Michelin, Anish, Taneja, Interview 6 Bilder Zoom

Interview: Garantiert weniger Kosten

Im Gespräch: Anish Taneja, Michelin Vertriebsdirektor unter anderem für den deutschen Markt, spricht über Veränderungen im Reifensegment und reduzierbare Spritverbräuche.

Herr Taneja, sind jetzt seit gut einem Jahr in Ihrer Position als Vertriebsdirektor verantwortlich für den Michelin Reifenersatzmarkt in Deutschland, Österreich und der Schweiz (D-A-CH). Welche Ziele hatten Sie sich gesteckt?

Wir haben uns erst einmal umgeschaut, ob es überhaupt eine Notwendigkeit zu Umstrukturierung gibt. Denn Michelin war auch bis dahin gut aufgestellt. Die Notwendigkeit sich zu verändern lag vielmehr in den Märkten selbst. Wenn wir uns anschauen, wie sich durch die Digitalisierung das Kaufverhalten im Allgemeinen und das Flottengeschäft im Nutzfahrzeugbereich im speziellen erleichtert, dann zeigen sich Veränderungen, die es für Michelin unabdingbar machen sich weiter zu entwickeln. Unser Fokus liegt dabei darauf, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und individuelle Lösungen zu erarbeiten. Für das D-A-CH-Geschäft bedeutete das vor allem eine flexible Struktur, weil Marktentwicklungen nicht mehr verlässlich für fünf Jahre vorhersehbar sind. Wir mussten also eine Struktur aufbauen, die so flexibel ist, dass wir auf Veränderungen dynamisch reagieren können. Ich denke, dass wir einen nachhaltigen Schritt getan haben um den Erfolg unseres Unternehmens langfristig zu sichern - sowohl im Dialog mit dem Mutterkonzern, als auch mit den betrieblichen Mitbestimmungsgremien.

An welchen Stellschrauben haben Sie gedreht, um diese Flexibilität zu gewährleisten?

Entscheidungsprozesse und Strukturen mussten vereinfacht werden. Wir haben Komplexität herausgenommen, um Entscheidungsfreiräume für Mitarbeiter zu schaffen. Das reicht von individuellen Branchenlösungen über die Preisgestaltung bis hin zu Marketingaktionen. Da waren wir mit Blick auf die sich immer schneller ändernden Kundenanforderungen bislang nicht schnell genug. Doch mindestens genauso wichtig ist, dass sie ihre Mitarbeiter abholen und bei Veränderungen mitnehmen. Transparenz ist dabei wichtig, denn ihm muss klar sein, wo die Reise hingeht, damit er seine persönliche Rolle in diesem Veränderungsprozess erkennen kann. Wenn er dann noch das Gefühl hat, dass er Rückendeckung von der Geschäftsleitung hat, hat das viele positive Auswirkungen. Das zeigt sich zum Beispiel darin, dass sie sehr schnell eine Menge innovative Ideen in ihrem E-Mail-Postfach finden. Ein gutes Beispiel ist unsere Lkw-Mannschaft, die einen Kunden- und einen Account-Manager-Beirat eingeführt hat. Ein guter und wichtiger Schritt. 

Der Michelin-Reifen ist beliebt beim Spediteur. Woran liegt das ihrer Meinung nach?

Michelin ist ein Hersteller, bei dem die Bedürfnisse des Spediteurs im Mittelpunkt stehen. Wir wollen wirklich sichere Reifen bauen mit herausragender Qualität und Lebensdauer. Wir versuchen bei der Produktweiterentwicklung die Nöte der Spediteure zu verstehen, denn am Ende des Tages muss der immer profitabel arbeiten. Deshalb finden sich in unserem Produktangebot Reifen, mit denen messbar Treibstoff eingespart werden kann. Ein Beispiel hierfür ist, dass Michelin der einzige Hersteller ist, der jede Lkw-Achse mit einem Label A Reifen ausrüsten kann. Unsere Erfahrung zeigt, dass ein Spediteur mit einem Lkw inklusive Anhänger im Jahr durchschnittlich eine Marge von 1.500 bis 2.000 Euro erzielt. Und wenn er auf allen Achsen einen A-gelabelten Reifen verwendet, kann er im Schnitt bis zu 1.000 Euro Treibstoffkosten einsparen. So kann das Ergebnis pro Einheit nahezu verdoppelt werden. Und wenn der Spediteur über unser Serviceangebot Michelin Solutions zudem noch die Möglichkeit erhält diese Einsparung zu dokumentieren, dann merkt der Kunde, dass Michelin nachhaltig zur Zukunftssicherung seines Unternehmens beitragen kann.

