stärken, um alle von Kundenseite gewünschte Dienste wie das Service- und das Gebrauchtfahrzeuggeschäft anbieten zu können.

Wie zufrieden sind Sie mit dem Absatz im vergangenen Jahr?

Dodoni: Wir sind sehr zufrieden, denn wir haben unseren Absatz um 21 Prozent gesteigert, während der europäische Markt um elf Prozent gewachsen ist. Das ist sehr stark und eine Bestätigung der sehr guten Qualität unserer Produkte. Wir wollen in diesem Jahr unsere Performance noch verbessern und mehr als 16.000 Trailer verkaufen; bis 2020 sollen es wieder mehr als 20.000 Einheiten sein. Allerdings ist es aktuell sehr schwer, längerfristige Prognosen zu treffen. Denn die Absatzentwicklung in Europa hängen ganz eng von der politischen Situation in Europa ab. Mit dem Wählervotum stehen und fallen bei den Transportunternehmen Kaufentscheidungen. Der türkische Markt zeigt, wie sich politische Veränderungen auf den Absatz auswirken können. Er hat allein im vergangenen Jahr 2.500 Einheiten verloren. Die Speditionen dort müssen zunächst die neuen Spielregeln für den türkischen Markt kennenlernen, bevor sie wieder investieren.

Sind damit die Pläne für ein türkisches Montagewerk ad acta gelegt?

Dodoni: Bevor wir dort investieren, muss sich das Land politisch wieder stabilisieren.

Sie hatten aber auch den Plan, unter anderem den Südwesten Europas mit einem Montagewerk in Spanien besser zu erschließen. Ist es dabei geblieben?

Dodoni: Wir sind aktuell mit Montagewerken in Spanien, Portugal, Bulgarien und Russland vertreten. Moskau läuft aktuell gut. Der russische Markt hat sich stabilisiert, auch wenn es nach wie vor kein einfacher Markt ist. Wir setzen dort aktuell mehr als 1.000 Einheiten ab.

Politisch unwägbar ist aktuell auch der britische Markt. Kögel wird sich dennoch auf der Commercial Vehicle Show in Birmingham präsentieren. Mit welchen Erwartungen?

Dodoni: In England verfügen wir seit Januar mit Trans UK Equipment Management über einen Händler. Der englische Markt ist groß und entsprechend interessant für uns. Aufgrund der dort gefragten Ausstattungen ist unser Absatzpotenzial kleiner. Aber alle Transporteure die von England nach Kontinentaleuropa fahren, sind potenzielle Kunden.

Welche Produkte sind für das Absatzwachstum maßgeblich verantwortlich?

Dodoni: Den größten Anteil daran haben Auflieger für General Cargo. Auf diese Produktfamilie konzentrieren sich auch unsere Investitionen. Vor allem der gewichtsoptimierte Auflieger Kögel Lightplus, den wir zur IAA vorgestellt haben, ist sehr erfolgreich. Seine einzelnen gewichtsoptimierten Komponenten überführen wir nun nach und nach in alle Fahrzeugvarianten. Der um 1,3 Meter verlängerte Auflieger Euro Trailer trägt aktuell zudem zum Absatzwachstum bei. Auch das Geschäft mit den Kühlfahrzeugen entwickelt sich erfreulich. Mit der Qualität der Fahrzeuge sind wir sehr zufrieden. Besonders der gute K-Wert (Maß für die Isolationswirkung des Aufbaus, Anm. d. Red) ist hier zu nennen. Weiteres Wachstum kommt aus allen der übrigen drei Baureihen, also Kipper, Tieflader und Containerchassis.

Kögel baut wieder Sattelkipper und bietet auch Tieflader an, die so auch beim Schwesterunternehmen Humbaur erhältlich sind. Wie entwickelt sich dieses Segment?

Dodoni: Es ist für uns momentan ein kleines Segment, das wir nur in bestimmten europäischen Märkten anpassen. Denn einige Kippermärkte benötigen ganz spezielle Ausführungen, die wir nicht anbieten. Insgesamt verzeichnen wir von Jahr zu Jahr eine Steigerung der Absatzzahlen. Das Potenzial ist groß, wir beobachten den Markt und reagieren bei Bedarf.

Der nächste konsequente Schritt für Kögel wäre, wieder Aufbauten für Motorwagen anzubieten, so wie es auch die großen Wettbewerber tun.

Dodoni: Aktuell haben wir für dieses Segment keine Lösung außer im KEP-Segment durch die Flex-Box von Humbaur.

