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Foto: Thorsten Wagner

MAN Truck & Bus Middle East and Africa

Mit Gas Ökonomie und Ökologie versöhnen

Franz von Redwitz, Geschäftsführer von MAN Truck & Bus Middle East spricht mit uns über den schwierigen Markt am Golf, die Chancen von Erdgasbussen und den Wiedereintritt des Iran in den Markt.

Wie sieht es derzeit aus was das Truck- und das Busgeschäft angeht in Ihrem großen Verkaufsgebiet? Franz Redwitz: Der Markt – gerade im Lkw Bereich – ist durch den schlechten Dollarkurs und den sehr niedrigen Ölpreis gerade deutlich in einer Talsohle, viele von staatlichen Budgets abhängige Projekte sind daher gestoppt oder ganz gestrichen worden. Dies gilt für das Truck- genauso wie für das Busgeschäft. Seit Anfang 2016 beobachten wir eine stark rückläufige Nachfrage und wir erwarten für das laufende Jahr massive Absatzrückgänge. Das Marktumfeld ist also schwierig, das kann man definitiv eine Krise nennen. Das liegt zum einen natürlich daran, dass Länder wie Syrien und der Irak durch Kriege zerrissen sind, aber das Hauptproblem ist natürlich der Ölpreis von unter 50 Dollar. Keines der Länder hier macht damit einen "Break Even", sie verlieren also beim Export des Öls Geld. Anders als die europäischen Länder werden solche Defizite nicht Jahre im Voraus durch Schulden und andere Finanzinstrumente abgefedert oder gegenfinanziert. Dieser Umstand trifft die Region jetzt knallhart, weil viele teure Entwicklungsprojekte laufen, für die plötzlich kein Geld mehr da ist. Zum ersten Mal in der Geschichte kommt es sogar vor, dass staatliche Käufer nicht zahlen können und wir müssen daher sehr darauf achten, dass unsere Importeure nicht in Cashflow-Probleme kommen. Wir sind als MAN hier stark aufgestellt und arbeiten in allen 14 Ländern, in denen wir vertreten sind, mit starken Importeurs-Partnern zusammen. Wir arbeiten hier ausschließlich mit solchen freien Importeuren zusammen, die MAN Middle East and Africa ist die betreuende juristische Person oder "Legal Entity". Dabei sind die Verbindungen, die wir hier haben, sehr lange etabliert und wir sind daher sehr gut vernetzt. Im Oman arbeiten wir mit unserem Partner zum Beispiel seit 35 Jahren zusammen, hier in Dubai mit United Motors seit 1994, unser östlichster Markt ist Pakistan. In allen Märkten sind wir stark aufgestellt, im Lkw-Geschäft ­– hier traditionell vor allem im Bereich Traktion. Wir sind meistens Nummer eins oder zwei, manchmal auch die Nummer drei, das aber seltener. Mit dem TGS Worldwide (WW) haben wir ein perfekt auf die hiesigen Verhältnisse angepasstes Produktprogramm. Dazu gehören zum Beispiel Zyklon-Filteranlagen für sehr staubige Einsatzgebiete. Auch den in Indien gefertigten, robuster ausgelegten CLA vertreiben wir hier, aber er spielt von den Stückzahlen her eine untergeordnete Rolle. Wir sprechen hier erstens weitgehend von einem Premiummarkt. Wir launchen den CLA aber gerade neu, da er gegenüber den asiatischen Konkurrenten wesentliche USP zu bieten hat.   Spielen die chinesischen Hersteller schon eine große Rolle in Middle East? Franz Redwitz: Nein, das Truck-Geschäft ist derzeit überwiegend europäisch dominiert. Neben uns sind das vor allem Mercedes und Volvo, aber auch Scania und Iveco sind vertreten. Wie gehen die Kunden hier an den Kauf heran und wie stellt sich MAN darauf ein? Franz Redwitz: Die Kunden sind sehr stark preisgetrieben und weniger technik- oder qualitätsbewusst, vor allem wenn es um kleine und mittlere Unternehmen geht. Daher ist es unabdingbar, mit guter Verkäuferschulung für bessere Produktkenntnisse zu sorgen. Wir organisieren jetzt direkte Vergleichstest von diversen Fahrzeugen, um den Kunden die Unterschiede zu verdeutlichen. Zudem fördern wir extrem den "Total Cost of Ownership"-Gedanken, der bisher nicht wirklich etabliert ist hier. Und gerade hier können wir natürlich mit unserer Technologie punkten. So haben wir schon im Herbst 2015 die prädiktive Wartung gelauncht und die MAN Original-Tauschteile-Palette namens Ecoline gestartet, die mit günstigen, überarbeiteten Bauteilen aufwarten kann. Beides wird sehr gut angenommen.  