Trends im Trailerbau

Kögel-Vertriebschefs im Interview

Josef Warmeling, Kögel, Massimo Dodoni, Kögel Foto: Joachim Mottl

Kögel hat sich im Vertrieb mit einer Doppelfunktion an der Spitze aufgestellt. Die beiden für den Vertrieb zuständigen Geschäftsführer Massimo Dodoni und Josef Warmeling sprachen während der IAA mit lastauto omnibus über die Trends und Herausforderungen, der Fahrzeugbau-Branche: Digitalisierung, Letzte Meile, wirtschaftliches Wachstum durch Internationalisierung sowie die Auswirkungen volatiler Märkte.

Herr Warmeling, nach einer einjährigen Auszeit sind Sie zurück in der Branche. Haben die Trailer Ihnen gefehlt?

Warmeling: Ich habe mich sehr über die neue Herausforderung und die Rückkehr in die Branche Anfang April gefreut. Ich fühle mich bei Kögel wohl und habe die Möglichkeit, Dinge zu bewegen. Die IAA hat gezeigt, dass die Leute mich nicht vergessen haben und dass das Netzwerk funktioniert. In den Märkten, die ich verantworte, sehe ich Potenzial. In der Vertriebsdoppelspitze mit Massimo Dodoni bin ich für die Märkte in Westeuropa zuständig, außerdem verantworte ich die Value Added Services. Dazu zählen die Bereiche Finance, Full-Service und Telematics sowie das Geschäft mit gebrauchten Fahrzeugen.

Wie gut gelingt die Aufgabenteilung in der Doppelspitze?

Warmeling: Sie hat sich bisher sehr gut bewährt. Jeder hat seine Bereiche und Herausforderungen, auf die er sich konzentrieren kann.Dodoni: Bei mir sind das Süd- und Osteuropa sowie der gesamte After Market, der bei Kögel weiter ausgebaut werden soll.

Was ist dabei die besondere Herausforderung?

Dodoni: Sie liegt darin, dass der Aufbau der Strukturen im Aftermarket mit dem hohen Wachstum von Kögel Schritt halten muss. Ich habe im März 2014 bei Kögel begonnen. Damals lag unsere Jahresproduktion bei 10.000 Trailern und der Umsatz bei 295 Millionen Euro. Fünf Jahre später kommen wir locker auf 18.000 Trailer und auf mehr als 430 Millionen Euro. Doch ist es unser Anspruch, nicht nur ein Produkt zu verkaufen, sondern ein ganzes Leistungspaket. Der Aftermarket ist ein wichtiger Teil davon. Hier kommt es nicht nur auf eine internationale Präsenz, sondern auch auf eine schnelle Reaktionszeit an. Dazu braucht es eine leistungsfähige IT und eine schnelle Verfügbarkeit von Ersatzteilen in den Werkstätten. Ziel ist es, die Ausfallzeiten für unsere Kunden so gering wie möglich zu halten.

Und wie weit sind Sie beim Umsetzen Ihrer Ziele im Aftermarket bislang gekommen?

Dodoni: Wir haben ein gutes Wegstück geschafft und dafür fünf neue Aftermarket-Manager eingestellt. Es ist uns gelungen, die Lieferzeit bereits um 50 Prozent zu verbessern. Das Feedback der Werkstätten und Kunden fällt entsprechend positiv aus. Das zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind, auch wenn der Aufbau der neuen Strukturen viel Energie und Geld kostet.

In welchen Ländern sehen Sie aktuell das größte Potenzial?

Warmeling: Russland hat ein riesengroßes Potenzial, wobei die Sanktionen aktuell den Handel hemmen. Gut läuft es auch in Deutschland, Italien, Spanien und Polen. Wachsen wollen wir aber auch in Frankreich, Benelux und den nordischen Ländern mit Schwerpunkt Dänemark.

Woher kommt das Wachstum von Kögel?

Warmeling: Der europäische Trailermarkt liegt in dem Segment, das wir bedienen, bei rund 100.000 und 140.000 Trailern. Wir sind jedoch in volatilen Märkten unterwegs. Immer wieder gibt es deswegen regionale Verschiebungen des Absatzvolumens. Insgesamt pedelt sich das Volumen immer wieder aus. Um Wachstum zu erzielen, muss zum einen unser Portfolio in die Breite wachsen. Zum anderen haben wir unterschiedlich aufgestellte Kunden von klein bis groß, hier sind die internationalen Unternehmen interessant, und unsere Händler in den regionalen Märkten. Auch über die Zahl der Kunden und Händler wollen wir wachsen. Dodoni: Sowohl von kleinen, als auch von großen Flotten. Um große Fuhrparks zu bedienen, sind Finanzierung und Rückkauf-Vereinbarungen wichtig. In den vergangenen Jahren haben wir uns hier weiterentwickelt, sodass wir in der ersten Liga mitspielen und inzwischen auch die ganz großen Flottenbetreiber in Europa bedienen.

