Ulrich Schöpker im Gespräch "Wir brauchen alle mehr Geld"

Herr Schöpker, Sie haben eine Preiserhöhung angekündigt. Welche Baureihen sind davon betroffen und in welchem Umfang?

Wir erhöhen die Preise für alle Baureihen auf allen Märkten um 2,8 Prozent, das heißt wir wollen, dass unsere Nettopreise im Vergleich zum letzten Verkauf um 2,8 Prozent steigen. Wenn ein Kunde beispielsweise seinen letzten Curtainsider für 25.000 Euro gekauft hat, bekommt er den nächsten für 25.700 Euro.

Gibt es eine Übereinkunft mit anderen Trailerherstellern die Preise zu erhöhen?

Wir sind Marktführer und als Marktführer haben wir auch die Verpflichtung in der Preispolitik führend zu sein. Was wir natürlich nicht können und dürfen, ist Preise mit unseren Marktbegleitern abstimmen.

Warum haben Sie sich für die Preiserhöhungen entschieden?

Es haben sich in den letzten Monaten die Lohnkosten wegen dem Tarifabschluss um 3,4 Prozent erhöht und ab 01.05.2014 steigen sie nochmal um 2,2 Prozent. Das muss aufgefangen werden.  Der Markt ist unheimlich volatil geworden, das heißt der Kunde fordert von uns Flexibilität und kürzeste Lieferzeiten. Um so etwas realisieren zu können, müssen wir unsere Produkte sowie die Produktion darauf einstellen und die entsprechenden Prozesse laufend anpassen. Das kostet viel Geld. Dabei geht es nicht einmal um die Materialpreise. Wir haben in den letzten Monaten alle Effizienzsteigerungen vorgenommen und sind an einer Grenze angekommen, wo wir mehr Geld für unsere Produkte nehmen müssen.

Erwarten Sie sich dadurch einen Wettbewerbsnachteil?

Alle Trailerhersteller sind in der gleichen Situation: Die Preise unserer Produkte und Dienstleistungen im Markt setzen sich individuell zusammen und sind daher nicht öffentlich. Diese individuellen Preise werden auf die kundengerechte Transportlösung zugeschnitten und werden dann in der engen Diskussion mit dem Kunden offeriert. Dabei versucht jeder Hersteller beim Kunden die Zahlungsbereitschaft auszuloten. Und in dieser Diskussion muss ich dem Kunden klar machen, dass er sich mit einem Schmitz Cargobull-Auflieger ein besseres Produkt, als bei den anderen Herstellern, kauft.  Zudem bekommt er bei der Betrachtung der "Total Costs of Ownership" die besten Gesamtbetriebskosten mit dem umfangreichstem Service in der Branche. Das alles gilt es darzustellen und darauf zu achten, dass wir nicht in einen Nachteil gegenüber unseren Wettbewerbern geraten. Aber ich glaube, wenn wir die Preise erhöhen, dass die Marktbegleiter sicherlich nachziehen werden. Wir sind alle in der gleichen Situation, wir brauchen einfach alle mehr Geld.

Geben sie ihre Kosten direkt an die Kunden weiter oder verdient Schmitz Cargobull mehr mit der Preiserhöhung?

Wir geben eins zu eins Kosten an den Kunden weiter. Wir versuchen unsere Effizienz stetig zu steigern. Trotzdem lag vor der Krise unsere Umsatzrendite bei etwa acht Prozent, heute liegen wir zwischen zwei und drei Prozent. Wenn wir weiterhin existieren und unsere Innovationskraft behalten wollen, dann müssen wir investieren. Und um investieren zu können, müssen wir vorher das  Geld auch verdienen.

Wie werden Ihre Kunden auf die Preiserhöhung reagieren?

Ich habe bereits mit einigen Kunden gesprochen. Auch sie geben ihrerseits höhere Kosten an die Kundschaft weiter, deshalb stoßen wir mit der Preiserhöhung auf Verständnis. Außerdem sind unsere Kosten in der Kalkulation unserer Kunden nur ein sehr geringer Teil.

Sind die 2,8 Prozent Preissteigerung der erste Schritt von mehreren Preiserhöhungen?

Das ist die Preiserhöhung, die wir jetzt vornehmen. Wir haben auch zuvor schon mal die Preise erhöht. Zuletzt vor etwa zwei Jahren um rund 3,5 Prozent.

Wie lange bleibt dieser Preis für Ihren Kunden stabil?

Wenn ich wüßte wie sich unsere variablen Kosten  - auf die wir nur bedingt Einfluß haben – entwickeln, könnte ich Ihnen diese Frage zuverlässiger beantworten.