Zudem rollen wir jetzt die Marke "TopUsed" in zwei Wellen in den Märkten aus. Dazu haben wir hier in Jebel Ali unser eigenes Top-Used-Center in dem wir Fahrzeuge kaufen und verkaufen. Das sind zum einen Fahrzeuge aus Europa für ein zweites Leben als auch Rückläufer von den Importeuren, die dann Neugeschäft generieren können. Zudem bringen wir das Top-Used Geschäft auch zu den Importeuren direkt, weil die Märkte eben auch in gewisser Weise saturiert sind, und man nicht immer nur Neufahrzeuge verkaufen kann. Da lernen unsere Importeure noch schnell, dass man damit eben auch Geld verdienen kann. Die Restwerte der MAN Fahrzeuge konnten wir so bereits deutlich nach oben bringen im Markt, weil wir jetzt selbst top aufbereitete Fahrzeuge mit einer dokumentierten Historie und einer Gebrauchtwagen-Garantie anbieten können. Bisher lief das Geschäft eher über externe Händler, die nicht selten nach dem Motto "sell and forget" agierten. Wir dagegen haben einen ganz klaren Fokus auf den Endkunden und auf seine Zufriedenheit, dieses Geschäft hat einen Anteil von rund 70 Prozent an den Top-Used-Verkäufen. So konnten wir zum Beispiel einen Kunden in Saudi Arabien, der schon 2011 erstmals gebrauchte MAN gekauft hatte, davon überzeugen, dass es sich lohnt, Neufahrzeuge zu kaufen. Der Trend geht also deutlich in Richtung Gebrauchtfahrzeuge und Bindung an die Marke. Wie stellt sich MAN infrastrukturell neu auf hier in Dubai? Franz Redwitz: Bisher haben wir ja aus der Airport Free Zone heraus agiert. Vor rund zwei Jahren haben wir das von uns angemietete Top Used-Center in Jebel Ali, der derzeit größten Free Zone auf dem Planeten gekauft, das ideal zwischen dem Frachthafen und dem neu entstehenden Flughafen gelegen ist, das wird also ein absoluter Hotspot. Konsequent verlagern wir auch unser Headquarter dorthin, weil wir dort alles aus einer Hand anbieten können inklusive eines regionalen Training-Centers und einer eigenen Werkstatt. Das neue Gebäude hat 1.400 Quadratmeter Nutzfläche, eine eigene Trainingswerkstatt und –center, und wird im nächsten Jahr feierlich eröffnet werden. Wie macht sich das Busgeschäft in Dubai nach dem Erfolg mit den Neoplan-Stadtbussen hier im Jahr 2009? Franz Redwitz: Das Geschäft, das rund zehn Prozent des Gesamtumsatzes ausmacht, ist hier absolut tenderbezogen. Daher müssen wir hierbei sehr stark vom Headquarter aus unterstützen, da es sich für die Importeure kaum lohnt, eigenes Bus-Know-How aufzubauen. Vor über zehn Jahren haben die Emirate begonnen, massiv in den ÖPNV zu investieren, auch weil ein weiteres Wachstum des Individualverkehrs einfach nicht mehr tragbar war. Der erwähnte Erfolg von 170 verkauften Neoplan-Doppeldeckern, 150 Gelenkzügen und 75 weiteren Solobussen führte in der Folge auch zu weiteren Verkäufen wie in Abu Dhabi (400 Stück) oder Bahrain in 2015, wo wir insgesamt 127 Midibusse und Low Entry-Busse nach dem Chassis-Body-Prinzip zusammen mit unserem Partner Caetano an unseren Kunden National Express verkauft haben. 2017 beginnen wir zudem mit der Lieferung von 250 Bussen nach Riad. Diese sind Teil des ersten ÖPNV Netzes in der Sechs-Millionen-Stadt des Königreiches – eine einzigartige Infrastrukturmaßnahme.  