Tip Trailer Services Mit neuer Service-Strategie zurück

Nach dem Verkauf von General Electric (GE) an den chinesischen Mischkonzern HNA Group hat sich der Nutzfahrzeug-Vermieter Tip Trailer Services neu aufgetellt. Oliver Dietrich, Vertriebsdirektor und Marketingleiter in Deutschland und Österreich, sprach mit trans aktuell-Redakteur Carsten Nallinger über anfängliche Bedenken und erklärte, warum sich der Wechsel dann doch als Chance für das Dienstleistungsunternehmen herausgestellt hat. 

trans aktuell: Herr Dietrich, wie laufen die Geschäfte? Haben Sie das Vorkrisenniveau wieder erreicht?

Dietrich: Tip hatte sich nach der Krise verschlankt. Aber das ist etwas, was wohl jedes Unternehmen getan hat. In unserer Branche war das aber wahrscheinlich noch etwas härter als in anderen spürbar.

Weil natürlich alle erst mal ihre Mietfahrzeuge zurückgeben …

Genau. Die Krise war für uns sehr schnell und sehr hart spürbar. Denn die Kunden haben als allererstes die Mieteinheiten zurückgegeben. Die Höfe waren voll und wir mussten uns die Frage stellen, wie wir in diesem Umfeld weitermachen.

Was haben Sie getan, um am Markt bestehen zu können?     

Wir haben die Zeit genutzt, um den Markt zu beobachten. Hierbei war schnell zu erkennen, dass die Haltedauer der einzelnen Fahrzeuge zugenommen hat. Dadurch kam es zu höheren Laufleistungen und so auch zu mehr Verschleiß. Hier sind wir dann beim Service rund um die Vermietung. Ein Schlagwort, das wir im Namen tragen und auch als Teil unseres Kerngeschäfts begreifen. Die Geschäftsidee war, diesen Bereich der weitergehenden Dienstleistungen nun auch für Nicht-Mieter zu öffnen.

Das bedeutet?

Wir haben den Kunden die Möglichkeit gegeben, das Netzwerk, das wir für unsere eigenen Mieteinheiten aufgebaut hatten, auch für ihre Fahrzeuge zu nutzen. Zudem haben wir angefangen, stark ins Werkstatt-Netz zu investieren. Die Idee dahinter ist, dass wir an unseren Vermietstandorte auch Werkstätten haben, deren Know-how wir auch anderen anbieten können.    

Wie kam es dann zum Kontakt und schließlich zur Übernahme durch die HNA Group?

Die Übernahme von Tip durch HNA wurde von unserer Hauptverwaltung in Amsterdam gemeinsam mit GE angestoßen. Für HNA ging es darum, ihr Geschäftsfeld rund um Tourismus und Transport zu stärken. So hat HNA in 2011 auch die ehemalige GE-Tochter GE Seaco gekauft.

Wann erfolgte der Wechsel und wie steht Tip zum neuen Eigner?

Seit dem 23. Oktober 2013 gehört Tip Trailer Services zur HNA Group. Die wiederum ist ähnlich wie GE ein Mischkonzern, vielfätig aufgestellt und an Wachstum interessiert.

Wie arbeitet es sich unter chinesischer Führung?

Nun, aufgrund meiner Vita habe ich bereits Erfahrungen in Italien und Frankreich gesammelt und kenne durch GE auch den amerikanischen Führungsstil. Wenn ich das vergleiche, muss ich sagen, dass die Chinesen verstehen, dass Wachstum auch mit Menschen zu tun hat – und sie sind bereit, hier zu investieren. Die Zugehörigkeit zu HNA hat sich als extrem positiv herausgestellt. HNA unterstützt uns und treibt unseren Wachstum voran.

Warum die Anlehnung an das alte Logo?

Es ging darum, den Kunden etwas an die Hand zu geben, das sie bereits kennen. Schließlich war das Tip-Logo immer noch im Markt präsent. Das Feedback der Kunden gibt uns übrigens Recht. Dort hören wir des Öfteren: Schön, dass Ihr wieder Euer altes Logo habt. Das war genau das, was wir erreichen wollten. Durch die leichte Schrägstellung wirkt das Ganze zudem dynamischer und moderner.

Wie ist es um die Strukturen von Tip nach dem Wechsel bestellt?

Wir sind mit Mann und Maus – also vom Geschäftsführer bis zum Werkstattpersonal – von der HNA-Group übernommen worden. Momentan haben wir rund 1.000 Mitarbeiter in Europa – und damit mehr als vor dem Wechsel. Tip heute ist ansonsten aber genauso wie Tip zur GE-Zeit. Dieselbe Personalstruktur mit den Leuten von damals plus die Neueinstellungen. Selbst die Grundstruktur ist ähnlich. Dafür haben wir sofort mit dem Wechsel neue Möglichkeiten eingeräumt bekommen.

Welche sind das?

Wir haben etwa sofort die Mittel für drei neue Werkstätten bewilligt bekommen. Zwei davon sind bereits gebaut – in Stuttgart und Nürnberg. In München haben wir kürzlich die Baugenehmigung erhalten.Die Straße dorthin gibt es aber bereits, sodass wir davon ausgehen, dass auch diese Werkstatt Anfang 2015 steht.

Das klingt so, als ob HNA da richtig Geld in die Hand nimmt …

Das stimmt. Denn zusätzlich zu den drei Werkstätten wurde auch gleich die Mobil-Van-Flotte für den Pannen-Service um zehn Fahrzeuge verstärkt. Außerdem haben wir allein in Deutschland bereits in diesem Jahr für 15 Millionen Euro ca. 500 neue Trailer bestellt. Für Europa über unsere 16 Landesgesellschaften liegt die Investition sogar bei rund 100 Millionen Euro. Das zeigt, dass HNA uns gekauft hat, um Tip Trailer Services weiterzuentwickeln.