Stichpunkt IAA: Wo liegen ihrer Meinung nach die aktuellen Reifentrends?

Ich denke ein entscheidender Trend ist die Digitalisierung des Reifens – daran kommt heute kein Reifenhersteller vorbei. Das ermöglicht dem Spediteur eine lückenlose Nachverfolgung des Reifens im Einsatz, mit allen für ihn relevanten Parametern wie Reifenfülldruck und Verschleiß. Jeder Ausfall den sie dadurch vermeiden können, ist am Ende des Tages bares Geld. Michelin verbaut zum Beispiel im kompletten Busreifensortiment bereits heute RFID-Chips. Hier machen wir bei unseren Pilotkunden in Deutschland, Österreich und in der Schweiz herausragend gute Erfahrungen. Vor allem was die Sicherheit anbelangt, weil gerade dadurch präventiv gehandelt werden kann. Doch die spannendsten aller Fragen für die Zukunft ist Kompatibilität und Kanalisierung der gesammelten Daten und zwar für die gesamte Fahrzeugbranche. Ich denke, dass jeder Fahrzeughersteller versuchen wird seine Zulieferer auf eine gemeinsame Plattform zu heben. Und natürlich wird jeder versuchen, Mehrwerte die er durch diese Daten generiert für sich zu behalten. Ich glaube jedoch fest an den Grundsatz, dass man als Unternehmen starke Kooperationen braucht um im Geschäft erfolgreich zu sein. Und Michelin verfügt über starke Partner, sowohl im Bereich der Erstausstatter als auch im Handel.

Allround-Reifen oder Spezialist, wohin wird sich der Nutzfahrzeugreifen hin entwickeln?

Für uns ist es nicht wichtig zwischen Spezialist und Allrounder zu unterscheiden. Der Reifen muss auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sein. Unsere Kunden brauchen für jeden Einsatz den richtigen Reifen. Deshalb haben wir unser Lkw-Geschäft in sechs Segmente (Anm. d. Redaktion: Fernverkehr, Nahverkehr, Kommunalverkehr, Reisebusverkehr, Baustelle, Gelände) aufgeteilt, dem wir ein spezielles Nutzungsverhalten hinterlegt haben. Innerhalb dieser Segmente unterscheiden wir zudem nach individuellen Kundenbedürfnissen. Ein Beispiel hierfür ist der Michelin Baustellenreifen. Hier unterscheiden wir zwischen Reifen, die hauptsächlich im Straßeneinsatz sind und Reifen, die vermehrt Baustellstelle fahren. Hierfür braucht es vor allem Außendienstmitarbeiter, die dem Kunden zuhören, das Nutzungsverhalten kennen und mit ihm zusammen den richtigen Reifen auswählen. 

Mit Effitrailer, Effifuel und Effitire verfolgt Michelin Solutions unterschiedliche Service-Ansätze. Welcher Service steckt hinter diesen Angeboten?

Wir sind davon überzeugt, dass das Fuhrpark-Management immer weiter in den Vordergrund rückt. Deshalb wollen wir dem Spediteur Dienstleistungen anbieten, die es ihm erlauben, sich auf sein Kerngeschäft zu konzentrieren. Und dazu gehört in den seltensten Fällen das Managen von Reifen und Reifenservice. Effitires ist zum Beispiel ein Reifen- und Service-Angebot auf Basis eines Kilometerpreises. Effifuel soll dem Spediteur dabei helfen, seinen Kraftstoffverbrauch und dadurch seine Kosten zu reduzieren. Und das garantieren wir dem Spediteur sogar schriftlich, denn wir vereinbaren vertraglich wie hoch die Kraftstoffeinsparung künftig sein wird. Bei Effitrailer konzentrieren wir uns auf die Optimierung des Trailer-Managements, mit dem Ziel der Reduzierung von Reifenpannen und Leerkilometern. Damit können wir vor allem große Flotten dafür begeistern mit uns zusammenzuarbeiten.

Auf welcher Basis garantiert Michelin, diese Kostenreduzierung?

