UTA Neue Strategie nach Chefwechsel

Herr Huber, welche Aufgaben erwarten Sie bei der UTA?

Huber: Der Fokus ist ganz ähnlich wie bei meinem langjährigen Arbeitgeber, der Lufthansa. Es geht um Erfolg im Wettbewerb und damit verbunden optimale Ausrichtung am Markt. Ob in Produktentwicklung, Vertrieb oder Service – wir müssen uns hier neu aufstellen. Hier wie dort gab es innerhalb der letzten Jahre einen Rückgang bei den Marktanteilen. Eine der Schwächen bei UTA ist eine zu geringe Internationalisierung. Viele Lkw sind mittlerweile in Osteuropa registriert – da müssen auch wir stärker präsent sein.

Wie und wo wollen Sie Marktanteile zurückgewinnen?

Wir haben bei den Großkunden in den letzten Jahren Marktanteile verloren, weil der Kostendruck dort am größten ist und die Abwanderung nach Osteuropa folglich am stärksten war. Neue Wettbewerber, etwa aus Rumänien oder Tschechien, gehen in den Westen. Deren osteuropäische Kunden fahren beispielweise von Prag nach Kopenhagen einmal durch – auf dem Weg müssen sie ihre 1.200-Liter-Tanks höchstens ein, zwei mal füllen. Das ist die Welt, in der wir denken müssen.

Was bedeutet das für die UTA?

Wir müssen künftig stärker differenzieren. Da gibt es gewaltige Unterschiede zwischen national und international tätigen Transportunternehmen. In Tschechien und Rumänien haben wir neue Töchter gegründet, um stärker vor Ort zu sein.

Und in den anderen Ländern?

Wir haben unsere deutschen Kunden gut bedient, aber keine Großkunden in Frankreich oder in Osteuropa gewonnen. Im nationalen Geschäft Italiens, Spaniens oder Frankreichs sind wir bisher nicht aktiv. Hier erfolgreich zu sein, dauert sicher am längsten, denn das Geschäft folgt anderen Regeln. Dafür bauen wir lokale Mitarbeiter auf und bringen spezielle Produkte auf den Markt.

Wo sind Sie bereits drin?

In Tschechien und Rumänien läuft das neue Marktmanagement bereits. Das ungarische Team verstärken wir zurzeit. In Polen sind wir schon sehr lange und erfolgreich mit einer Agentur vertreten. Hier wollen wir auch Richtung Ukraine, Weißrussland und Russland präsent sein. In Spanien haben wir ein neues Team an Bord, ebenso in BeNeLux.

Dazu müssen sie investieren …

Ja, wir investieren mehrere Millionen Euro in eine neue IT. Jährlich bekommen wir knapp 15 Millionen Tanktransaktionen in unser System, zusätzlich Abrechnungsvorgänge aus Mauten, Waschstraßen, Werkstätten und mehr. Diese zig Millionen Transaktionen werden verarbeitet und auf die Kunderechnung übertragen. Wir wollen innerhalb von zwei Jahren eine optimierte IT-Struktur, die zu unseren Kunden passt. Wir sind zwar ein mittelständisches Unternehmen mit dem Kerngeschäft Mineralölhandel, wollen uns aber internationaler ausrichten. Dazu gehört auch eine entsprechende Systemlandschaft.

Sie stellen auch Prozesse um. Was ist genau geplant?

Ab Juli stellen wir unser Marktmanagement in Deutschland in drei Bereichen neu auf. Künftig differenzieren wir stärker nach Kundengröße sowie Kundenart und führen ein Key-Account-Management ein. Über das sogenannte Field-Management werden Kunden von unseren Vertriebsmitarbeitern vor Ort betreut. Kleinere Kunden werden wir über Telefonmanagement und Internet künftig besser bedienen. In allen Kundenkategorien wird dann die Betreuungsintensität erhöht. Bei den Key-Accounts unterstützen dann Account-Manager in jedem Land.

Welche Vorteile bietet das?

Damit etwa der rumänische Disponent künftig auf die UTA-Karte setzt, brauchen wir einen Ansprechpartner vor Ort. So wollen wir auch europäisch wachsen. Rund 50 Prozent der europäischen Unternehmen haben überhaupt noch eigene Flotten, die andere Hälfte der Transportleistung wird im Land zugekauft. Wenn Sie dort nicht sind, kommen Sie an diese gar nicht ran.

