Deutschlands große Aufliegerhersteller drängen ins weiter entfernte Ausland. Allen voran Schmitz Cargobull, die in China aktiv werden wollen. Kögel indes folgt Krone in die Türkei.
Gerade eben erst haben die Fahrzeugbauer die Wirtschaftskrise durchlitten. Doch für Wundenlecken nehmen sie sich keine Zeit. Im Gegenteil: Sie blasen zur Vertriebsoffensive – etwa Schmitz Cargobull (SCB). Das Unternehmen aus dem Münsterland hat verkündet, fortan auch in China Anhänger und Auflieger zu produzieren. Dazu hat man mit Dongfeng einen Partner auserkoren, der in der größten Volkswirtschaft der Welt die meisten mittelschweren und schweren Lkw verkauft. Eine entsprechende Absichtserklärung (Letter of Intent) haben die Verantwortlichen bereits unterzeichnet. Nun muss der Staat über das geplante Gemeinschaftsunternehmen (Joint Venture) befinden, bevor es losgehen kann.
Dieser Schritt ist Teil unserer Strategie, die bis 2016 läuft. Das Motto: „Compete to win global“, was nicht weniger bedeutet, als die Marktherrschaft, die in Europa bereits vorhanden ist, auf die Welt auszudehnen. Das verkündet Vertriebsvorstand Ulrich Schöpker – ungeachtet dessen, dass mit CIMC der weltgrößte Hersteller von Anhängern und Aufbauten in China sitzt. „Der Markteintritt ist kein Problem, da CIMC auch viel exportiert und die immense Nachfrage im heimischen Markt nicht befriedigen kann“, erklärt Schöpker. China sei ein riesengroßer Markt, der sich unheimlich rasant entwickle. Zudem könne China auch als Brückenkopf dienen, um weitere neue Märkte für SCB zu erschließen, etwa das ebenfalls boomende Südamerika. Doch das ist laut Schöpker erst der zweite Schritt.
Produkte für China müssen erst entwickelt werden
Derzeit steht Europas umsatzstärkster Fahrzeugbauer erst am Anfang des Prozesses, bei dem allein der Partner auserkoren ist, den Schöpker als innovativ und als Hersteller von qualitativ hochwertigen Produkten beurteilt. „Wir müssen die Produkte für den chinesischen Markt erst entwickeln. Das geschieht derzeit“, erklärt Schöpker. Trailer nach europäischem Vorbild haben dort vorerst keine Chancen. Gesucht sind Gridmesh-Trailer – Pritschen mit Stahlboden und Stahlbordwänden auf denen rundum hohe Gitter aufgesetzt sind, die letztendlich die Ladung auf dem Fahrzeug halten. Bis zu 60 Tonnen Nutzlast seien zudem üblich. „Solche Trailer für Stückgut, aber in einem zweiten Schritt auch Kühlfahrzeuge werden wir dort anbieten müssen“, bestätigt der Vertriebschef. Diese sollen dann in einem Werk gebaut werden, dass über Anlagen und Prozesse wie das Stammwerk in Altenberge verfügt. Das ist auch das Wissen, das SCB in die Zweckehe mit Dongfeng einbringen will. „Die Chinesen arbeiten auf einem Niveau, wie wir es vor 20 Jahren hatten“, argumentiert Schöpker.
Die Schmitz-Mannen wollen sich nicht unter Wert verkaufen. „Wir wollen die Majorität am Joint Venture halten“, sagt Schöpker. Angst vor einem Wissensabfluss hat er nicht. „Wir entwickeln die Fahrzeuge immer weiter. Eine Kopie verharrt bestenfalls auf dem Niveau der Modelle vor ein paar Jahren“, erläutert er. Dass die Unternehmensstruktur den Schritt nach Fernost übersteht, davon ist der Vertriebschef überzeugt. „Solche Vorhaben motivieren die Mitarbeiter und wir haben das schon einmal gemacht, als wir Ende der 80er von Deutschland nach Europa gegangen sind – mit Erfolg wie heute feststeht“, argumentiert er.
Den Vertrieb soll ebenfalls das Joint Venture übernehmen, den flächendeckenden Service die Dongfeng-Werkstätten sicherstellen. Aber das alles soll in kleinen Schritten geschehen. Bis 2016 soll die Weltmarktführerschaft also nicht bereits gewonnen sein. Erste Schritte will der Fahrzeugbauer in China gehen. Alleine bis zu 1,5 Jahre kann es nach Schöpkers Einschätzung dauern, bis aus der Absichtserklärung ein Gemeinschaftsunternehmen wird.
