Acar Koacer, International Sales and Marketing Director, Temsa Deutschland Europe Zoom
Foto: Jacek Bilski

Temsa

"Wir wollen die nachhaltigste Marke werden"

Das neue Temsa Management blickt positiv in die Zukunft. Verkaufsdirektor Acar Kocaer und Temsa-Chef Umut Kamay erklären mit Blick auf das Premiumfahrzeug Maraton ihre Verkaufsstrategie. 

Welche Erwartungen setzen Sie in den Maraton in Deutschland? Ist der ein großer Hoffnungsträger oder nur Nischenfüller im SHD-Bereich? Umut Kamay: Wir planen keine großen Stückzahlen in Deutschland, der Bus ist vor allem für den türkischen Heimatmarkt konzipiert, wo man auf besonders großen Gepäckraum Wert legt, wo man bis zu 18 Stunden lange Fernlinien betreibt. Trotzdem stellt der Maraton die neueste Entwicklungsstufe von Temsa dar und wir denken, dass wir in einem guten Jahr fünfzehn bis zwanzig Busse in jedem unserer fokussierten Märkte in Europa absetzen können. Für den deutschen Markt fokussieren wir uns stark auf den Reisebusbereich mit HD und MD 9. Der Maraton wird eine großartige Ergänzung sein, um dies zu unterstützen. Wir werden das Fahrzeug nicht verstecken und haben auch schon Vorführfahrzeuge geordert. Acar Kocaer: Wir haben die Auslieferung in der Türkei schon begonnen und haben rund 60 Maraton-Reisebusse ausgeliefert, jetzt passen wir das Fahrzeug auf die genauen Anforderungen unserer Kunden in Deutschland und dem restlichen Europa an. Die offizielle Markteinführung fand auf der Busworld in Kortrijk statt und die an den europäischen Markt angepassten Serienmodelle werden Sie dann erstmals in Hannover auf der IAA sehen können. Direkt danach werden wir den Verkauf in ganz Europa starten, aber wie gesagt nicht in großen Stückzahlen für 2016, da die ausführlichen Roadshows bis über das Jahresende hinaus andauern. Der Maraton soll das Flaggschiff der Marke werden, unsere umsatzstarken Hauptprodukte für den europäischen Markt werden weiterhin der HD 12/13 und der MD 9 bleiben. Bei diesen Fahrzeugen ist der Invest einfach nochmal deutlich wettbewerbsfähiger als beim Maraton. Wir wollen also keine großen Erwartungen wecken in Hinblick auf die Stückzahlen, sehr wohl jedoch im Hinblick auf die Kundenzufriedenheit. Das Fahrzeug soll das Temsa Markenimage in den Köpfen der Kunden verankern. Und wie würden Sie diesen Markenkern von Temsa beschreiben? Acar Kocaer: Der Maraton ist ein Premiumfahrzeug und stellt die Fähigkeiten von Temsa im Bereich Produktentwicklung und Design unter Beweis. Viele andere türkische Hersteller, die nach Europa exportieren wollen, haben ein sehr limitiertes Modellangebot, zumeist im Stadt- und Midibus-Segment. Wir sind als Temsa in allen Segmenten vertreten. Die Kunden, die einen Maraton kaufen werden, werden merken, dass sie eine kluge Wahl getroffen haben. Besonders mit den Faktoren Fahrkomfort, Zugänglichkeit und "Smart Mobility" werden wir hier punkten können. Wird es eine Dreiachser-Version geben kurzfristig? Und wie sieht es mit dem DAF MX 13-Motor aus? Acar Kocaer: Derzeit nicht, aber wir liefern in der Türkei gerade schon eine 13-Meter Zweiachser-Version aus. Der Trend in der Türkei geht klar in Richtung VIP-Ausstattung mit 2+1-Bestuhlung, das ist ideal in dieser Länge. In Deutschland starten wir vorerst mit der zwölf Meter Variante, aber bei Bedarf können wir jederzeit auch die 13 Meter-VIP-Version liefern. Es gibt ja bereits Dreiachser für den amerikanischen Markt, aber derzeit sieht unsere Kurz- und Mittelfristplanung das für Europa nicht vor. 2018 oder 2019 könnte das anders aussehen, wenn der Markt auf einem Niveau wie vor der Krise angekommen ist. Umut Kamay: Nicht alle Kunden sehen Dreiachser positiv. Sie bedeuten meistens mehr Wartung, mehr Steuern oder Abgaben und einfach mehr Kosten. Daher konzentrieren wir uns auf mehr Kapazität für den Zweiachser. Über 50 Prozent der Kunden wählen bereits diese 13 Meter-Versionen, was ja deutlich deren Präferenz zeigt. Und mit der neuen Zulassung mit über 19 Tonnen ist das nochmals attraktiver geworden. In gewisser Weise wäre das sogar ein Alleinstellungsmerkmal für uns, da nicht jeder Hersteller 13 Meter-Zweiachser anbietet. Was den Motor betrifft, da sind die Kunden des HD sehr zufrieden, und wir sehen ihn als vollkommen ausreichend an in seiner Leistung und besonders in seiner Effizienz. Und der DAF MX-11 schafft eine Balance zwischen den beiden Themen. Wir werden sehen, ob die Erfahrungen mit dem Maraton ähnlich sein werden. Was sind Ihre Ziele für die anderen Fahrzeuge, zum Beispiel den Überlandbus LD? Umut Kamay: Für den HD und den MD 9 planen wir über 50 Fahrzeuge im Jahr in Deutschland. 