Hohe Nachfrage aus allen Segmenten Kögel peilt 20.000 Trailer im Jahr an

eurotrannsport.de: Herr Warmeling, nach einjähriger Auszeit sind Sie zurück in der Branche. Haben die Trailer Ihnen gefehlt?

Warmeling: Ich habe mich sehr über die neue Herausforderung und die Rückkehr in die Branche gefreut. Ich fühle mich bei ­Kögel wohl und habe die Möglichkeit, Dinge zu bewegen. Die IAA hat gezeigt, dass die Leute mich nicht vergessen haben und das Netzwerk funktioniert. In den Märkten, die ich verantworte, sehe ich Potenzial. In der Vertriebs-Doppelspitze mit Massimo Dodoni bin ich für die Märkte in Westeuropa zuständig, außerdem verantworte ich die Value Added Services. Dazu zählen die Bereiche Finance und Telematics sowie das Geschäft mit gebrauchten Fahrzeugen.

Wie gut gelingt die Aufgabenteilung in der Doppelspitze?

Warmeling: Sie hat sich gut bewährt. Jeder hat seine Bereiche, auf die er sich konzentrieren kann.

Dodoni: Bei mir sind das Süd- und Osteuropa sowie der gesamte Aftermarket, der bei Kögel weiter ausgebaut werden soll.

Was ist dabei die besondere Herausforderung?

Dodoni: Sie liegt darin, dass der Aufbau der Strukturen im Aftermarket mit dem hohen Wachstum von Kögel Schritt halten muss. Ich habe im März 2014 bei Kögel begonnen. Damals lag unsere Jahresproduktion bei 10.000 Trailern und der Umsatz bei 295 Millionen Euro. Fünf Jahre später kommen wir locker auf 18.000 Trailer und auf mehr als 430 Millionen Euro.

Das klingt doch nach einer Erfolgsgeschichte …

Dodoni: Das ist spitze. Doch ist es unser Anspruch, nicht nur ein Produkt zu verkaufen, sondern ein ganzes Leistungspaket. Der Aftermarket ist ein wichtiger Teil davon. Hier kommt es nicht nur auf eine internationale Präsenz, sondern auch auf eine schnelle Reaktionszeit an. Dazu braucht es eine leistungsfähige IT und eine schnelle Verfügbarkeit von Ersatzteilen in den Werkstätten. Ziel ist es, die Ausfallzeiten für unsere Kunden so gering wie möglich zu halten.

Und wie weit sind Sie beim ­Umsetzen Ihrer Ziele im Aftermarket bislang gekommen?

Dodoni: Wir haben ein gutes Wegstück geschafft und dafür fünf Aftermarket-Manager eingestellt. Es ist uns gelungen, die Lieferzeit bereits um 50 Prozent zu verbessern. Das Feedback der Werkstätten und Kunden fällt entsprechend positiv aus. Das zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind, auch wenn der Aufbau der neuen Strukturen viel Energie und Geld kostet.

Wie lange hält Ihnen ein Kunde die Treue, wenn er sich für einen Kögel-Trailer entschieden hat?

Dodoni: Macht man es am Alter der Trailer fest, bleibt er zwischen acht und zwölf Jahren im Fuhrpark. In Deutschland sind es sieben bis acht Jahre, in Italien zehn bis elf und in Osteuropa teils bis zu 13 Jahre. Das zeigt, dass der Aftermarket und die Ersatzteilversorgung funktionieren müssen.

In welchen Ländern sehen Sie aktuell das größte Potenzial?

Warmeling: Russland hat ein riesengroßes Potenzial, wobei die Sanktionen aktuell den Handel hemmen. Gut läuft es auch in Deutschland, Italien und Polen. Wachsen wollen wir aber auch in Frankreich, den Beneluxländern, Dänemark und Spanien.

Woher kommt das Wachstum?

Dodoni: Sowohl von kleinen als auch von großen Flotten, deren Betreiber Vertrauen in uns und unsere Pakete haben. Um große Fuhrparks zu bedienen, sind Finanzierung und Rückkauf-Vereinbarungen wichtig. In den vergangenen Jahren haben wir uns hier weiterentwickelt, sodass wir in der ersten Liga mitspielen und inzwischen auch die ganz großen Flottenbetreiber in Europa bedienen. Einem davon haben wir vor zwei Jahren 100 Trailer verkauft, voriges Jahr 290, und dieses Jahr werden es noch mehr.

Die Geschäfte mit den Großen steigern in der Regel aber nicht gerade die Profitabilität, oder?

