Dodoni: Bislang waren die Aufgaben des Vertriebs innerhalb der Geschäftsführung auf zwei Personen verteilt. Petra Adrianowytsch verantwortete den Vertrieb in der DACH-Region, also in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Thomas Heckel zeichnete verantwortlich für den internationalen Vertrieb. Ich habe in dieser Zeit als Prokurist und Vertriebsleiter international die internationale Kundschaft betreut. Diese Struktur war aber zu kompliziert, sie entsprach nicht mehr den Gegebenheiten, wie wir sie im Markt vorfinden. Unsere Kunden konnten oftmals nicht nachvollziehen, wer bei Kögel denn nun für sie verantwortlich ist. Denn sie begegnen uns sowohl in Deutschland als auch mit ihren Niederlassungen im Ausland. In meiner neuen Position als Mitglied der Geschäftsführung bin ich aber nicht nur zuständig für den gesamten Vertrieb von Neufahrzeugen, sondern auch für den Vertrieb von gebrauchten Anhängern und Aufliegern sowie für den Vertriebsinnendienst und das gesamte Aftersales-Geschäft.
Dodoni: Die Zeit beim Kunden ist für mich die wichtigste Sache. Natürlich kann ich mich nicht um jeden einzelnen Kunden kümmern, daher brauche ich Außendienstmitarbeiter, die die Kunden betreuen. Insgesamt verfügt mein Team über acht Vertriebsleiter, die den Verkauf in ganz Europa steuern, sowie viele weitere Gebietsverkaufsleiter.
Dodoni: In jedem Absatzmarkt in Europa gibt es inzwischen eine eigene Kögel-Vertretung. Wobei wir in manchen Ländern mit einer eigenen Niederlassung vertreten sind, in anderen durch einen Händler vertreten werden. Für jedes Land haben wir die jeweils bestmögliche Organisation gefunden.
Dodoni: Entscheidende Kriterien sind die Marktgröße und welche Vertriebstradition in diesem Markt vorhanden ist. In einigen Märkten ist beispielsweise schon ein starker Kögel-Händler vor Ort. So gibt es etwa in Polen einen Importeur von Kögel-Trailern, der sich um alle Dienste für den Kunden kümmert. In Italien dagegen sind wir mit einer eigenen Tochtergesellschaft vertreten, die ein Netz von eigenen Kundenberatern sowie zwei kleinere Händler betreut.
Dodoni: Alle nationalen Kögel-Vertretungen werden von uns auf ihre Qualität geprüft. Die acht Vertriebsleiter kontrollieren dieses Niveau.
Dodoni: Ich will, dass die Kunden mit unseren Produkten zufrieden sind. Und ich will das Geschäft mit Gebrauchtfahrzeugen professionalisieren. Service- und Ersatzteilegeschäft sind bei Kögel schon gut entwickelt. Aber auch hier sind höhere Verfügbarkeit und kürzere Lieferzeiten noch möglich. Auch die Standardisierung von Ersatzteilen will ich weiter vorantreiben. Im Neufahrzeuggeschäft haben wir inzwischen in allen Absatzmärkten eine gut aufgestellte Organisation. Letztendlich setzt man sich aber immer neue und ehrgeizigere Ziele. Dabei orientiert man sich nach vorne. Wir sind in Europa nach Absatz hinter den zwei großen Wettbewerbern. Wir wollen den Abstand auf die beiden Wettbewerber verkürzen.
Dodoni: Der Verkauf von Gebrauchtfahrzeugen hat seine eigenen Gesetze. Diese sind je nach Land teilweise unterschiedlich. So hängt die erfolgreiche Wiedervermarktung davon ab, wie der Trailer konfiguriert ist. Jedes Land hat seine eigene Spezifikation. Ohne sie ist ein Fahrzeug dort nicht vermarktbar. Hinzu kommt, dass jedes Land seine eigene Preisstruktur hat. Außerdem müssen die Transportkosten der Gebrauchtfahrzeuge in den Absatzmarkt so gering wie möglich sein, denn der Wertverfall eines Trailers ist sehr groß. Mit dem beim Kauf angenommenen Restwert eines Aufliegers ist also ein großes Risiko verbunden. Wir müssen also gezielt bestimmte Fahrzeugtypen an- und verkaufen.
Dodoni: Im Bereich Vertrieb Neufahrzeuge ist Kögel traditionell sehr stark in Osteuropa. Hier gibt es viele gute Partnerschaften mit Händlern. Anders in Westeuropa. Hier sind die Vertriebsstrukturen von Kögel noch verhältnismäßig jung. Der Vertrieb von Neufahrzeugen ist jedoch schon sehr gut aufgestellt. Wir wollen aber bald weitere Strukturen stärken, um alle von Kundenseite gewünschte Dienste wie das Service- und das Gebrauchtfahrzeuggeschäft anbieten zu können.
