Donald Pilz im Gespräch Schneller in der Abwicklung

In Großbritannien ist Palletways nach eigenen Angaben längst Marktführer, in Europa noch auf Expansionskurs – die jüngste Länderrelation führt nach Österreich. Die deutsche Franchisegesellschaft baut im kommenden Jahr in Homburg/Efze ein neues Hub mit 7.200 Quadratmetern, das eine Kapazität von 4.000 bis 5.000 Palettenumschlägen in der Nacht ermöglicht, wie Geschäftsführer Donald Pilz trans aktuell-Redakteurin Ilona Jüngst berichtet.

trans aktuell: Herr Pilz, die Aufgaben im deutschen Sammelverkehr sind gut verteilt. Wo ist die Notwendigkeit für ein weiteres Netzwerk wie Palletways?

Pilz: Wir haben ein durchaus heterogenes Portfolio an Mitgliedern, die zumeist bereits Mitglieder in den mittelständischen Stückgutnetzwerken sind. Natürlich machen auch die ihren Job gut. Was bei uns so speziell ist, ist eine ganz andere Produktionsphilosophie, denn wir setzen als einziges Netzwerk in Europa konsequent auf das seitliche Be- und Entladen.

Worin sehen Sie die Vorteile?

Mit unserem Vorgehen sind wir schneller in der Abwicklung, gewährleisten bessere Lademöglichkeiten und eine nachweislich äußerst geringe Schadensquote. Anders als bei der Heckbeladung, die oft durch Ameisen erfolgt, können wir schon allein deshalb wesentlich schwerere palettierte Güter verladen, weil ein Gabelstapler anders als eine Ameise auch palettierte Sendungen mit höheren Gewichten bewegen und mehr Sendungen auf dem Lkw durch Überstapelung unterbringen kann. Bei den üblichen Stückgutsystemen liegt das durchschnittliche Gewicht bei circa 250 Kilogramm je Packstück, bei Palletways liegt es bei 450 Kilogramm. Das macht unsere Produktionsphilosophie für viele Branchen interessant, etwa für die Baustoffindustrie, für die wir so auch problemlos schwere Güter transportierten können.

Und weiter?

Der zweite Vorteil der seitlichen Be- und Entladung ist, dass wir auch leichter mit langen oder unförmigen Gütern umgehen können. Eine Länge von 3,6 Metern zählt bei uns als Standard, möglich sind bis zu sechs Meter. So kann etwa eine Laminat-Palette problemlos und ohne Beschädigungen transportiert werden. Der dritte Aspekt ist der Transport von schadenssensiblen Gütern. Wir haben eine Schadensquote von 0,1 Prozent, das heißt, dass nur eine von 1.000 Paletten reklamiert wird.

Nun gibt es ja eine Reihe von Kooperationen – warum sollten sich Unternehmen gerade für Palletways entscheiden?

Viele Speditionsunternehmen können sich ausschließlich durch den Preis behaupten. Durch den Zugang zu Palletways haben sie aber die Möglichkeit, sich zu differenzieren, indem sie ihre Aktivitäten auf jene Branchen erweitern oder sich darauf konzentrieren, in denen es eben auch schadenssensible, schwere und lange Güter gibt. Für diese Trans­porte lassen sich erfahrungsgemäß im Markt auch höhere Preise erzielen.

Also wollen Sie auch den  Zugang zu neuen Marktsegmenten anbieten?

Genau. Rund 50 Prozent der Energie in unserer Ratinger Franchisegeber-Zentrale nutzen wir für strategische Ansätze, wie wir unsere Mitglieder in der Marktbearbeitung vor Ort unterstützen können. Ein Beispiel für dieses strategische Branchen- und Kundenmanagement ist die Weinlogistik: Eine Weinpalette braucht wenig Platz, hat aber viel Gewicht und eine schadenssensible Güterstruktur. Ideal also für unser Produktionssystem. Wir haben aufwendige Marktrecherchen betrieben – was einzelne Mitgliedsunternehmen den Umfang betreffend sowie zeitlich und finanziell nicht leisten könnten – und so den Markt für unsere Mitglieder transparent gemacht. Wir haben durchweg positive Rückmeldungen bekommen.

Der deutsche Markt ist hart umkämpft. Die Akquise neuer Mitglieder dürfte nicht allzu leicht sein.

Das stimmt. Natürlich müssen wir uns erst einen Ruf aufbauen, das hat auch viel mit Vertrauen zu tun. Bis Anfang 2013 gab es auch eine relativ hohe Fluktuation von Mitgliedsunternehmen, maßgeblich aus finanziellen, aber auch aus operativen Gründen. Aber allein in den vergangenen zwölf Monaten haben wir mehr als 20 neue Netzwerkpartner von Palletways überzeugen können. Zudem haben wir unsere Zugangskriterien verschärft.

Inwiefern?

Wichtig ist nicht allein die Größe des Unternehmens, sondern ob unser System der seitlichen Be- und Entladung ins Konzept passt. Zudem muss das Partnerunternehmen in die Marktchancen und damit auch in seinen Vertrieb investieren. Einige, die unser Netzwerk verlassen haben, verzeichneten  außerdem im Hauptlauf zum Hub nach Homburg eine zu geringe Auslastung. Täglich 15 bis 20 Paletten sollten es beim Start der Netzwerkzugehörigkeit schon sein.

Und die Kosten?

Sind für die Franchisenehmer sehr überschaubar. Wir  übernehmen für die Mitglieder zudem auch Leistungen, etwa für das Finanz-Clearing, die IT sowie Marketing und Vertrieb. Damit das kostendeckend ist, erheben wir Franchisegebühren. Zudem unterstützen wir unsere Mitglieder auch betriebswirtschaftlich durch diverse Kalkulationstools – denn nur erfolgreiche Mitglieder ermöglichen ein erfolgreiches Palletways-Netzwerk.

Wo wollen Sie in fünf Jahren stehen?

2020 wollen wir uns als Netzwerk mit einem Umschlag in einer Größenordnung von 8.000 bis 10.000 Paletten am Tag etabliert haben – ich bin überaus zuversichtlich, dass wir dieses Ziel erreichen werden.

Zur Person

Donald Pilz ist seit 2012 Geschäftsführer von Palletways Deutschland. Neben einem Abstecher in die Selbstständigkeit war Pilz davor unter anderem Regio­nalmanager für West- und Mitteleuropa bei TNT Express sowie Geschäftsführer von TNT Express Deutschland und TNT Innight

Das Unternehmen

Palletways wurde 1994 in Großbritannien gegründet und ist dort nach eigenen Angaben mit einem Marktanteil von 30 Prozent Marktführer im Bereich palettierter Fracht. Europaweit verfügt Palletways inzwischen über rund 400 Depots. Palletways Deutschland ist im Juli 2011 mit 27 Mitglieds­unternehmen gestartet, heute sind 52 Unternehmen Teil des deutschen Netzwerks, dessen Zentrale in Ratingen ist. Im Hub in Homburg/Efze werden täglich annähernd 2.000 Paletten umgeschlagen.