2015 haben wir 43 Busse in Deutschland und Österreich verkauft, das Gesamtziel für 2016 liegt bei 75 Einheiten und wir sind zuversichtlich, das zu erreichen. Gerade der HD ist ein echtes Multifunktionsfahrzeug, das sowohl im Überlandbereich als auch als vollwertiger Reisebus eingesetzt werden kann. Auch die Höhe des HD ist ideal für viele Einsatzgebiete und Betriebshöfe. Und vor allem für alle Tage der Woche: am Wochenende auf große Tour, in der Woche mehr Linienverkehr. Den LD werden wir nicht mehr aktiv in Deutschland vermarkten, jedoch läuft er in anderen Märkten wie Frankreich oder Belgien sehr gut. Wir haben ein Fahrzeug in Deutschland ausgeliefert und der Kunde ist grundsätzlich auch sehr zufrieden. Aber der Kofferraum ist nicht groß genug für den deutschen Markt, das ist ein echtes Problem. Das Überlandsegment wird täglich kleiner nach dem Start der Fernlinien in Deutschland, auch einige HD laufen als Ersatzbusse für Fernlinien. Die Absatzahlen sinken ständig und lassen den Verkauf nicht wirklich sinnvoll erscheinen. Der Stadtbusmarkt ist immer noch ein Tabu für Sie in Deutschland? Oder wäre der elektrische MD 9 electriCity eine Option für Deutschland? Acar Kocaer: Mit den Diesel-Versionen des MD 9 wollen wir nur in den Nischensegmenten Midi- und Klubbus anbieten. Wir beginnen gerade, mit einigen Kunden über den elektrischen MD 9 zu sprechen, aber wir haben hierbei keine Eile, da wir derzeit keine Möglichkeit sehen, vor 2017 lieferfähig zu sein, also bereiten wir uns sehr gut vor auf dieses Fahrzeug. Das zweite Fahrzeug wird auf der Messe in Paris stehen und es wird ein Testfahrzeug in Adana geben. Umut Kamay: Im Reisebusbereich kennen wir uns aus und haben viel Erfahrung. Da kämpfen wir gerne um jeden Kunden. Das Stadtbussegment ist etwas anders strukturiert, 90 Prozent des Geschäfts hier laufen über öffentliche Ausschreibungen. Hier geht es nicht so sehr um das Produkt alleine, sondern auch um die Positionierung des Herstellers. Das bedeutet nicht, dass wir ganz aus dem Spiel sind, aber wir brauchen hier einfach mehr Erfahrung. Wir werden mit kleinen Verkäufen anfangen, so zum Beispiel mit dem MD 9 LE, den es in einer Klasse 1 und 2 Ausführung gibt. Vielleicht werden wir dann in Zukunft auch mit den 12- und 18-Meter Bussen in den Wettbewerb gehen. Wir wollen hier gerade in Deutschland absolut auf Nummer Sicher gehen statt etwas zu übereilen, das ist unsere neue Strategie. Das mag früher etwas anders gewesen sein, da haben wir unsere Lektion gelernt. Wie würden Sie diese Lektion in Worte fassen? Und Funktioniert die neue Strategie in Deutschland? Acar Kocaer: Eine der Lehren heißt: Du kannst nicht alle Segmente und die komplette Konkurrenz erobern! Du kannst nur dann eine nachhaltige Strategie verfolgen, wenn du dir deines Produktes sicher bist. Beginne erst mit der Vermarktung, wenn du wirklich das richtige Produkt für deinen Markt hast, wenn es solide und ausgereift ist. Man muss absolut hinter dem Produkt stehen können. Wir haben in der Vergangenheit zu viel versprochen in Deutschland und zu wenig davon erfüllen können. Das hat unser Markenimage nachhaltig negativ beeinflusst. Wir wollen jetzt keine tollen Versprechungen machen, sondern dem Kunden einfach das liefern, was er braucht. Deswegen konzentrieren wir uns nicht nur auf neue Kunden, sondern auch auf alte Bestandskunden, die teilweise enttäuscht von uns waren.Umut Kamay: Wir haben in Deutschland