Platz drei der europäischen Absatzstatistik ist hart umkämpft. Zuletzt bewarben sich neben Kögel auch Tirsan/Kässbohrer und Wielton darum. Wie will sich Kögel gegenüber den einstigen regionalen Größen auf Dauer behaupten?

Dodoni: Ein gesunder Wettbewerb hat noch nie geschadet, das spornt uns eher an. Wir müssen ständig daran arbeiten, immer besser zu werden. Kögel ist in den meisten europäischen Märkten sehr gut organisiert – und das ist entscheidend. Wir sind in allen europäischen Ländern vertreten – von Portugal bis Skandinavien, von Frankreich bis Russland. Wir haben also alle Mittel, um erfolgreich weiterzuarbeiten. Kögel behauptete 2016 weiterhin den Platz der Nummer 3 in Deutschland und in Europa und wir sind bestrebt den Abstand zu den anderen beiden großen Wettbewerbern künftig zu verkürzen.

Der verlängerte Auflieger Euro Trailer ist umstritten. Die großen Wettbewerber setzen sich für den 25,25 Meter langen Lang-Lkw beziehungsweise Euro-Combi ein, der noch deutlich mehr Ladevolumen bietet. Warum ist Kögel so überzeugt vom Euro Trailer?

Dodoni: Ganz einfach: Wir sind nicht nur der Erfinder des um 1,3 Meter verlängerten Aufliegers, sondern das Fahrzeug ist sofort einsetzbar. Die vorhandene Infrastruktur genügt, Umbauten sind nicht nötig. Auch die Akzeptanz bei der Bevölkerung und der Politik ist größer. Dabei darf man nicht nur an Deutschland denken, sondern muss ganz Europa betrachten. Es gibt einige Länder, wo der Lang-Lkw verkehrt. Zahlreiche andere wiederum setzen auf den Euro Trailer, weil ihre Infrastruktur nicht geeignet ist für den Lang-Lkw. Der Lang-Lkw ist nur geeignet für Hub-to-Hub-Verkehre, der Euro Trailer gelangt überall hin. Der Euro Trailer darf aktuell in acht Bundesländern das gesamte Straßennetz befahren. In weiteren sechs Bundesländern ist auch der Euro Trailer zurzeit auf das Lang-Lkw-Positivnetz beschränkt. Somit ist der Euro Trailer derzeit in 14 der 16 Bundesländer einsatzfähig.

So wie Sie auch einen Lang-Lkw bauen können. Warum nicht für beide Gefäßgrößen kämpfen?

Dodoni: Natürlich bieten wir mit Wechselbrücken und Standard-Aufliegern auch die Komponenten für den Lang-Lkw. Der Lang-Lkw lässt sich jedoch nicht so flexibel und flächendeckend einsetzen wie ein verlängerter Auflieger, alleine schon wegen der vorhandenen Infrastruktur. Mit dieser Einsatzfähigkeit und nachweislich bis zu zehn Prozent weniger CO2-Emissionen trägt der Euro Trailer maßgeblich und sofort zur Erreichung von Umweltschutzzielen bei.

Ihre Kritiker befürchten, dass ein neues Gefäßmaß die Restwerte der Flotten empfindlich beeinträchtigt.

Dodoni: Es kommt darauf an, wie die Politik den Übergang hin zu einem neuen Maß steuert. Dieser Übergang muss geführt werden.

Ihre Wettbewerber werfen Kögel zudem vor, eine Euro-Trailer-Variante zu vermarkten, die nicht den Maßgaben an neue Längenmaße genügt, nämlich die Tauglichkeit für die kombinierten Verkehr auf der Schiene. Der Euro Trailer Rail in Megaausführung soll nicht zu den vorhandenen Taschenwagen passen.

Dodoni: Wir haben verschiedene Lösungen für das Konzept Euro Trailer Mega Rail und wir werden sie zur transport logistic vorstellen. Das Fahrzeug hat die entsprechende Kodifizierung und es gibt die passenden Bahn-Taschenwagen. Natürlich warten wir allerdings aktuell auf die neue Änderungsverordnung und deren genauen Wortlaut.

Die Trailerhersteller warten aktuell auch darauf, wie die europäische Richtlinie EC 96/53 zu Maßen und Gewichten von Nutzfahrzeugen in nationales Recht überführt wird. Deutschland hat diese Vorschrift bislang noch nicht umgesetzt, weswegen hiesige Spediteure noch keine Auflieger mit Luftleiteinrichtungen am Heck auf die Straße bringen können. Wie positioniert sich Kögel hierzu?