Im Bereich Privatkunden haben wir letztes Jahr noch 70 weitere Busse abgesetzt, die zum Beispiel in Pakistan ebenfalls auf Chassis basierende Reisebusse beinhalten, die von King Long karossiert werden. Das ist das erste Mal, dass sich deutsche Bustechnik dort gegen Japaner und Koreaner durchsetzen konnte. Darüber hinaus verkaufen wir den MAN Lion’s Coach und Lion’s Regio für die verschiedensten kleineren Projekte wie zum Beispiel für die Polizei oder die Airforce. Im touristischen Bereich muss man aber sehen, dass hier vor allem chinesische Busse gekauft werden, weil die einfach billig sein müssen und auch nicht die Kilometerleistungen bringen müssen. Anders verhält es sich bei Werksverkehren für Baustellen von Atomkraftwerken, für die ein koreanisches Unternehmen gerade mehrere tropikalisierte MAN Lion’s Coach geordert hat. Diese Fahrzeuge sind mit spezieller, auf die Region angepassten Motor-Kühlleistungen sowie speziellen Filtern und entsprechend höherer Klimatisierungsleistung und Isolation ausgestattet. Wir profitieren hier von unserer langfristigen Erfahrung in der Region.  Auch die Schulbusse müssen extrem billig sein, da die Kinder hier direkt zu Hause abgeholt werden und nur sehr wenig laufen, da haben wir derzeit einfach nichts Passendes im Portfolio, was den gewünschten Preispunkt treffen würde. Anders dagegen im Intercity- Bereich. Hier denkt der örtliche Betreiber RTA gerade wieder über neue Reise-Doppeldecker für die Überlandlinien nach, diesmal interessiert man sich explizit für den Neoplan Skyliner, der schon 2011 hier erste Tests absolviert hat. Auch unseren Kundenbesuch auf der BAUMA haben wir nur mit dem Skyliner durchgeführt, was sehr gut ankam. Warum ist der MAN Lion’s Intercity kein Produkt für die hiesigen Märkte? Franz Redwitz: Das ist vor allem eine Frage der Motorleistung. Da der Lion’s Intercity derzeit ausschließlich mit D08-Motor angetrieben wird, reicht das einfach nicht aus, um neben der erforderlichen Fahrleistung auch die hier erforderlichen Kühlleistungen zu generieren. Welche Chancen hat CNG für die Region, wie ist die MAN Strategie hier? Franz Redwitz: Der erste Ansatz zum Thema war eine Anfrage aus Abu Dhabi in 2010, der aber aus den oben genannten wirtschaftlichen Gründen schlussendlich leider buchstäblich im Sande verlaufen ist. Wir hatten aber bereits mit erheblichem technischen Aufwand das Fahrzeug tropikalisiert und konnten es 2011 auf dem UITP Kongress sogar als erster Hersteller mit einem echten Kennzeichen aus Abu Dhabi ausstellen. Für die GCC-Länder waren wir aufgrund ausführlicher lokaler Tests bereits für den Gasbetrieb homologiert. Die RTA in Dubai macht sich jetzt langsam Gedanken, wie sie ihre Euro 4-Dieselflotte erneuert, zumal 2020 hier die Expo-Weltausstellung stattfindet, und man sich natürlich gerne als saubere Stadt zeigen möchte. Also ist aus unserer Sicht spätestens 2017 mit ernsthaften Gesprächen oder einem Tender zu rechnen. Zwar ist in den VAE jetzt auch der für Euro 6 notwendige, schwefelarme Diesel flächendeckend verfügbar, aber es gibt eben auch günstiges Gas in großen Mengen. Dass sich Hybrid- und Elektrobusse hier aufgrund der notwenigen Kühlleistungen beide nicht rechnen, ist weitgehend unbestritten. Das wäre nur teuer und bringt effektiv nichts in Sachen Umweltschutz. Beim Thema Elektrobusse konnte die RTA auch auf eigene Erfahrungen mit chinesischen Herstellern machen. Daher kam bei der RTA schnell das Interesse an den Gasbussen auf, und wir fahren jetzt mit dem lokalen Partner Darwish Bin Ahmed & Sons zusammen eine einjährige Testphase mit einem Bus im echten Betrieb. Dabei wird es auch einen direkten Vergleich zu Dieselfahrzeugen und deren Kosten geben. Wir demonstrieren hier auf der Messe mit einem Motorexponat, dass man mit sehr einfachen Mitteln das Thema Feinstaub in den Griff bekommt, und das mit einem weitgehend wartungsfreien Abgasnachbehandlungssystem, im Gegensatz zum