Die Geschäfte mit den Großen steigen in der Regel aber nicht gerade die Profitabilität, oder?

Dodoni: Allein durch Stückzahlen ohne Gewinn kann keiner überleben. Kögel hat seine Profitabilität in den vergangenen Jahren deutlich gesteigert.

Wodurch?

Dodoni: Unter anderem durch eine kontinuierliche Produkt- und Prozessoptimierung. Wir haben unsere Montagelinie verbessert und Schweißroboter zum Einsatz gebracht, übrigens auch in unserem Werk in Tschechien. Zweitens haben wir unsere Prozesse im Backoffice angepasst und drittens unseren Vertrieb neu strukturiert. Der Informationsaustausch ist dadurch schneller und besser geworden.

Mit welcher Planung gehen Sie ins Jahr 2019?

Warmeling: Die Konjunktur soll sich zwar etwas eintrüben, wir rechnen mit einem kleinen Minus und gehen von keiner Megakrise, sondern von einer Marktberuhigung aus. Wir sind heute flexibel aufgestellt, so dass wir mit größeren Absatzzahlen wie auch mit einem Produktionsrückgang umgehen können. Wir halten aber an unserem Wachstumskurs fest. Wir wollen 2019 nicht weniger Trailer verkaufen, sondern streben die Marke von 20.000 Einheiten im Auftragseingang an. Produktionsseitig wäre das kein Problem, in Burtenbach haben wir aktuell zwei Schichten, eine dritte wäre möglich. Hier peilen wir 18.000 Einheiten an. Wir sind auf einem guten Weg!

Was sind die Gründe für die Marktberuhigung?

Warmeling: Brexit ist auf jeden Fall ein Grund, aber auch die Unsicherheit in Russland. Und auch in Italien ist es fraglich, wie es weitergeht.

Stichwort Internationalisierung: Wie wollen Sie insbesondere den Markt Frankreich angehen?

Warmeling: Wir brauchten jemanden für den Vertrieb, der dort auf Augenhöhe kommunizieren kann und zugleich europäisch denkt. Wir haben uns dort mit einem renommierten französischen Country-Manager verstärkt. Aber wir wollen auch in Nordeuropa wachsen und werden in Deutschland ebenfalls unsere regionalen Vertriebstrukturen weiter optimieren und stark auf den Direktvertrieb setzen.

Was bedeutet das IAA-Motto „Driving tomorrow“ für Kögel?

Dodoni: Gemäß des diesjährigen IAA-Mottos „Driving tomorrow“ zeigt Kögel Auflieger und Weiterentwicklungen, die den Gütertransport von morgen sicherer, einfacher und umweltverträglicher gestalten. Allen voran die neue Aufliegergeneration Novum.

Herr Warmeling, in Ihr Ressort fällt auch das Thema Telematik. Kögel hat sich hier ja ziemlich Zeit gelassen. Hat sich für die Kunden das Warten gelohnt?

Warmeling: In jedem Fall. Es war eines unserer maßgeblichen Ziele, eine von den Kunden akzeptierte Lösung an den Markt zu bringen. Das haben wir nun getan und uns dafür entschieden, mit professionellen Partnern zu arbeiten und nicht selbst in die Entwicklung zu gehen. Die Hardware der Kögel Telematics-Lösung stammt von idem telematics, bei der Datenbank setzen wir auf NIC-base beziehungsweise Kasasi und das Kögel Telematics Webportal ist von uns selbst programmiert.

Apropos Telematik. Ein Megatrend, der darauf aufsetzt, ist die Digitalisierung. Wie gehen sie hier voran?

Warmeling: Neben Themen wie Trailertelematik und Online-Ersatzteilshop ist ein Ansatzpunkt Predictive Maintenance. Hier wird die Digitalisierung mit Sicherheit ihren Beitrag dazu leisten. Im Moment arbeiten alle an diesem Thema und daran, praktikable Lösungen auf den Markt zu bringen, die auch einen echten Kundennutzen bieten. Ich denke jedoch, dass es noch etwas dauern wird, bis wir hier soweit sind, da bis dato einfach nicht die Masse an verlässlichen auswertbaren Daten und die zur Auswertung validen Tools vorhanden sind. Im Moment arbeiten wir zum Beispiel an der digitalen Pannenprävention und an einer Laderaumüberwachung.

Wie verkaufen Sie das komplizierte Thema Digitalisierung den Kunden? Wie reagieren diese auf solche Angebote?

