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Foto: Thomas Koy

MAN Bus-Vertriebschef Rudi Kuchta

"Tourliner exklusiver positionieren"

MAN Bus-Vertriebschef Rudi Kuchta über den derzeitigen Status der Marke Neoplan, den neuen Tourliner und wohin die Reise in Sachen Elektrobusse gehen wird.

Der Busbereich hat nach einigen schwierigen Jahren den Turnaround geschafft. Wie hat er das bewerkstelligt?

Rudi Kuchta: Vor zwei bis drei Jahren wurde die Strategie für diesen finanziellen Turnaround beschlossen, wozu unter anderem die Restrukturierung der Produktion gehörte. Als eine Maßnahme hierzu wird die Stadtbusproduktion bis Ende 2016 von Posen komplett nach Starachowice verlagert. Den letzten Schritt bildet die Verlagerung der Chassisproduktion dorthin Ende 2017, in Salzgitter verbleiben die CkD- und Frontmotorchassis-Produktion. Zudem haben wir damals eine ‚Task Force Bus’ gegründet, in der alle Fachbereiche monatlich zusammenkommen, um gemeinsame Entscheidungen zu treffen. Ohne verkaufte Stückzahlen zu generieren, bringt das alles natürlich nur wenig, aber auch das haben wir mit einigen schönen Großaufträgen geschafft, zusätzlich zum normalen Geschäft. Im Fernliniengeschäft macht uns der Lion’s Coach immer noch große Freude.  Insgesamt hat unser Bus-Verkaufsteam im ersten Halbjahr 2016 zehn Prozent mehr Aufträge als zur gleichen Zeit im Vorjahr hereinholen können. Damit setzen wir den Erfolg des vergangenen Jahres fort.

Kann man einige weltweite Vertriebserfolge benennen, die hierzu beigetragen haben?

Rudi Kuchta: Außerhalb Europas ist eine sehr erfreuliche Entwicklung in Südafrika, Singapur, Costa Rica, Mexico oder Georgien zu beobachten, wohin wir beispielsweise 143 Erdgasbusse liefern werden. Teilweise sind wir in diesen Ländern Marktführer. Und auch innerhalb der europäischen Grenzen können wir gute Auftragseingänge verbuchen. Unter anderem hat zum Beispiel das römische Verkehrsunternehmen Cotral Spa gerade 100 NEOPLAN Skyliner für den Regionalverkehr geordert. Bis Ende des Jahres werden wir insgesamt 60 MAN Lion’s City CNG und 27 Lion’s City Hybrid an die Verkehrsbetriebe in Madrid (EMT) und Barcelona (TMB) ausgeliefert haben. Und auch DB Regio Bus hat sich per Rahmenvertrag darauf festgelegt, in den kommenden beiden Jahren seinen Fuhrpark mit Stadt- und Überlandbussen von MAN aufzufrischen. 

Mit dem Neoplan-Marktanteil sieht es in Europa derzeit nicht so gut aus, wie will das Unternehmen das ändern?

Rudi Kuchta: Zuerst einmal mussten wir die produktionsbedingte Lieferlücke beim Neoplan Skyliner schließen. Das ist inzwischen erfolgt und wir sind zurück auf diesem boomenden Markt, der ja mittlerweile auf über 400 Einheiten gewachsen ist. 2016 haben wir bereits 100 Skyliner verkauft, zusätzlich zu dem eben bereits erwähnten Tender für Cotral. Sehr wichtig für eine Steigerung des Marktanteils ist natürlich der neue Neoplan Tourliner, zu dem wir auf der IAA bereits sehr gutes Feedback bekommen haben. Es wird ihn auch weiterhin als rechtsgelenkte Version geben, was sehr wichtig für das UK ist. Trotz aller politischen Unwägbarkeiten derzeit, rechnen wir uns auch und gerade für den türkischen Markt gute Chancen aus, der traditionell stark auf Innovationen reagiert. Ein Grund für den gesunkenen Marktanteil in der Türkei ist die Einstellung des NEOPLAN Starliner, aber diese Stückzahlen denken wir mit dem Tourliner wieder aufzufangen. Mit der extrem starken Positionierung der Marke NEOPLAN auf diesem Markt nehmen wir dann auch eine Verschiebung weg vom Lion’s Coach/Fortuna in Kauf, der gerade sehr gut läuft. Auch in Europa wollen wir den Tourliner wieder stärker exklusiver positionieren, um so auch Kunden von Wettbewerbern zu gewinnen.

Wie sieht das Feedback zum Tourliner denn konkret aus? Ist das Design eine Fortführung der bisherigen Linie?

Rudi Kuchta: Nein, eine einfache Fortführung ist es auf keinen Fall. Gerade in Deutschland sehen wir das Fahrzeug in einem ganz neuen Segment. Besonders positiv fällt den Interessenten der Innenraum und die neuen Farben auf: weg von den bisherigen, diversen Blautönen hin zu edleren Farben und Materialien. Mir persönlich gefällt das Heck besonders gut, weil es eine deutlich stärkere Spannung ausstrahlt und sich sehr gut einfügt ins Gesamtdesign. 