Krone skeptisch gegenüber China-Engagement
Indes hält sich auch angesichts des Engagements des Wettbewerbers Europas Nummer zwei, Krone, vornehm zurück. Vertriebsgeschäftsführer Gero Schulze Isfort warnt vielmehr. „Ich würde niemandem empfehlen, ein Joint Venture mit einem lokalen Partner in China einzugehen“, sagt er. Der Markt biete zwar Riesenchancen, aber stelle auch Riesenherausforderungen, deren Größe man nicht unterschätzen solle. Der Know-how-Transfer könne nach spätestens zwei Jahren unkontrollierbar ablaufen. „Wenn überhaupt, würde ich ein eigenes Werk auf die grüne Wiese setzen“, erklärt Schulze Isfort.
Bei den Emsländern will man nun erst mal das Werk im türkischen Tire in Betrieb nehmen, das seit der Errichtung kurz vor der Krise im Dornröschenschlaf weilt. „In der zweiten Hälfte 2012 soll die Inbetriebnahme beginnen, im dritten Quartal ist Start der Fahrzeugproduktion“, sagt der Vertriebschef. Bislang zögerten die Krone-Mannen, weil Tire in Konkurrenz zum Stammwerk Werlte steht. Erst wenn dort eine nachhaltige Auslastung erreicht ist, darf es in Tire losgehen. Bis zu 10.000 Einheiten pro Jahr können dann dort vom Band laufen. Von der Türkei aus soll es dann auch Richtung Naher Osten, Turkstaaten, Russland und Ukraine gehen. Den Vertrieb in der Türkei nimmt Partner Dogus in die Hand, der zugleich Scania- und VW- sowie Thermo-King-Importeur ist. Alle anderen Märkte betreut der Export von Krone direkt.
Kögel zieht es in die Türkei
Indes will sich auch Kögel in der Türkei etablieren. Von 1996 bis 2009 sammelten die Burtenbacher Erfahrungen mit dem lokalen Partner Koluman, der eine Lizenzfertigung im Südosten des Landes betrieben hat. Nun will Kögel eine Immobilie mieten und als Montagewerk nutzen. „Wir wollen die Investition klein halten, weil die Türkei ein volatiler Markt ist“, erklärt Firmenchef Thomas Heckel. Nichtsdestotrotz wichtig, weil die Türkei das Bindeglied zwischen Europa und Asien. Doch stehen die Märkte im Nahen Osten erst einmal hinter dem türkischen an. Im Dreierpack will Heckel Chassis und Aufbaupakete von Burtenbach schicken. 2011 sollen noch 500 Fahrzeuge komplettiert werden, 2012 bereits 1.500 bis 2.000 Einheiten. Den türkischen Gesamtmarkt für technisch anspruchsvolle Fernverkehrstrailer schätzt Heckel auf 8.000 Einheiten. Wie bei den Burtenbachern üblich, übernehmen lokale Händler den Vertrieb. Zwei sind bereits gefunden, fünf sollen es werden. Großkunden betreut indes Kögel selbst. Den Service sollen freie Werkstätten übernehmen sowie Mercedes-, MAN und weitere Werkstätten großer Lkw-Marken. Für den Start sieht Heckel Stückgut-Auflieger mit Schiebeplane, Bordwänden und TIR-Ausrüstung vor. Kühler und Boxen sollen ebenfalls erhältlich sein, aber als Ganzes überführt werden.
Auch in Spanien will Kögel das Engagement verstärken. Am liebsten von einem Standort nahe Zaragossa aus, wo schon SCB ein Montagewerk unterhält. Den Vertrieb übernimmt mit Kumasa wiederum ein Händler, der als Generalimporteur fungiert. Von Spanien aus lasse sich nach dem Willen von Heckel Gebrauchttrailer nach Nordafrika weitervermarkten. Produktionsstart soll schon im Juli sein. Eine Einschätzung des Absatzvolumens will Heckel aber nicht abgeben.
SCB sieht derzeit keine Veranlassung in der Türkei mit einem Montagewerk loszulegen und beschränkt sich auf den Import. Aber in Sachen Russland müsse man das Handeln überdenken. Hohe Einfuhrzölle für Komplettfahrzeuge aller Art machen dort zumindest ein Montagewerk interessant. „Wir sind dabei unsere Strategie zu entwickeln“, sagt Schöpker. Angesichts all dieser Bestrebungen scheint zumindest für die großen deutschen Fahrzeugbauer die Wirtschaftskrise bereits weit, weit weg zu sein.