Dodoni: Allein durch Stückzahlen ohne Gewinn kann keiner überleben. Kögel hat seine Profitabilität in den vergangenen Jahren deutlich gesteigert.

Wodurch?

Dodoni: Unter anderem durch eine kontinuierliche Produkt- und Prozessoptimierung. Wir haben unsere Montagelinie verbessert und Schweißroboter zum Einsatz gebracht, übrigens auch in unserem Werk in Tschechien. Zweitens haben wir unsere Prozesse im Backoffice angepasst und drittens unseren Vertrieb neu strukturiert. Der Informationsaustausch ist so schneller und besser geworden.

Mit welcher Planung gehen Sie ins Jahr 2019?

Warmeling: Die Konjunktur soll sich etwas eintrüben, doch gehen wir von keiner Megakrise aus. Daher halten wir an unserem Wachstumskurs fest. Wir wollen 2019 nicht weniger Trailer verkaufen, sondern streben im Gegenteil die Marke von 20.000 Einheiten an.

Herr Warmeling, in Ihr Ressort fällt auch das Thema Telematik. Kögel hat sich hier ja ziemlich Zeit gelassen. Hat sich für die Kunden das Warten gelohnt?

Warmeling: Auf jeden Fall. Es war eines unserer maßgeblichen Ziele, eine von den Kunden akzeptierte Lösung an den Markt zu bringen. Das haben wir getan und uns dafür entschieden, mit professionellen Partnern zu arbeiten. Die Hardware der Kögel-Telematics-Lösung stammt von Idem beziehungsweise BPW, bei der Datenbank setzen wir auf NIC-base respektive Kasasi. Das Kögel-Telematics-Webportal ist von uns selbst programmiert. Wir haben eine intelligente Lösung, die den Kundenanforderungen entspricht.

Welche Ziele haben Sie nun bei der Flottendurchdringung?

Warmeling: Unser Plan ist es, nächstes Jahr im mittleren dreistelligen Bereich zu wachsen und dann Schritt für Schritt weiter voranzugehen. Wir arbeiten etwa auch an der digitalen Pannenprävention und an einer Laderaumüberwachung. Kögel ist eben innovativ.

Apropos Innovationen: Welche Neuerungen gibt es bei den Aufliegern? Dem Vernehmen nach arbeiten Sie nach dem 14,90-Meter-Trailer bereits an einer 15,50-Meter-Variante …

Dodoni: Es wäre eine interes­sante Variante. Das ­Hauptproblem ist aber, dass es in der EU keine einheitlichen Regelungen gibt: weder zum Euro-Trailer noch zum 25-­Meter-Lkw. In Deutschland machen auch nicht alle Bundesländer mit. Erst einmal benötigen wir also ein klares Signal, ehe wir einen solchen Trailer auf den Markt bringen.

Bleiben wir bei Ihren Klassikern, die nun von einer neuen Generation abgelöst werden. Welches sind die Hauptmerkmale der Produktlinie Novum?

Dodoni: Die Botschaft dahinter ist: Die Fahrzeuge sind leichter, bieten damit also mehr Nutzlast und erhöhen die Profitabilität. Unser Geschäftsführer-Kollege Thomas Eschey und sein Team haben mit dem Novum einen riesengroßen Schritt nach vorn gemacht. Der Novum löst nun die gängigen Pritschenfahrzeuge ab – also die Standard-, Mega- und Coil-Varianten. Die Novum-Trailer sind nicht nur etwa 80 bis 410 Kilogramm leichter, sondern auch flexibler und für die Fahrer einfacher zu bedienen – etwa weil sie die Zurrpunkte einfacher erreichen und sie die Alulatten flexibler positionieren und fixieren können.

Zu den Personen

Massimo Dodoni verantwortet als Geschäftsführer seit März 2017 den Vertrieb für die Märkte in Süd- und Osteuropa sowie den Aftermarket. Der 49-Jährige kam 2014 zu Kögel. Zuvor war der Norditaliener, der einen Master in Industrial Organisation hat, unter anderem bei SAF-Holland und BPW in Italien tätig.

Josef Warmeling hat im April als Geschäftsführer bei Kögel angefangen. Er verantwortet den Vertrieb für West- und Nordeuropa und den Bereich Value Addes Services, worunter auch Finanzierung, Telematik und Gebrauchtfahrzeuge fallen. Der 56-Jährige war zuvor seit 1997 bei Schmitz Cargobull tätig, zuletzt seit 2003 als Leiter des Key-Account-Managements.