die ersten Meilensteine erreicht. Als wir 2014 neu gestartet sind, haben wir gesehen, dass wir nicht nur Marktanteile, sondern auch Vertrauen verloren hatten, als wichtigsten Punkt. Also haben wir daran gearbeitet, dieses Vertrauen dadurch zurückzugewinnen, indem wir ganz genau auf die Kundenbedürfnisse hören. Danach haben wir uns auf den Clean Business konzentriert und jetzt schauen wir ganz genau auf die Ersatzteilversorgung. Hierzu haben wir ein neues Support-team gegründet. Wir brauchen ein nachhaltiges und sauberes Geschäft, nicht große Stückzahlen. Das ist das Wichtigste, was wir verloren hatten in Deutschland. Welche Verbesserungen wurden im Bereich After Sales und Services umgesetzt? Umut Kamay: Busse zu verkaufen ist relativ leicht, die echte Herausforderung ist ein guter After Sales-Service! Wir bauen gerade ein Ersatzteilzentrum und ein –Team auf, das sich um unseren deutschsprachigen Markt kümmert. In unserem Lager bevorraten wir derzeit 1.500 Teile, bis Jahresende werden es rund 3.500 Teile sein. In Sachen Service arbeiten wir derzeit mit 14 DAF-Servicepartnern zusammen. Auch hier gilt für uns die Regel: "Klasse statt Masse". Dies sind A-Partner, es ist klar, dass man mit 14 Service-Stützpunkten nicht ganz Deutschland abdecken kann. Aber darum ertüchtigen wir unsere Kunden, den Service der Fahrzeuge weitgehend selbst zu machen und die Freigaben von uns einholen für gewisse Garantiereparaturen. Oft sind diese dann schnell so qualifiziert, dass sie auch andere Kunden mit bedienen können. Größere Themen werden dann natürlich von den A-Servicepartnern behandelt. Ende des Jahres werden wir gerade im Norden und Osten Deutschlands mehr A-Partner brauchen, damit wir unser Absatzziel auch nachhaltig unterstützen können. Wie organisieren Sie den Vertrieb draußen im Markt? Umut Kamay: Wir haben eine etwas von der Norm abweichende Struktur aufgebaut im Vertrieb. Hier in Bad Rappenau haben wir zwei Verkäufer und dann vier externe Verkaufsagenturen mit festen Verkaufsbereichen. Zwei davon verkaufen ausschließlich Temsa-Produkte einer nutzt sie auch selbst als Betreiber. Diese Agentur-Struktur ist etwas anderes als eine reine Händler-Struktur. In monatlichen Meetings sprechen wir mit unseren Agenturen über verschiedene Dinge und setzen uns neue Ziele. Zudem haben wir es uns zum Ziel gesetzt, jeden Monat alte Bestandskunden anzusprechen, um diese zurückzugewinnen. Manchmal hören wir negative Geschichten aus der Vergangenheit von ihnen. Dann sage ich den Vertretern immer: Sprecht nicht über Verkauf, sondern versucht, das Vertrauen einfach wieder aufzubauen und nehmt das vor langer Zeit bestellte Ersatzteil mit! Damit haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht. Vertrauen, Vertrauen, Vertrauen! Das ist der einfachste Weg, einen Bus zu verkaufen. Wo wollen Sie in fünf Jahren stehen im Markt? Wollen Sie der Preisführer sein oder der Nachhaltigkeitsführer? Umut Kamay: Wir wollen ganz klar die nachhaltigste Marke auf dem Schlüsselmarkt Deutschland werden. Wir zielen dabei nicht auf Platz drei oder vier der Verkaufsrangliste, das ist nicht unser Fokus der nächsten fünf Jahre. Wenn man nachhaltig arbeitet, wird man immer im Markt überleben können. Und wenn die Kunden unsere Produkte langsam wieder mit den Platzhirschen auf dem Busmarkt zu vergleichen beginnen, dann haben wir den ersten Schritt erreicht und wir sind wieder auf der Agenda.Acar Kocaer: Wir haben auf keinen Fall die Verkaufsstrategie, billiger als der Rest zu sein. Das war Teil unserer früheren Strategie in Zeiten der Marktexpansion, die wir hinter uns lassen wollen. Wir wollen vielmehr immer wettbewerbsfähig sein und solide, robuste, haltbare Produkte anbieten die immer kundengerecht sind und den Anforderungen unserer Kunden am besten entsprechen. Qualität ist dabei absolut das wichtigste. Und der Maraton wird hierbei eine bedeutende Rolle spielen.

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29. August 2016
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