Diesel-Lkw wird zum Auslaufmodell Bain-Studie zu alternativen Antrieben

Mercedes-Benz eActros kurz vor Serienstart bei ersten Kunden in Deutschland und den Niederlanden im Realbetrieb

Shortly before launch of series production: Mercedes-Benz eActros is starting practical operation with first customers in Germany and the Nethe Foto: MediaPortal Daimler AG

Der Diesel-Lkw wird allmählich aus dem Straßenbild verschwinden. Laut einer Studie von Bain ist ein Großteil von Flottenbetreibern bereit, Lkw mit alternativem Antrieb zu kaufen.

Der Diesel-Lkw dominiert die Straßen. In den nächsten Jahren wird sich aber einiges bewegen: Alternative Antriebe gewinnen immer mehr an Bedeutung. Die Studie der internationalen Unternehmensberatung Bain & Company zu dem europäischen Lkw-Markt zeigt ein klares Bild: Rund 60 Prozent der befragten Flottenbetreiber würden einen Elektro-, Wasserstoff- oder zumindest einen Hybrid-Lkw kaufen. Die Ambitionen der Flottenbetreiber reichen laut Studie sogar noch weiter und übersteigen sogar die Kapazitäten der Hersteller. „Die Branche steht vor ihrem größten Umbruch seit 100 Jahren“, betont Dr. Eric Zayer, Bain-Partner und Co-Autor der Studie.

Nur noch 30 Prozent der Betreiber wollen einen Diesel

Aus der Studie geht hervor, dass Flottenbetreiber eine sehr hohe Treue gegenüber ihren Lkw-Herstellern an den Tag legen. Die Autoren stützen sich dabei auf den sogenannten „Net Promoter Score“, der die Kundenloyalität misst. Im Vergleich zum Jahr 2018 stieg dieser um 7 Prozentpunkte. Dennoch muss ein alternativer Antrieb auch wirklich eine Alternative für die Kunden sein. Nur noch 30 Prozent der Befragten erwägen sich in drei Jahren einen Lkw mit klassischem Dieselmotor anzuschaffen. „Der Diesel wird allmählich zum Auslaufmodell, da sein CO2-Ausstroß die Klimabilanz der Kundschaft belastet“, erklärt Bain-Partner Dr. Jörg Gnamm. Künftig ist es also für Fahrzeughersteller wichtig, umfassende Modellpaletten für Wasserstoff- oder E-Fahrzeuge anzubieten.

Neue wichtige Verkaufskriterien

Die veränderte Nachfrage stellt laut Studie die Lkw-Hersteller vor neue Herausforderungen: Das zentrale Kaufkriterium für Fahrzeuge mit alternativem Antrieb ist die Reichweite. Dahinter rangieren Leistung, Effizienz und Zuverlässigkeit des Gefährts. Allerdings äußern sich auch Bedenken – viele Flottenbetreiber würden aktuell ein Hybridfahrzeug vorziehen. Für Gnamm ist das allerdings nur ein Zwischenschritt: „Auf Dauer werden sich Elektro- und Wasserstofffahrzeuge durchsetzen.“

Ausbau der Geschäftsmodelle

Aufgrund der veränderten Kundenwünsche müssen Lkw-Hersteller ihre Modelpaletten verändern beziehungsweise erweitern. Laut der Bain-Studie ist zusätzlich eine grundlegende Überarbeitung der Geschäftsmodelle erforderlich. Bain hat dies anhand von fünf Punkten festgemacht. Der erste Punkt ist der Ausbau alternativer Antriebe – denn viele Flottenbetreiber sehen sich bereits jetzt nach entsprechenden Fahrzeugen um. Umso wichtiger sei es für die Hersteller, sich in diesem Markt zu behaupten. Ein weiterer wichtiger Punkt sei der verstärkte Fokus auf Zuverlässigkeit – nach wie vor eines der wichtigsten Kriterien. Als dritten Punkt sollen die Hersteller ihre Omnichannel-Angebote erweitern. Damit gemeint ist ein umfassendes Angebot, das sich von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zur Terminvereinbarung im Service erstreckt – und damit schließlich vereinfacht. Darüber hinaus nennt Bain als weiteren Punkt die Entwicklung von Eigentümerkonzepten. So sollen Lkw-Hersteller vermehrt Abomodelle, Pay-Per-Use-Konzepte und Mietkäufe anbieten. Als fünften und letzten Punkt empfiehlt die Unternehmensberatung ein professionelles Aftersales-Management.

Mammutaufgabe für die Lkw-Branche

„Die Lkw-Branche steht vor einer Mammutaufgabe“, stellt Bain-Partner Karl Strempel fest. Innerhalb von ein paar Jahren muss sich die Branche neu erfinden und eine neue Modellpalette auf den Markt bringen. Je zügiger die Transformation gelinge, desto besser seien die mittel- und langfristigen Perspektiven. Umso wichtiger ist es bereits jetzt, zu agieren und sich mit innovativen Konzepten zu vermarkten.

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