Euro 6-Diesel. Der Motor ist zudem in seiner Turbovariante leistungsfähig genug, um die nötigen Kühlleistungen zu generieren. Die Gaspipelines sind überall vorhanden, Gas ist billig und die Tankstellen in den Depots sind schnell errichtet. Wenn man zudem auch über eine dringend nötige CO2-Reduzierung nachdenkt, kommt man sehr schnell auch auf Biogas als Kraftstoff. Man kann also, wenn man die CNG-Fahrzeuge besitzt, ohne weiteren technischen Aufwand auf weitgehend CO2-freien Betrieb umstellen. Das ist ein Argument, dass nicht nur in Europa zieht, und zum Beispiel den Skandinaviern gerade dabei hilft, ihren fossilfreien ÖPNV auf die Straße zu bringen, und dass mit einer zuverlässigen Technologie. Zudem ist ein Gasantrieb im Lifecyle sogar günstiger, was wir in Europa ja gerade demonstrieren. Daher haben wir doch schlagende Argumente, um hier im mittleren Osten mit der Erdgastechnologie zu punkten. Wie stellt sich die Situation im Iran derzeit dar, das ja lange Jahre guter CNG Kunde war? Es gibt wieder Interesse, wie man hört? Franz Redwitz: Die letzten Motoren wurden 2006 verkauft jedoch wurde dem Importeur kurz danach gekündigt. 2010 haben wir wie viele andere Firmen das Iran Geschäft eingestellt, um keine Compliance-Risiken einzugehen. Durch die Finanzsanktionen war es ohnehin nicht mehr möglich, auf direktem Wege Geld von iranischen Banken auf solche anderer Länder zu überweisen. Auch heute ist das noch so, was eine Geschäftstätigkeit sehr erschwert. Die MAN hatte also weitgehend alle Beziehungen gekappt. Eine Ausnahme ist ein unser Partner East Yavaran Khodro, ein Bushersteller, der 2008 gerade den MAN Lion’s Coach lokalisiert hatte und auf sehr niedrigem Niveau jährlich einige Chassis abnahm. Es ist übrigens der erste Lion’s Coach als 13 Meter-Zweiachser, der auch schon die ECE R R66/02 erfüllt. Das hat uns natürlich sehr geholfen, die bestehenden Beziehungen und Kontakte aufrechtzuerhalten und wir werden auch weiter mit diesem Unternehmen im Busbereich zusammenarbeiten. Er nimmt gerade eine neue Fabrik mit einer Kapazität von bis zu 1.000 Bussen im Jahr in Betrieb. 2015 sind wir dann auch in den Auswahlprozess für einen neuen Lkw-Importeur gegangen, dies einfach deswegen, weil Truck und Bus doch so unterschiedliche Produkte und Märkte sind, und auch alle Wettbewerber hier so aufgestellt sind. Vor kurzem haben wir einen Importeur ausgewählt und jetzt sind wir dabei das Händler- und Servicenetz zu entwickeln. Gerade läuft auch die Homologation der Fahrzeuge. Gerade werden nach zehn Jahren wieder die ersten Trucks zu diesem Zweck nach Iran verschifft, das ist schon spannend. Das Busgeschäft läuft planmäßig hoch, natürlich warten wir auf ein normales Bankgeschäft mit der Außenwelt, dann wird sich alles sehr schnell normalisieren. Wir liefern momentan wie gesagt CkD-Reisebuschassis, der Rest ist lokalisiert. Wir wollen mit einem schnellen Hochlauf der Produktion den derzeitigen Marktführer OGHAB, der mit Scania kooperiert, angreifen und sehen dabei auch gute Chancen. Es gab ja niemals ein reines Importverbot für Busse sondern lediglich für einige Dual Use-Bauteile, die militärisch zu nutzen wären. Was tut sich auf diesem wieder neuen Markt beim Thema Gas? Welches Potenzial steckt in diesem Markt? Franz Redwitz: Wir hatten 2006, also genau vor zehn Jahren, einen großen Auftrag für Gasmotoren geliefert, die noch heute in Teheran in 20 Jahre alten Mercedes-Kohdro-Bussen laufen, sehr zur Zufriedenheit des Betreibers, mit dem wir in regem Kontakt stehen. Der Leiter der UBCT (United Bus Company of Teheran), einer der größten Verkehrsbetriebe weltweit, Herr Sanandaji, hat mir versichert, dass sie auch deswegen auf MAN vertrauen, weil diese auch ohne Original-Ersatzteilversorgung von uns weitgehend problemfrei gelaufen sind. Man muss sich das vorstellen: von den 6500 Bussen in Teheran laufen rund 2.500 mit MAN-Gasmotoren! Erste Testmotoren wurden bereits in Euro 5 geliefert, zudem geht auch ein Testfahrzeug nach Teheran, das wird dann auch der erste Niederflurbus sein, der in Teheran läuft. Alles steht natürlich unter einem Finanzierungs-Vorbehalt, das im Ausland eingefrorene Geld sprudelt sicher nicht in rauen Mengen zeitnah. Derzeit ist einfach kein Geld im System.  