Jeder Kunde durchläuft beispielsweise eine Analysephase bei der Experten von Michelin Solutions den Spritverbrauch einer Flotte unter die Lupe nehmen. Betrachtet werden dabei nicht nur die eingesetzten Reifen, sondern auch die zurückgelegten Strecken und das Fahrverhalten der Fahrer. Basierend darauf können wir genau abschätzen wieviel der Spediteur durch die richtige Reifenwahl aber auch durch Fahrereffizienztrainings einsparen kann. Weil wir über diese Erfahrung verfügen, habe ich persönlich auch kein Problem damit, diese Einsparung unseren Kunden schriftlich zu garantieren.

Lassen sich die Angebote Effitrailer, Effifuel und Effitire miteinander kombinieren?

Ja, sie lassen sich zugeschnitten auf den Spediteur miteinander kombinieren. Wichtig ist dabei, dass jedes Unternehmen das richtige Produkt mit einem angemessenen Leistungsumfang erhält. Denn wir sind daran interessiert, dass im Laufe unserer Kundenpartnerschaft erkannt wird, dass Michelin dem Unternehmen einen deutlichen Mehrwert bringt – sei es durch die Reduzierung der Spritkosten, durch die Steigerung des Ertrags oder durch eine Steigerung der Verkehrssicherheit durch verkürzte Bremswege.

Mit Euro Assist bietet Michelin einen europaweiten Reifenpannenservice an. Wie viele Einsätze hat der Pannenservice im Jahr? Wie stellt Michelin die europaweite Verfügbarkeit sicher?

Wir fahren europaweit etwa 30.000 Einsätze im Jahr, die über ein Notrufcenter abgewickelt werden, das 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche erreichbar ist. Wir haben rund 3.000 Service-Partner, die rund um die Uhr für uns im Einsatz sind. Denn es muss klar sein, dass jeder Spediteur einen Kunden hat, der auf seine Lieferung wartet. Deshalb fühlen wir uns auch in der Verantwortung die Ausfallzeiten so gering wie möglich zu halten, um den Spediteur bei der Einhaltung seiner Zeitfester zu unterstützen. Für mich persönlich ist der Pannenservice ein ganz entscheidendes Thema und ich bin mir sicher, dass wir in den nächsten ein bis zwei Jahren noch eine deutliche Weiterentwicklung erleben werden, was das Angebot für die Spediteure angeht. Wir wollen hier näher an den Spediteur rücken um zu schauen, wie wir in Zukunft noch schneller arbeiten können. Wir wollen aber nicht nur Lösungen für Großkunden anbieten, weil wir festgestellt haben, dass immer mehr kleinere Flotten im grenzüberschreitenden Transportgewerbe unterwegs sind.

An diesem Punkt setzt Reifenmanagement-Angebot Tire Care an. An wen richten sich die Angebote  TireLog, iManage und iCheck?

TireLog ist eine App mit der sich Michelin hauptsächlich an kleine Flotten wendet. Entwicklungshintergrund dafür war die Frage, wie kleinere Transportunternehmen ihre Reifen managen. Um diese Frage zu beantworten wurden über 100 Kunden besucht. Dabei stellte sich heraus, dass Reifentyp, Nutzungsdauer, Laufleistung, Lagerungsort und Fahrzeug noch handschriftlich dokumentiert und die Reifen zum Teil mit Kreide markiert werden. Es gab auch Fälle in denen der Spediteur den Reifen auch Namen gab, um sie auseinander zu halten. Daraus ergab sich ein ungeheuer komplexes Reifen-Management. Mit TireLog versucht Michelin diese Komplexität zu vereinfachen und zu digitalisieren. Wichtig bei der Entwicklung war dabei, dass sich die App einfach und intuitiv bedienen lässt. Mich freut dabei besonders, dass diese App in Zusammenarbeit mit unserem deutschen Team entwickelt wurde. Dass über die TireLog-App nicht nur Michelin-Reifen, sondern auch Reifen anderer Hersteller erfasst werden können, zeigt unseren Blick auf unsere Kunden. iManage stellt dagegen eine umfassende, digitale Reifenwartung für große Busflotten mit eigener Werkstatt dar. Die Basis hierfür ist der bereits erwähnte RFID-Chip über dessen Informationen sich der gesamte Fuhrpark gemanagt werden kann. Bei iCheck geht es darum, eine vorausschauende Reifenwartung für große Flotten mit eigener Werkstatt anbieten zu können. Das Hauptaugenmerk liegt darauf Reifenwechsel und Standzeiten besser planen zu können. Gleichzeitig dient iCheck auch zur Sicherstellung, dass jeder Reifen auch wirklich bis zum Ende seiner Nutzbarkeit gefahren wird. Denn wenn man sich die eine oder andere Karkasse anschaut, die bei uns zur Runderneuerung eingeht, dann stellen wir zum Teil fest, dass einige Reifen noch lange nicht die Grenzen ihrer Nutzbarkeit erreicht haben. Hier wirft der Spediteur frühzeitig und unnötig Geld weg, weil er den Reifen zu früh abzieht. iCheck hilft also dem Spediteur dabei die Gesamtbetriebskosten eines Reifens richtig einzuschätzen. Somit wollen wir mit unserem Reifenmanagement-Angebot Tire Care unseren Kunden ein Produkt anbieten, das aus unternehmerischer Sicht einen deutlichen Mehrwert generiert – sei es durch Prozessvereinfachung, Zeitgewinn oder Kosteneinsparung. Am Ende des Tages soll sich für ihn das Investment in ein solches System auch lohnen.