Dodoni: Wir sind sehr zufrieden, denn wir haben unseren Absatz um 21 Prozent gesteigert, während der europäische Markt um elf Prozent gewachsen ist. Das ist sehr stark und eine Bestätigung der sehr guten Qualität unserer Produkte. Wir wollen in diesem Jahr unsere Performance noch verbessern und mehr als 16.000 Trailer verkaufen; bis 2020 sollen es wieder mehr als 20.000 Einheiten sein. Allerdings ist es aktuell sehr schwer, längerfristige Prognosen zu treffen. Denn die Absatzentwicklung in Europa hängen ganz eng von der politischen Situation in Europa ab. Mit dem Wählervotum stehen und fallen bei den Transportunternehmen Kaufentscheidungen. Der türkische Markt zeigt, wie sich politische Veränderungen auf den Absatz auswirken können. Er hat allein im vergangenen Jahr 2.500 Einheiten verloren. Die Speditionen dort müssen zunächst die neuen Spielregeln für den türkischen Markt kennenlernen, bevor sie wieder investieren.
Dodoni: Bevor wir dort investieren, muss sich das Land politisch wieder stabilisieren.
Dodoni: Wir sind aktuell mit Montagewerken in Spanien, Portugal, Bulgarien und Russland vertreten. Moskau läuft aktuell gut. Der russische Markt hat sich stabilisiert, auch wenn es nach wie vor kein einfacher Markt ist. Wir setzen dort aktuell mehr als 1.000 Einheiten ab.
Dodoni: In England verfügen wir seit Januar mit Trans UK Equipment Management über einen Händler. Der englische Markt ist groß und entsprechend interessant für uns. Aufgrund der dort gefragten Ausstattungen ist unser Absatzpotenzial kleiner. Aber alle Transporteure die von England nach Kontinentaleuropa fahren, sind potenzielle Kunden.
Dodoni: Den größten Anteil daran haben Auflieger für General Cargo. Auf diese Produktfamilie konzentrieren sich auch unsere Investitionen. Vor allem der gewichtsoptimierte Auflieger Kögel Lightplus, den wir zur IAA vorgestellt haben, ist sehr erfolgreich. Seine einzelnen gewichtsoptimierten Komponenten überführen wir nun nach und nach in alle Fahrzeugvarianten. Der um 1,3 Meter verlängerte Auflieger Euro Trailer trägt aktuell zudem zum Absatzwachstum bei. Auch das Geschäft mit den Kühlfahrzeugen entwickelt sich erfreulich. Mit der Qualität der Fahrzeuge sind wir sehr zufrieden. Besonders der gute K-Wert (Maß für die Isolationswirkung des Aufbaus, Anm. d. Red) ist hier zu nennen. Weiteres Wachstum kommt aus allen der übrigen drei Baureihen, also Kipper, Tieflader und Containerchassis.
Dodoni: Es ist für uns momentan ein kleines Segment, das wir nur in bestimmten europäischen Märkten anpassen. Denn einige Kippermärkte benötigen ganz spezielle Ausführungen, die wir nicht anbieten. Insgesamt verzeichnen wir von Jahr zu Jahr eine Steigerung der Absatzzahlen. Das Potenzial ist groß, wir beobachten den Markt und reagieren bei Bedarf.
Dodoni: Aktuell haben wir für dieses Segment keine Lösung außer im KEP-Segment durch die Flex-Box von Humbaur.
Dodoni: Ein gesunder Wettbewerb hat noch nie geschadet, das spornt uns eher an. Wir müssen ständig daran arbeiten, immer besser zu werden. Kögel ist in den meisten europäischen Märkten sehr gut organisiert – und das ist entscheidend. Wir sind in allen europäischen Ländern vertreten – von Portugal bis Skandinavien, von Frankreich bis Russland. Wir haben also alle Mittel, um erfolgreich weiterzuarbeiten. Kögel behauptete 2016 weiterhin den Platz der Nummer 3 in Deutschland und in Europa und wir sind bestrebt den Abstand zu den anderen beiden großen Wettbewerbern künftig zu verkürzen.
Dodoni: Ganz einfach: Wir sind nicht nur der Erfinder des um 1,3 Meter verlängerten Aufliegers, sondern das Fahrzeug ist sofort einsetzbar. Die vorhandene Infrastruktur genügt, Umbauten sind nicht nötig. Auch die Akzeptanz bei der Bevölkerung und der Politik ist größer. Dabei darf man nicht nur an Deutschland denken, sondern muss ganz Europa betrachten. Es gibt einige Länder, wo der Lang-Lkw verkehrt. Zahlreiche andere wiederum setzen auf den Euro Trailer, weil ihre Infrastruktur nicht geeignet ist für den Lang-Lkw. Der Lang-Lkw ist nur geeignet für Hub-to-Hub-Verkehre, der Euro Trailer gelangt überall hin. Der Euro Trailer darf aktuell in acht Bundesländern das gesamte Straßennetz befahren. In weiteren sechs Bundesländern ist auch der Euro Trailer zurzeit auf das Lang-Lkw-Positivnetz beschränkt. Somit ist der Euro Trailer derzeit in 14 der 16 Bundesländer einsatzfähig.