Wie wollen Sie die Kunden überzeugen?

Wir bieten einen hervorragenden Service, ein super Preis-Leistungs-Verhältnis und die richtige IT-Technik, um in die Lkw zu kommen. Das sind die Erfolgskomponenten auch für die Zukunft. Der Finanzbereich ist bei vielen Unternehmen extrem hoch technisiert, auf die Transportindustrie, deren Margen stark unter Druck sind, trifft dies nur zum Teil zu. Doch gerade hier muss schnell abgerechnet werden. Sobald eine Fracht abgeladen ist, muss die Rechnung ausgestellt werden können. Hier wollen wir unseren Kunden einen Cash-Vorteil bieten, indem wir die Daten schneller bereitstellen. Maut und Diesel müssen ja auch gleich bezahlt werden.

Was ist dafür technisch nötig?

Wir beschleunigen unsere elektronische Rechnungsstellung und sorgen für mehr Transparenz. Ziel ist, dass sich die Buchhaltung unserer Kunden die Rechnungen aus dem eigenen System ziehen und direkt verschicken kann. Diesen Automatisierungsprozess möchte ich mitgestalten. 

Wie läuft es bei der Maut?

Ein Drittel unseres Geschäftsvolumens machen wir mit der Maut – und der Bereich wächst sehr viel stärker als Fuel. Alle europäischen Märkte entwickeln sich hier weiter, auch technologisch. Unser Traum ist eine Multibox für alle Länder und Systeme. Im Moment können die Fahrer vor lauter Mautboxen kaum noch aus dem Fenster schauen.

In Belgien waren Sie mit Ihrem Team vor Ort …

Ja, denn das Geschäft fliegt uns nicht zu. Wir müssen uns unsere Position beim Kunden hart erarbeiten. In Belgien haben wir in einem Kraftakt zehn mobile Übergabe-Stationen an Grenzübergängen aufgebaut und die Unsicherheit für unsere Kunden reduziert. Das war auch eine lehrreiche Basisarbeit für unsere dorthin entsandten Führungskräfte, um zu sehen, auf welche Probleme die Fahrer unterwegs stoßen. Im Wettbewerb können wir nur bestehen, wenn wir einen hohen Kundennutzen erzeugen – dafür gibt es noch einiges zu tun.

Dafür brauchen Sie auch neue Akzeptanzstellen vor Ort …

Ja, international verstärken wir das Akzeptanznetz, zum Beispiel in Frankreich mit Leclerc, einer Supermarktkette mit Tankstellen. Unser generelles Prinzip bei der Netzerweiterung ist die Online-Akzeptanz als sichere Variante, bei der die Transaktion für uns und den Kunden sekundenschnell sichtbar ist. Übrigens auch vor dem Hintergrund eines möglichen Tankkartenbetrugs. Das ist wie ein Wettrüsten – zwischen uns und den kriminellen Banden. Wir informieren unsere Kunden natürlich auch aktiv, Fahrer und Unternehmer sind auch in der Pflicht – eine Karte muss wie Bargeld behandelt werden. Bei seltsamen Transaktionen meldet sich unser Kundenservice.

Ist die Pkw-Maut, die 2018 auf allen Bundesstraßen kommen soll, auch für UTA ein Thema?

Allerdings. Wir haben schon heute einen hohen Anteil an Mischflotten mit Lkw, Pkw und Transportern im System. Deshalb wollen wir natürlich auch diese Maut über uns automatisiert abrechnen. Für Pkw-Kunden ist auch das Plus-Service-Geschäft interessant, das stark wächst.

Können Sie sich vorstellen, in einem Mautkonsortium mitzumischen?

Wenn ich mir den technologischen Aufwand ansehe, würde ich lieber bei der Abrechnung bleiben. Auf europäischer Ebene wird es sicher bis zu fünf Systeme geben, ich müsste also viele Millionen investieren und mit den Wettbewerbern zusammmenarbeiten. Das sehe ich aktuell kritisch und würde das Geld lieber in die eigene Abrechnung investieren. Aber, sag niemals nie.