Warmeling: Es gibt zwei Arten von Kunden, die einen interessiert das Thema gegewärtig noch nicht und die anderen brennen so dafür, dass sie uns darauf ansprechen. Bei letzteren ist es natürlich deutlich einfacher entsprechende Angebote zu lancieren. In den kommenden Jahren wird sich hier jedoch viel verändern und wir alle kommen dann nicht mehr um dieses Thema herum.

Im Segment der Digitalisierung werden Sie auf neue Wettbewerber aus ganz unterschiedlichen Segmenten stoßen. So arbeitet auch ZF an einer Track & Trace-Lösung. Wie gehen Sie mit diesem zusätzlichen Wettbewerb um?

Warmeling: Wir sehen das nicht unbedingt als Wettbewerb, denn die optimal auf die Kögel-Auflieger abgestimmte Lösung heißt nunmal Kögel Telematics.

Ihre großen Wettbewerber setzen verstärkt auf ein Fahrzeugangebot speziell für die letzte Meile. Werden Sie den Weg auch gehen oder liegt dieses Segment ganz in den Händen des Schwesterunternehmens Humbaur? Wird dieses Portfolio dort noch ausgebaut?

Dodoni: Wie Sie schon richtig bemerkt haben, liegt dieses Segment ganz in den Händen unseres Schwesterunternehmens Humbaur. Wir sprechen hier vom Segment der Humbaur FlexBox-Fahrzeugaufbauten. Diese werden in enger Abstimmung mit der Automobilindustrie und führenden europäischen Logistikdienstleistern entwickelt. Variabel in Länge, Breite und Höhe können sie auf beliebigen Fahrzeugtypen aufgebaut werden. So entstehen optimierte Nutzfahrzeuge und die dazu passenden Anhänger für den Verteilerverkehr. Nach dem erfolgreichen Marktstart 2016 auf Transporter-Fahrgestellen, sind inzwischen auch LKW-Aufbauten verfügbar. Die FlexBox-Kofferaufbauten sind dabei in drei Serien aufgeteilt: Dry, Cool und Freeze. Allen gemeinsam sind die nutzlastoptimierte Bauweise und die Vielfalt an Ein- und Ausbaumöglichkeiten. Über 230 Serienmodelle umfasst das FlexBox-Programm inzwischen und bietet damit auch branchenspezifische Lösungen für jeden Bedarf.

Werden auch Sie/Humbaur sich auf Lastenfahrräder stürzen?

Warmeling: Hier auf der IAA zeigt Humbaur das FlexBike mit einem Dry-Aufbau und 1,4 Kubikmeter Ladevolumen und genügend Platz für eine Europalette. Die Nutzlast von circa 260 Kilogramm ist für ein Lastenfahrrad auch ansehnlich.

Vielfach wird über die Diskussion der Megatrends ganz die klassischen Innovationsthemen wie Leichtbau und Funktionalität veregessen. Was passiert hier?

Dodoni: Dafür steht unsere Novum-Baureihe, die wir nach und nach über alle Produktreihen ausrollen. Die Novum-Fahrzeuge sind leichter, bieten damit also mehr Nutzlast und erhöhen die Profitabilität. Der Novum löst nun die gängigen Pritschenfahrzeuge ab – also die Standard-, Mega- und Light-Varianten. Die Novum-Trailer sind nicht nur etwa 80 bis 410 Kilogramm leichter, sondern auch flexibler und für die Fahrer einfacher zu bedienen – etwa weil sie die Zurrpunkte einfacher erreichen und sie die Alulatten flexibler positionieren und fixieren können.Gibt es eine Strategie für ein Wachstum auch außerhalb von Europa?Dodoni: Aktuell beschränken wir uns auf Europa und Russland. Innerhalb Europas gibt es noch einige Märkte in denen wir noch viel Potenzial nach oben haben und das wollen wir in den kommenden Jahren entsprechend ausschöpfen.

Über den Brexit haben wir schon gesprochen. Inwiefern betrifft die Lira-Krise Kögel?

Dodoni: Der türkische Markt zeigt, wie sich politische Veränderungen auf den Absatz auswirken können. Wir haben in der Türkei kein Werk und sind somit nur am Rande betroffen. Bevor wir dort investieren, muss sich das Land politisch wieder stabilisieren.

Spürt Kögel den Fahrermangel? Können Kunden Fahrzeuge nicht kaufen, weil sie keinen Fahrer haben, der sie anschließend bewegt?

Warmeling: Auch wir spüren den Fahrermangel deutlich. Unsere Kunden sind hauptsächlich mittelständische Speditionen, die ebenfalls Probleme mit dem Fahrermangel haben. Wir unterstützen die Sorgen der Unternehmer mit unserem Kögel Trucker Trailer-Programm und unserer neuen Fahrzeuggeneration Novum. Diese wird vom Markt sehr gut angenommen.

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