Haben Sie keine Sorge, dass HNA die Firma zerschlägt und stückweise verkauft?

Ein klares Nein. Denn es sind nicht nur die Investitionen im Fahrzeugbereich, die der Belegschaft ein positives Zeichen geben. Darüber hinaus ist HNA auch dazu angetreten, Tip Trailer Services europaweit einen einheitlichen Auftritt zu verpassen. Und damit meine ich nicht nur das Logo. So erhalten beispielsweise alle Landesgesellschaften einen einheitlichen Namen. Der lautet dann Tip Trailer Services gefolgt vom Land – also Germany, UK und so weiter. Das war vorher nicht der Fall. Dies ist eine Investition, die ich nicht in Angriff nehme, wenn ich ein Unternehmen in Einzelteilen wieder verkaufen möchte.

Will Tip lediglich in den vorhandenen Ländern wachsen oder sich auch in weiteren Staaten etablieren?

Momentan gilt es erst einmal, die aktuelle Struktur zu festigen und weiter auszubauen. Das soll nicht heißen, dass man zu einem späteren Zeitpunkt nicht auch darüber nachdenken kann, in anderen Ländern zu wachsen.

Wie sieht es mit Ihrer früheren GE-Schwester Novacom aus?

Der Trailertelematik-Spezialist Novacom, mit seiner Telematiklösung Trailermatics, gehört anteilig zu Tip Trailer Services. Genauer gesagt sind wir ein Joint Venture mit dem französischen Ortungsexperten Collecte Localisation Satellites, kurz CLS, eingegangen. Novacom ist ein Baustein unserer Service-Angebote. Wobei wir selbst hier keine Präferenz haben und dem Kunden die Wahl lassen.

Was meinen Sie damit?

Wir haben uns dazu entschieden, unsere Flotte nicht komplett mit Telematik auszustatten. Denn zum Teil gibt es Unternehmen, die einer Ortung oder Nachverfolgung kritisch gegenüberstehen. Da ist es bisweilen schon ein Ausschlusskriterium, wenn eine entsprechende Lösung an Bord ist. Selbst wenn sie nicht aktiv ist. Andere haben bereits eine Telematik im Einsatz – etwa in den Bereichen Pharma und tiefgekühlte Lebensmittel.

Wie hat man sich Ihre Flotte vorzustellen?

Wir sind herstellerunabhängig. Die jeweiligen Produkte setzen wir ein, weil wir mit ihnen in der Vergangenheit und natürlich auch aktuell gute Erfahrungen gemacht haben. Wir haben Trailer von Schmitz Cargobull, Krone und Kögel im Einsatz. Darüber hinaus aber ebenso Fahrzeuge von Van Hool oder in anderen Länder Chéreau. Wir versuchen dabei den Gegebenheiten vor Ort und – ganz entscheidend – den Wünschen unserer Kunden Rechnung zu tragen. Die Bandbreite reicht dabei von Tankaufliegern über Silofahrzeuge und Planensattel bis hin zu Kühlkoffern. Aber auch Wechselbrücken haben wir im Sortiment – und das alles von unterschiedlichen Herstellern und in unterschiedlichen Ausprägungen. Nach dem Kauf der zusätzlich 500 Trailer haben wir nun insgesamt rund 11.000 Fahrzeuge in unserem Pool.

Welche Services sind besonders wichtig – oder braucht es immer das komplette Paket?

Das hängt ganz stark vom Kunden und dessen Strategie ab. Der eine braucht Cash-Flow, um etwa ein Lager für seinen Kunden aufzubauen. Für den haben wir das Modell Sale and Lease Back. Soll heißen, wir kaufen seine Fahrzeuge und vermieten sie anschließend an ihn. Andere kaufen lieber und nutzen einzelne Services. Aber es gibt auf jeden Fall die Tendenz, einen Ansprechpartner haben zu wollen – und zwar egal ob es um Reifen, Reparaturen,  oder Fragen rund um die Hauptuntersuchung geht.

Können Sie Ihr Engagement, was den Service angeht, näher ausführen?

Tip bietet unter Smart Services den Zugang zu einem internationalen Netzwerk von Serviceanbietern und konsistenten Servicelösungen. Hierzu gehören Fleetcare, Fleetmanage und Fleetadvice, die unseren Kunden helfen ihre Flotte zu steuern. Dabei kann sich der Kunde seinen Service immer nach seinen Bedürfnissen aussuchen und zusammenstellen und ist nicht an ein Komplettpaket gebunden. Bei der HU beginnt das mit der Frage, wann welches Fahrzeug zur HU muss und reicht bis hin zur Frage, wo der Prüfbericht aufbewahrt wird. Hierfür bieten wir strukturierte Lösungen an. Für viele Logistiker ist das Fahrzeug nicht mehr Kernkompetenz sondern nur eine Maschine, die laufen muss.

Zur Person

Oliver Dietrich ist Vertriebsdirektor für Deutschland und Österreich bei Tip Trailer Services  und zudem verantwortlich für das Marketing. Ursprünglich hatte er Fluggerät-Bauer gelernt und bei Airbus gearbeitet. Aufgrund einer damals schlechten Branchenentwicklung in der Luftfahrt sattelte er dann zum Industriekaufmann um. Er startete im technischen Außendienst beim Reifenspezialisten Michelin und war danach unter anderem bei Pirelli Deutschland für den Bereich Nutzfahrzeugreifen verantwortlich. Seit Juli 2012 ist Dietrich bei Tip Trailer Services. Er war dort zunächst für den Vertrieb in Deutschland zuständig, ehe er zum Januar 2013 seine jetzige Funktion übernahm.