Gibt es neue Angebote für Lkw-Fahrer?

Mit dem UTA-Club, Doc Stop und als Sponsor beim Truck Race engagieren wir uns seit Jahren für Lkw-Fahrer in ganz Europa, und haben sie auch mit ihren Sorgen und Nöten im Fokus. Zurzeit arbeiten wir an einer Lösung für Fahrer, mit der Zusatzleistungen wie Essen und Übernachtungen abgerechnet werden können. Wir sind in Gesprächen und Lösungen sind nötig, denn auf den Rastplätzen herrschen teils sehr schwierige Zustände. Mit unserem neuen Gesellschafter Edenred wollen wir hier und auch in anderen Bereichen gemeinsame Lösungen entwickeln.

Wo wollen Sie mittelfristig im Markt sein?

Meine Ziele sind in drei Jahren 50 Prozent mehr internationaler Umsatz. Im deutschen Markt wollen wir zweistellig wachsen. Das Geschäft ist da, wir haben aber nicht partizipiert, vor allem bei den Großkunden hatten wir Verluste. Die ersten fünf Monate 2016 sehen aber sehr positiv aus. Doch international sind wir noch nicht ausreichend dabei. Dafür starten wir einen zentralen Vertrieb und betreuen unsere Kunden enger über Key-Account- und Field-Manager. Zusätzlich entwickeln wir ein neues Mittelstandsmanagement und bauen in Kleinostheim neue Teams auf.

Wie wollen Sie den Mittelstand besser unterstützen?

Längere Zahlungsziele sind keine Lösung. Wer sich um ein professionelles Rechnungsmanagement bemüht, eventuell auch mit externer Beratung, gewinnt am Ende neue Spielräume. Leider nutzen nur wenige Kunden bisher die Möglichkeit, ihre Transaktionen schon vor der Rechnungsstellung einzusehen. Wir wollen künftig beim Liquiditätshandling, etwa bei der Mehrwertsteuerrückerstattung, unsere Kunden besser beraten – hier müssen wir noch Gas geben.

Und wo müssen Sie noch Gas geben?

Ich bin ein Ungeduldsmensch. Die Geschwindigkeit im Unternehmen ist bereits enorm und der Veränderungsdruck bleibt weiter hoch. Ich bin aber sehr zufrieden, mit den Geschäftszahlen und unseren Mitarbeitern, die etwa in Belgien alle mitgeholfen haben. Die UTA ist eben wie eine große Famillie, die zusammenhält.

Geschäftsfelder der UTA

60 % Fuel
10 % Plus-Services
30 % Maut

Das neue UTA-Marktmanagement

• Differenziert nach Kundengröße und Kundenart
• Key-Account-Manager betreuen Großkunden europaweit
• Field-Management mit Vertriebsmitarbeitern vor Ort
• Mittelstandsmanagement
• Nationale Präsenz quer durch Europa stärken

Das Unternehmen

• 1963 als Union Tank Eckstein im bayrischen Aschaffenburg (UTA) gegründet
  Vier Gesellschafter: Familien Eckstein und van Dedem (51 Prozent), Edenred (34 Prozent), Daimler (15 Prozent)
• 12 Niederlassungen und Büros, elf Partneragenturen in Europa, 53.000 Akzeptanzstellen, 85.000 Kunden in 40 Ländern 
  
• 400 Mitarbeiter, 2,6 Milliarden Euro Umsatz (2015), Knapp 1,6 Milliarden Liter abgerechneter Kraftstoff in 2015
• Leistung: Tank- und Servicekartensysteme für den gewerblichen Güter- und Personentransport, Mautabrechnung europaweit, Value Addes Services wie zum Beispiel Mehrwertsteuerrückerstattung

Quelle: UTA 2016

Zur Person

• Volker Huber (49) ist UTA-Geschäftsführer seit August 2015
• Luftverkehrskaufmann, drei Töchter
• Karriere bei Lufthansa (International, u.a. Aufbau Online-Geschäft und opodo), Wechsel zu AirPlus (Maut, Internationalisierung)
• Gründung einer Kaffeerösterei, Mitglied der Geschäftsleitung des Hotelbuchungsportals HRS, Wechsel in die Geschäftsleitung zu UTA