Dodoni: Natürlich bieten wir mit Wechselbrücken und Standard-Aufliegern auch die Komponenten für den Lang-Lkw. Der Lang-Lkw lässt sich jedoch nicht so flexibel und flächendeckend einsetzen wie ein verlängerter Auflieger, alleine schon wegen der vorhandenen Infrastruktur. Mit dieser Einsatzfähigkeit und nachweislich bis zu zehn Prozent weniger CO2-Emissionen trägt der Euro Trailer maßgeblich und sofort zur Erreichung von Umweltschutzzielen bei.
Dodoni: Es kommt darauf an, wie die Politik den Übergang hin zu einem neuen Maß steuert. Dieser Übergang muss geführt werden.
Dodoni: Wir haben verschiedene Lösungen für das Konzept Euro Trailer Mega Rail und wir werden sie zur transport logistic vorstellen. Das Fahrzeug hat die entsprechende Kodifizierung und es gibt die passenden Bahn-Taschenwagen. Natürlich warten wir allerdings aktuell auf die neue Änderungsverordnung und deren genauen Wortlaut.
Dodoni: Wir halten all diese Lösungen als Optionen vor. Momentan gibt es bei unseren Kunden aber keine Nachfrage nach solchen Produkten.
Dodoni: Die Kögel Trailer-Achse ist seit Anfang April bei vielen Varianten der Produktfamilien Kögel Cargo, Kögel Lightplus, Kögel Cool – Pur-Ferro quality, Kögel Box und diversen Fahrgestellen im Standard montiert. Erste Aufträge sind schon da. Die Kunden akzeptieren also die technischen Vorteile, die Ihnen die KTA bietet und sie sind von der Leistungsfähigkeit des Kögel-Servicenetzwerks überzeugt. In diesem Jahr wollen wir mindestens zehn Prozent aller verkauften Trailer mit unserer eigenen Achse ausrüsten.
Dodoni: Die Kögel-Telematik ist nun verfügbar. Hinzu kommt eine App für iPhones, später auch für Android-Smartphones. Die Dienste entsprechen denjenigen der Wettbewerbssysteme. Der Unterschied liegt in der Bedienerfreundlichkeit und der Qualität der Datenerfassung und -auswertung. Wir sind aktuell in Kontakt mit den Anbietern von offenen Digitalplattformen für Nutzfahrzeuge, um unser System dort ebenfalls zu integrieren. Ganz wichtig ist hier eine höhere Standardisierung dieser Systeme.
Dodoni: Wir konzentrieren uns in der Entwicklung auf die Ausweitung der Lightplus-Baureihe. Light-Fahrzeuge sind keine Nische. Bei genauer Betrachtung lohnen sie sich für viele Anwendungen. Das Produkt ist qualitativ spitze. Entscheidend ist, dass wir den Kunden beraten; hier sind wir gefordert. Unsere Außendienstmitarbeiter sind keine Vertreter, sondern Berater! Wenn der Kunde Kosten und Nutzen exakt vergleicht, wird er auch zu diesem Schluss kommen. Nur so werden wir am Ende auch zum Partner – und als Partner möchte ich von den Kunden wahrgenommen werden. Das ist meine Philosophie.
Zur Person
Zum 14. März hat Kögel-Inhaber Ulrich Humbaur Massimo Dodoni zum Geschäftsführer Vertrieb für Neu- und Gebrauchtfahrzeuge und Aftermarket bei Kögel ernannt. Bislang war die Verantwortung für den Vertrieb in der Geschäftsleitung auf Thomas Heckel (Vertrieb international) und Petra Adrianowytsch (Vertrieb DACH) verteilt. Adrianowytsch zeichnet nun für die Bereiche Personal, IT, Marketing/Kommunikation und Unternehmensentwicklung verantwortlich. Thomas Heckel ist für die Bereiche Einkauf, Controlling, Finanzen und Transport/Außenwirtschaft zuständig. Dodoni, der einen Masterabschluss in Industrial Organisation hat, war seit 2014 für Kögel zunächst als Leiter Vertrieb Südosteuropa und zuletzt als Sales Director International tätig. Der Norditaliener Dodoni war vor seinem Wechsel zu Kögel unter anderem bei SAF-Holland Italia Sales und Marketing Manager sowie bei BPW Italia verantwortlich für Qualität und Sicherheit.