Dodoni: Wir halten all diese Lösungen als Optionen vor. Momentan gibt es bei unseren Kunden aber keine Nachfrage nach solchen Produkten.

Inzwischen haben Sie auch die Kögel-eigene Trailerachse (KTA) eingeführt. Greifen die Kunden zu?

Dodoni: Die Kögel Trailer-Achse ist seit Anfang April bei vielen Varianten der Produktfamilien Kögel Cargo, Kögel Lightplus, Kögel Cool – Pur-Ferro quality, Kögel Box und diversen Fahrgestellen im Standard montiert. Erste Aufträge sind schon da. Die Kunden akzeptieren also die technischen Vorteile, die Ihnen die KTA bietet und sie sind von der Leistungsfähigkeit des Kögel-Servicenetzwerks überzeugt. In diesem Jahr wollen wir mindestens zehn Prozent aller verkauften Trailer mit unserer eigenen Achse ausrüsten.

Brandneu ist die hauseigene Telematik. Wie entwickelt sich hier die Nachfrage?

Dodoni: Die Kögel-Telematik ist nun verfügbar. Hinzu kommt eine App für iPhones, später auch für Android-Smartphones. Die Dienste entsprechen denjenigen der Wettbewerbssysteme. Der Unterschied liegt in der Bedienerfreundlichkeit und der Qualität der Datenerfassung und -auswertung. Wir sind aktuell in Kontakt mit den Anbietern von offenen Digitalplattformen für Nutzfahrzeuge, um unser System dort ebenfalls zu integrieren. Ganz wichtig ist hier eine höhere Standardisierung dieser Systeme.

Nachdem diese Projekte abgeschlossen sind, welchen Innovationspfad schlägt Kögel nun ein?

Dodoni: Wir konzentrieren uns in der Entwicklung auf die Ausweitung der Lightplus-Baureihe. Light-Fahrzeuge sind keine Nische. Bei genauer Betrachtung lohnen sie sich für viele Anwendungen. Das Produkt ist qualitativ spitze. Entscheidend ist, dass wir den Kunden beraten; hier sind wir gefordert. Unsere Außendienstmitarbeiter sind keine Vertreter, sondern Berater! Wenn der Kunde Kosten und Nutzen exakt vergleicht, wird er auch zu diesem Schluss kommen. Nur so werden wir am Ende auch zum Partner – und als Partner möchte ich von den Kunden wahrgenommen werden. Das ist meine Philosophie.

Zur Person


Zum 14. März hat Kögel-Inhaber Ulrich Humbaur Massimo Dodoni zum Geschäftsführer Vertrieb für Neu- und Gebrauchtfahrzeuge und Aftermarket bei Kögel ernannt. Bislang war die Verantwortung für den Vertrieb in der Geschäftsleitung auf Thomas Heckel (Vertrieb international) und Petra Adrianowytsch (Vertrieb DACH) verteilt. Adrianowytsch zeichnet nun für die Bereiche Personal, IT, Marketing/Kommunikation und Unternehmensentwicklung verantwortlich. Thomas Heckel ist für die Bereiche Einkauf, Controlling, Finanzen und Transport/Außenwirtschaft zuständig. Dodoni, der einen Masterabschluss in Industrial Organisation hat, war seit 2014 für Kögel zunächst als Leiter Vertrieb Südosteuropa und zuletzt als Sales Director International tätig. Der Norditaliener Dodoni war vor seinem Wechsel zu Kögel unter anderem bei SAF-Holland Italia Sales und Marketing Manager sowie bei BPW Italia verantwortlich für Qualität und Sicherheit.

Dieser Inhalt ist exklusiv für unsere Digital-Abonnenten

Melden Sie sich an und prüfen Sie, ob Ihre Abonummer in Ihrem Profil hinterlegt ist. Wenn Sie Abonnent sind, aber noch kein Profil haben, können Sie sich hier registrieren. Weitere Informationen zu Registrierung und Anmeldung finden Sie hier.

› Jetzt anmelden

Sie haben noch kein Digital-Abo? Angebote und Informationen zu unseren Titeln und den Digital-Abos erhalten Sie in unserem Shop.

› Jetzt informieren
Thomas Rosenberger lastauto omnibus Chefredakteur

Autor

Datum

2. Mai 2017
5 4 3 2 1 0 5 0
Kommentare
Kostenloser Newsletter
Newsletter Small

+++ Tests +++
+++ News +++

Und immer bequem und kostenlos per E-Mail.