Der Iran ist einer der großen Busmärkte der Welt, es ist ein 80 Millionen-Staat mit mehreren Megacities, und damit ein prädestinierter Busmarkt mit einem stark überalterten Bus-Fuhrpark. Das Land wird also ein sehr wichtiger Markt für MAN in Middle East, zumal man dort deutsche Fahrzeug-Technik extrem zu schätzen weiß. Es gibt ein erstes Programm zur Ersetzung von 17.000 CNG-Bussen, wo den Käufern der Busse deutliche Subventionen für die Anschaffung von umweltfreundlichen CNG-Fahrzeugen winken, auch wenn das Programm derzeit leicht modifiziert wird. Dabei wird erstmals die Verschrottung der Altfahrzeuge explizit gefordert. Insofern eröffnet sich hier ein Riesenpotenzial, das wir versuchen werden zu heben. Wichtig ist es, zu wissen, dass der Iran eine große und stolze eigene Industrie hat, und es daher weniger um Komplettfahrzeuge geht, die wir liefern. Wir denken neben konventionellen Chassis- und Motorenlieferung auch über eigene Lokalisierungskonzepte für unsere Fahrzeuge nach. Wir werden also das Eine tun, ohne das Andere zu lassen. Könnte das auch eine eigene Busproduktion im Iran bedeuten? Franz Redwitz: Wir arbeiten im Iran wie in den übrigen Märkten, die wir von hier aus betreuen, konsequent mit starken, lokalen Partnern zusammen. Dies bedeuten, dass wir diese natürlich aktiv bei allen Geschäften mit unserem Know-How unterstützen. Eigene Investitionen sind derzeit nicht geplant.  Ist Erdgas womöglich eine ideale Lösung für Schwellen- und Entwicklungsländer, die sich keinen High-Tech Alternativen Antrieb leisten wollen oder können? Franz Redwitz: Nein, das ist absolut kein Schwellenland-Thema, sondern hat generell eine große Zukunft, davon bin ich überzeugt. Die neuen Elektrobus-Lösungen, die ja auch wir ab 2019 anbieten werden, sind was die ökologischen Kategorien betrifft und auch den CO2-Ausstoss, nicht besser als ein Gasantrieb. Die Themen Ökologie und Ökonomie lassen sich derzeit kaum besser unter einen Hut bringen als mit diesem Konzept. Auch das Thema "Power to Gas", dass ja von MAN zusammen mit Audi massiv vorangetrieben wird, wird mit Sicherheit kommen und hier einen starken Einfluss haben in Zukunft. Da wo Gas verfügbar und auch günstig ist, ist dessen Verwendung einfach zwingend. Gerade in Teheran, mit seiner sehr smoganfälligen Lage, ist das Feinstaubproblem absolut massiv und muss dringend gelöst werden. Tageweise werden sogar die Schulen geschlossen. Das Thema lässt sich durch CNG relativ preiswert lösen. Gibt es Vorbehalte oder Bedenken der Betreiber oder der Öffentlichkeit zum Thema Gas und Sicherheit? Franz Redwitz: Es ist nachvollziehbar, dass Menschen vor einem Stoff, den man nicht sieht und riecht und der unter Hochdruck steht, einen gewissen, gesunden Respekt haben. Gasfahrzeuge sind jedoch genauso sicher wie Dieselfahrzeuge. In Teheran ist das aufgrund der jahrzehntelangen Erfahrungen überhaupt kein Thema. Und in Dubai werden wir mit dem anlaufenden Test auch das Image und die Bekanntheit von Gas in Dubai wesentlich verbessern. Zudem haben wir dadurch einen Vorteil, dass wir bereits 2011 als erster Hersteller CNG-Fahrzeuge für die Emirate homologiert haben.

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12. Oktober 2016
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