Was hat das Ende des NEOPLAN Jetliner besiegelt?

Rudi Kuchta: Wir haben festgestellt, dass sich die Anforderungen im gehobenen Mittelsegment ändern. Diese erfüllt bereits heute der MAN Lion’s Intercity sehr gut. Zusätzlicher Treiber ist die ab 2017 gültige Überschlagnorm ECE R66.02, die erhebliche Investitionen in den Jetliner erfordert hätte. Der MAN Lion’s Intercity erfüllt bereits heute die ECE R66.02. Wir haben also beschlossen, uns produktstrategisch zu fokussieren, alles andere hätte keinen Sinn gehabt aufgrund der Stückzahlen.

Wie geht es mit dem MAN Lion’s Coach denn weiter?

Rudi Kuchta: Das Fahrzeug ist weiterhin sehr interessant, aber es ist auch kein Geheimnis mehr, dass wir nächstes Jahr auch hier eine Weiterentwicklung zeigen werden. Besonders spannend wird der geplante 13 Meter-Zweiachser sein, der wird dann für beide Marken Ende 2017 verfügbar sein.

Wie geht es auf Vertriebsseite weiter zum Thema Elektromobilität? Wie werden die Kunden beraten?

Rudi Kuchta: Wir haben ja bereits mehrfach kommuniziert, dass wir 2018 mit einem seriennahen Feldversuch starten, unter anderem in Hamburg, wo wir ein ‚Memorandum of Understanding’ unterschrieben haben. Ende 2019 gehen wir dann mit 12- und 18 Meter-Wagen in Serie für ganze Flotten. Mit dem aktuell gezeigten modularen Konzeptfahrzeug demonstrieren wir alle technologischen Möglichkeiten für unsere Kunden. Die erste Konsequenz aus unserer kundennahen Produktentwicklung ist zum Beispiel, dass wir als erstes nicht das Opportunity Charging auf der Strecke mit Pantografen anbieten werden, sondern die Option des Nachtladens im eigenen Depot. Die Kunden haben sehr unterschiedliche Ansprüche in den einzelnen Städten, manche Städte haben ja schon ein gewisses Vorwissen. Es ist trotzdem noch viel Beratung nötig. Teilweise geht das bis hin zum Wunsch nach fixen Kilometerpreisen oder bis zu massiven Einschnitten in die Stadtplanung. Es handelt sich hierbei also um einen komplett neuen Ansatz, nicht mehr nur um den reinen Verkauf mit Rückkaufpreis für ein einzelnes Fahrzeug, sondern um ein Komplettpaket. Jetzt fangen die Städte mit den konkreten Planungen an, also müssen wir jetzt auch schon mit kompetenter Beratung zur Seite stehen. Hierfür bauen wir ein Team aus spezialisierten Mitarbeitern auf. 

Wie geht der MAN-Vertrieb denn konkret mit dem Thema um?

Rudi Kuchta: Wir haben eine Einschätzung vom Markt, dass bis 2030 rund 60 Prozent der Stadtbusse emissionsfrei verkauft werden. Der Markt wird sich also langsam entwickeln und nicht in einer Schwarz-Weiß-Bewegung Heute kommen schon Kunden, die Antworten haben wollen, für Tender, die zwar noch Diesel beinhalten, aber auch schon Optionen auf Elektrofahrzeuge. Da können wir natürlich nicht einfach auf 2019/20 verweisen. Die Kunden wollen Antworten haben, und die müssen wir recht schnell geben. Das ist eine große Herausforderung.

Was kann man schon zur neuen Stadtbusgeneration sagen? Wird die auch schon teilautonom unterwegs sein?

Rudi Kuchta: Viel kann ich dazu nicht sagen aus verständlichen Gründen, aber es wird eine gänzliche neue Baureihe mit vielen Innovationen werden, die sich mehr als sehen lassen kann. Wir haben sehr lange und intensiv mit unseren Kunden untersucht, wie diese neue Generation aussehen soll. Teilautonomes Fahren wird aber zumindest zum Anlauf noch kein Thema sein. Verraten kann ich aber noch, dass noch vor der Elektrobusserie auch der neue, kompakte Erdgasmotor für den Stadtbus einsatzbereit sein wird.

Wann wird man den ersten MAN TGE Minibus von Euch bekommen?

Rudi Kuchta: Dazu sind wir in guten Gesprächen auch in Verbindung mit unserem Bus Modification Center in Plauen, das ja prädestiniert wäre für solche Ausbauten. Ende nächsten Jahres werden wir wohl hierzu mehr sagen können, aber die Zeitplanung steht noch nicht exakt. Jetzt lassen wir die Kollegen erstmal die reine Transporter-Version ordentlich in den Markt bringen.

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9. November 2016
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