Mit Remix bietet Michelin ein Programm für Nachscheiden und Reifenrunderneuerung an. Was sind die Vorteile für den Spediteur?

Also zunächst muss man sagen, dass die Runderneuerung einen herausragenden Beitrag zur Ressourcenschonung leistet. Ich habe selbst Kinder und wünsche mir sehr, dass sie in einer Welt leben können, in der negative Effekte des Klimawandels nicht das Leben und den Alltag bestimmen. Vielleicht sind einige Endverbraucher heute zu einem Umdenken noch nicht bereit. Wir bei Michelin glauben jedoch daran, dass das Thema Ressourcenschonung in unserer Verantwortung liegt. Wenn sie einen Reifen nicht runderneuern, werfen sie die Karkasse weg und müssen diese auch noch entsorgen lassen. Deshalb baut Michelin auch Karkassen, die mehrfach runderneut werden können. Mit einem MICHELIN Reifen kann allein durch das Nachschneiden eine bis zu 25 Prozent höhere Laufleistung erreicht werden. Und das ist neben der Ressourcenschonung auch ein deutlicher wirtschaftlicher Vorteil. Jeder Branchenkenner weiß, dass der Markt bei der Runderneuerung einen dramatischen Einbruch erlebt hat. Wir gewinnen jedoch mit dem Remix-Reifen stetig Marktanteile – weil die Qualität dieses runderneuerbaren Produktes herausragend ist. Hierbei werden die gleichen industriellen Verfahren wie beim Neureifen angewandt. Und das Konzept aus Neureifen, Nachschneiden, Runderneuern, Nachschneiden der Runderneuerung mit anschließender Kaltrunderneuerung funktioniert für unsere Kunden sehr gut.

Wie beurteilen Sie den Markteinfluss asiatischer Budget-Anbieter und wie will sich Michelin als Premiumanbieter hier positionieren?

Wir haben diese Entwicklung in den letzten Jahren vielleicht ein wenig unterschätzt, weil wir mit unseren runderneuerbaren Produkten und unseren Zeitmarken (Anm. d. Red.: Riken, Taurus und Kormoran) gute Angebote in Konkurrenz zu dem asiatischen Reifen haben. Michelin ist zwar ein beliebter Reifen beim Spediteur – nur leider kauft ihn noch nicht jeder, weil ihm das Investment nicht möglich ist. Deshalb gehen wir bei Michelin davon aus, dass inzwischen etwa jeder vierte verkaufte Reifen in Europa aus Asien kommt. Darunter gibt es sicher auch sehr gute Produkte, keine Frage. Aber es gibt auch Reifen, bei denen man sich durchaus Sorgen um die Sicherheit machen kann. Wenn man sich zum Beispiel anschaut, wie manche der Neureifen gelabelt sind, mag man sich das Brems- und Nässeverhalten nicht vorstellen – vor allem wenn diese Reifen zur Hälfte abgefahren sind. Hier bedarf es unbedingt der Aufklärung. Denn eines darf der Kunde nie vergessen: Der Einzige Kontakt zwischen Fahrzeug und Straße ist der Reifen - ganz gleich ob Lkw oder Pkw und jeder der schon einmal eine überraschende Situation erlebt hat weiß, wie entscheidend ein Meter Bremsweg sein kann.

Knut Zimmer

Autor

Foto

Thomas Küppers

Datum

8. Juni 2016
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